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杜建君:从商业力到新商业文明的重塑

  杂志社的马总,张书记,以及各位老朋友,在座的各位嘉宾,父老乡亲,为什么讲父老乡亲?我是家乡人,我老家是河南洛阳的,为什么站在这一块有这种感觉?我觉得这真正是我们的主场,我们《销售与市场》杂志社的主场,也是我们中原人的主场。

  我给《销售与市场》杂志有一段很深的情缘,可能有些老朋友会知道,有些还不了解,实际上我在1995年作为TCL集团的派驻河南营销人,在河南做TCL彩电,我在咱们中原神奇的土地上工作了整整三年零六个月,把河南市场从0做到一个亿,三年多时间中也是《销售与市场》杂志发展最快,也可以说影响力提高的一个关键时间。

  受益于《销售与市场》杂志,感谢《销售与市场》给予我作为营销人人生舞台的起点。

  我与《销售与市场》交往整整十几年,没有再有交集,我的很多老朋友不知道杜建君在做什么,我是2000年离开了TCL集团,离开创维集团,做了中国营销传播网媒体。

  从2001年创办深远开始,我一直做了将近十几年的中国工业设计领域的工作,所以刚才的演讲让我热血沸腾,很感动,差一点泪都掉下来,我们俩这种交流,我也感觉到中国设计和中国工业设计,今天能走到这一步,而且李总在演讲是扛鼎之人物,能走出来五千年中华文明,来弘扬和倡导中国未来设计新产品的逻辑,真的让人很感动。

  时间的关系,我就围绕这个话题,想给大家谈一下我工作作为营销也好,作为企业管理实践二十多年时间一些感悟。所以我会跳出市场角度,给大家做一个交流。

  在前面几个老师都讲到一个问题,我们2018年是一个重要的战略转折点,2018年和2008年和1998、1978年、1988年,都是整个中国从市场经济改革开放开始以后,关键的8字节点,我觉得大家今年在郑州能够探讨中国市场的未来前途,我们营销的问题,我觉得确实今年有里程碑的意义,现在我想让大家思考,中国经济这几十年的发展,包括营销者的贡献也好,现在是什么?中国的物质制造也达到了一个不得了的程度。

  首先对我们影响最大问题是什么?

  中国的地产商,就是刚才讲到的,地产商给我们造了大量的房子,我们人人可能有几套房子,我们可能真正在长安街,我不会睡在长安街的马路上,我有一个房子住着。

  但是整个中国进入城市化以后,我们整个社会文明规范,包括公民文明体系真正建立起来,去年年底十九大报告中间提出五个文明的建设,实际是城市的文明核心就是市民文明和公民文明的建构,我们如何不从这个角度去理解,理解现代市场运营,理解商业,我们会遇到很多的瓶颈和困境,这是一个问题。

  我们又处在一个马路、街道上挤满了汽车,我记得1996年元月份在TCL集团的时候,我到美国拉斯维加斯参加展览,我们从拉斯维加斯返回,有一次从大峡谷返回,回到拉斯维加斯天快黑的时候,我们看到加州地区包括美国西部这样的地区,天太黑的时候,那个车水马龙,那个震撼。

  1996年,到现在为止时间相隔多少年?仅仅二十多年,而且我们现在的国家汽车已经是车满为患,大家为停一个车而痛苦,我们专门有一家汽车咨询公司,在做汽车的,就像今年汽车市场下滑,尤其国产品牌很厉害。但是,我们进入汽车的社会,但我们有没有建立起汽车社会的文明基础,汽车行使文明,这些实际发生了很多事情。

  我们这些年服务的有些企业是卡车行业,卡车行业发现大量的交通事故,对卡车司机、卡车生产厂、卡车维修、卡车保养等等问题,有了致命的关联,这是一个问题。

  当下我们整个中国可以说有几个重要的数据,这是国家对外公布的准确数据。

  第一,我们是全球第一制造大国。

  第二,现在是第一贸易大国。

  第三,在“一带一路”上已经和140多个国家和地区签订一带一路协议,你们注意到习主席出国访问到一个国家基本上有一个协议是必签的,除了国与国声明之外就是“一带一路”协议,签了140多个国家。

  第四,贸易额已经累进5万亿。

  今天下午几位老师发言包括今天上午叶茂中总的发言,我们仅仅站在国内视野去理解现在营销,理解企业制造,理解品牌,我觉得这个是要跳出来思考的,要在更高的层面去理解。

  这40年中国商业力获得迅猛提升,但商业文明与之相匹配吗?

  我谈一下如果不是从实战里面打出来一个营销老兵,我没有资格在这儿去讲什么商业文明,听着很高大上,但实际在整个咨询过程中间,我们遇到很多企业,发现追根溯源,往深处做战略,深处构建一个企业综合竞争力的时候,都遇到天花板,都遇到了瓶颈。

  这回头看,李总用五千年的时间文化来看待我们现在产品和设计,实际我们回头进入博物馆可以看到,这给我们很强的震撼,中国五千年的制造力是非常强大的。

  但是,从现在来看,随着技术的变化以及我们现代人类社会不断演变,实际这个国家已经到了一个工业商业文明高速发展阶段以后,进入了新的一个工业商业文明时期的建构时期。

  上一次我在深圳,我们深圳市的工商业协会里面开座谈会的时候,我说十九大提出五个文明为我们国家复兴奠定了基础,但是尤其更要可能关注的是这个国家进入市场经济以后,我们的商业文明建构,实际整个从国家各个层面关注力是比较低的。

  刚才讲到我们这个国家40年改革开放,走完了西方的二百年的工业化积累过程,但是这40年能够形成二百年到三百年的从工业文明到商业文明的积累吗?

  我觉得这是我们在座一些专家学者包括《销售与市场》杂志需要关注和思考的,也就是说欠帐问题。

  实际上回顾历史,我觉得在商业社会,当进入高度繁荣的时候,中国有一句是什么?孟子讲的,生于忧患死于安乐,看一看这几个数据,有几个数据。

  我们五千年的华夏历史,有多少次灾难战争?这是一个权威数据,学者估计,公元前1766年到公元1937年,3703年间,各类自然灾害5285次,平均每半年六个月便有一次灾荒战争。

  中国军事史,这个文集里面关于历代战争年表里面,从公元前20世纪传说中的神农时代,到1911年清王朝的灭亡,大约有4500年漫长岁月中,我国有文字记载的战争共达3791次,可以说兵连祸接,老百姓水深火热。尤其看南北朝的历史,你会发现战争始终离我们民族很近很近的。

  鸦片战争时期,中国在清朝中叶,整个经济还处于尚未繁荣期,但是英国在这个时间给中国输入40多万鸦片掠走三四亿白银,1800年,英国鸦片收入124万多两白银,1838年增长519万多两白银。商业英国人、荷兰人在这方面对我们以农耕文明国家相比,它们的商业行为,我觉得在掠夺财富上是惊人的。

  至于今天为什么给大家探讨这个问题?

  是重新思考中国和世界做贸易的时候,和美国发生贸易战阶段的时候,怎么看待这个关键节点的选择问题。

  别人对我们的侵略,有一个数据,说我们在1840年到1905年的66年间,西方列强强迫签订的数百个不平等条约中,南京条约、马关条约等等十个不平等条约,从中国勒索12.3亿两白银。

  我讲这个是什么意思?一个国家商业所谓的高度发达,我们做商业是什么?

  促进商业利益成长,促进商业活跃的能力,但是实际历史对我们并不遥远。商业到一定程度会出现什么情况?

  社会被大量的解构以后,整个社会是极为脆弱的,这里有一张图,原来竺可桢在1972年研究过中国从西周时期,也就是西周开始,到我们近现代中国有一个这个国家的温度线。

  这个温度线你会发现,当时我们这个国家社会进入繁荣期,都是气温上升期,隋唐时期的温度气温相当于比现在高出1到2度,所以现在看唐代着装,看唐朝人穿着打扮,就是因为天气热,我们河南这个地方简称“豫”,这就是大象所在的地方。

  中华民族为什么成为中华文明摇篮区,就是因为当时的温度,甚至神农以后的温度,这个阶段是比较高的,我们现在看世界上都对气侯变化、温度的提高提出担心恐惧,我觉得为什么中华民族复兴机遇期到来?

  就是我们未来一段时间,整个中国地区气温是上升的,所以中国商业繁荣会保持一个长周期。我们这个国家经济出现跌落的时候都是出现气温下降的时候,所以说商业的繁荣,除了制造力、商业活动之外,它受宏观环境的影响比较大。

  重商主义的社会繁荣与脆弱。

  我们大家都知道在河南开封,北宋时期是一个世界顶级的商业之都,这个商业之都可以讲是商业极度发达的,但是在座有朋友没有看过黄仁宇写过一本小说《汴京残梦》,北宋末年商业高度发达,在汴京城,现在看看张择端《清明上河图》,变成什么情况?

  没有很好设防,我们的钧瓷或者自我保护观念在北宋时期非常脆弱,当金兵仅仅两万人进攻北宋,很短时间一个世界最繁荣繁华的都城,一个繁荣的商业,像《清明上河图》这上面展现的被摧毁掉了,实际上我为什么今天返过来讲?

  因为我们一直在做营销,包括我们一直想要解决市场站位,人们想创造财富,人人想发展,大家都想快速成功,实际我们作为一个独立的思想工作者和咨询工作者,我们要用反向思考,要对我们的企业、对我们自己有一个反向的思考,这就是说要有人踩刹车,要有人静下来想一些问题,我们是不是缺一些什么东西,我们应该如何弥补这个东西。

  有些人可能看过《金瓶梅》,有些人说这一本书怎么怎么样,你可以看一下《金瓶梅》讲到山东一个县城,商业都没有节制,一个县出现一个大的商人西门庆大官人,政商通吃,上下勾结,欺行霸市,所以我们非常担忧,从我自己也非常担忧,中国商业没有节制追求高增长,不仅仅是雾霾天气,环境的问题,而是对我们整个民族未来若干年带来的威胁。

  我想这绝对不是危言耸听,只要重商,极度商欲,企业家也好,商人也好,经营者个人也好,包括打工者,都处在一个高度急躁的、焦虑的状态,而且沟通也非常困难。所以我觉得这是一个担忧。

  在这里面我们可以看到,如果大家看过《鸦片战争》电影,有一个视频,没有文字也可以看到,这是什么样一个结果,这是在英国的议会,一个在中国做鸦片的英国商人,因为中国禁烟运动回去告状,要让英国政府发起军事行动,要用战争来解决中英贸易问题。

  他拿了三个容器,第一,拿了商周时期青铜器,这是中国古代的中国,第二,拿一个盛唐时期的玉器,这是中国过去历史上使用过的瓷器,如果看过《鸦片战争》的会有一些了解,因为技术问题就不再播放了。

  这个视频接下来是表达什么?他们拿着第三个花瓶,就是清朝的花瓶,又漂亮,又华丽,又坚硬,但是这个商人轻轻把它推到地下就砸得粉碎。

  商业社会当我们所有想当然一种商业能力、商业文明,如此脆弱的话,整个国家就是不堪一击的。

  司马迁也是在《史记》里面《货殖列传》讲到商业本质,“天下熙熙,天下攘攘”都为利益而来,中国商业几千年都是对商业崇拜的,我们不管是对拜老天爷,拜玉皇大帝,拜土地爷,拜财神爷,人人都想发财,所以我觉得商业利益如果是发展中间,尽管是社会一种综合的力量,但如果没有一个匹配的能力,会出现什么?

  商人的规则就会遇到挑战。

  在这里面我们可以看到,一个商业的三个基本价值准则:

  1、自由。

  2、平等。

  3、互利。

  当走向更高的层面,实际就是解决规则、创新、可持续的问题。

  我到今年和美的服务十几年,一直服务大的企业,我发现当大的企业出现竞争的时候一定会产生冲突,就像我们今天很重要一个主题有冲突,实际面临的冲突有很多办法,包括华为这一次事件,华为表现非常成熟和冷静,坦率的讲,像联想上一次出现投票事件,联想领导人就在某些方面在媒体上表现有一点激动,你会发现真正成熟的企业内在力量,它的“净水流深”力量是强度的。

  以我觉得中国是价格竞争、过渡营销的时候,我们更要反过来,不是想用冲突占领冲突,用矛盾创造矛盾,而是什么?

  整个民族、整个商业要静下来,这才是静水流深思想,才是给整个社会商业活动保持匹配。

  基于新商业文明现代商业力构建逻辑:

  这里面特别重要的是,我分为几个层级。

  第一,品牌力。

  第二,营销力。

  第三,制造力、服务力。

  第四,创新力。上面是生产活动。

  第五,制度力。

  第六,文明力。

  文明力和制度力才能支撑一个社会和一个企业的生产活动导向性,在这个基础上,我们才能支撑更好的商业活动,这是我这几年一直研究,在琢磨,我们现在在顶层层面,在品牌力、营销力、制造力这一方面,整个所有企业这个国家我们这几十年都在这个阶段折腾活跃,创造劳动价值,包括品牌问题、走出国门的问题,包括我们的产品同质化一系列问题,实际是倒过来,是我们底层文化这个层面,从国家到企业是要补课的。

  基于这样的角度,我这几年坦率的讲和新老朋友如果说回报,他说你这么多年干了什么?我就干了三件事。

  以前我就做渠道的,今天谁说做渠道最有发言权?我杜建君应该算其中一个,我在河南中原地区,在TCL建立家电网络系统最有发言权的,我是亲自做的,一点点做起来,从零建构起来,这十几年也给很多企业也是做渠道的变革,渠道的转型,渠道的赋能,渠道力的提升。但是你往下走的时候会发现,仅仅满足于渠道的营销有效率的增长,你会发现它遇到瓶颈了。

  所以,我在近十几年就关注着工业设计,因为工业设计在中国当技术没有完整的超越和突破的时候,工业设计是比较好的解决产品附加值和创新,产品设计语言和品牌语言有机结合,过去营销和品牌之间是缺了一个产品设计语言的桥梁。

  这项工作在给一些企业服务中间,有意识在做营销咨询的时候,嫁接到工业设计资源,为一些企业引入了工业设计,我在工业设计领域这十几年也可以讲付出了一些心血,今天的工业设计就是非常成熟的。

  在这儿我也感谢《销售与市场》杂志社,我们在2004年、2005年,我和销售杂志社联合创办的一个分类杂志,叫产品杂志,当时这个杂志定位就是基于市场导向的创新设计价值,这是2005年,出了几期,当时在这个杂志上我作为执行主编,写过第一篇文章,《呼唤设计大师的时代》,就是卷首语,今天看到我的好兄弟,优秀的设计大师的李凤朗演讲,包括从联想当中走出来,我给联想服务十几年。这就说明昨天的呼唤,今天实现了。

  中国工业设计这几年对于中国工业产品超越同质化实现超越化,工业附加值,这十几年做出巨大贡献,尤其在互联网时代,在削弱产品价值、品牌价值的时候,工业设计的贡献是居功至伟的。

  第二,我这几年怎么办?给企业服务第二项工作就是精品营销。去年出了一本书精品营销战略。不仅仅从产品开始,回归原点,创造新的一种价值的驱动能力,所以我觉得第二个是实现品牌的有价值。

  第三,公司治理。

  这些年在给民营企业服务,在给一些大型企业服务里面发现,仅仅从渠道、品牌、营销服务不足以建立更高层面对话,不足以解决企业深层次的可持续发展的逻辑,所以我这几年一直研究,也做了很多项目,怎么重构企业可持续发展竞争力?那就是公司治理。

  在公司治理过程中间,你会发现企业遵循什么样商业逻辑、企业经营哲学、企业商业文明,至关重要。所以,今天给大家在这儿讲这个话题,有些朋友们觉得是不是太大、太远了,实际我们在整个服务过程中间它太重要了。恰恰没有这一点,我们做了很多工作本末倒置,这是我觉得我这几年给一些老朋友汇报也好,就做了三件事。

  我一直在孜孜以求的围绕三个工作来做。

  创造新商业文明不是讲一个空洞的话,我们在渠道制定上,从2004年就做一件事情,做什么?

  第一,就是厂商关系的五大演变。新厂商关系的共同理论。

  第二,精品营销上,我出了精品营销战略,特别强调在追求企业高价值市场情况下,如何坚守基本的价值历年。我从价值真的回归、专业主义、诚和之道,这更让我感觉到做精品战略、产品创新,价值体系的建构。如果跟不上,同样很难支撑发展。这是我们当时做高价值市场的模型,画的一个漫画。

  第三,在公司治理上与商业文明重塑上,实现从几个维度来进行一个企业底层的,不是简单的企业文化,是这个共同体体系建立的商业文明的共约守约契约。

  这是我们这几年一直在默默做了很多工作。

  我们深远自己这几年有一百多人,若干子公司,有不同的分类,我们也是把商业文明,把一个顾问公司的定位,是对顾客创造价值基础上实现利润,而不是仅仅以利润作为我们首要目标,不管我们对客户一“诚”三“信”还是员工成长这方面的责任,在深圳创办咨询型公司,保持上百人规模,从我个人来讲也是不容易的。

  我们现在服务常年客户比较多,也就是因为你没有这种商业能力自己独特的实践,空话连篇,忽悠客户不会有这样的结果。

  这也是我一个咨询公司必须要有思想体系,也不是所谓什么模型的模糊,没有思想体系的建构,你作为一个当代的高端咨询公司,是很难立足的。

  深远在理论研究上,我们是做了一些工作,包括优质法则理论,这也是给各位同道做交流分享,我们的战略就围绕几点:紧紧围绕顾客价值的鹰翼模型,今天几位老师讲,现代商业本质是什么?

  要么是价值,要么是效率,怎么为企业服务?

  价值和效率方面均衡,我们从价值维度的产品生命周期、品牌生命周期、伙伴生命周期和顾客生命周期,建立四个周期的闭环可持续改善的理论体系,这也是我们近年来做的工作。

  大家都知道现在从国家的决心和意志,我们要实现人类的命运共同体,实际企业和企业之间、企业和员工之间,《销售与市场》杂志和更多伙伴、读者、作者之间,要建立更高层面的命运共同体。

  所以这就是我们觉得我们要以新的视野看待市场,看待我们的未来,习主席这一次在上海对我们大家都有很大的启发,他说什么?中国五千年文明在这儿,你不管谁给我挑战,中国五千年都在这儿的,绝对不会撼动,中国如此格局,主动进行贸易进口,高度开放,我们不是在小池塘里做生意,中国市场变成海,我面临市场,国际做成海,只有内部的海和外部的海建立一种关系,这是整个中国未来市场大的格局和战略体系的本质。

  在这儿我也感觉到郑州这几年变化非常大,我离开郑州这些年,1998年回到总部工作,期间回河南偏少,和河南做的生意也比较少,也比较忙。

  但是河南这个故乡、这块热土是我人生转型中间能站在这个舞台上,能够和《销售与市场》杂志的今天,能够从事营销咨询工作,如果没有河南的热土,杜建君不可能成为搞营销和搞市场的,所以从内心来讲,离开的时间越长,内心的感恩之心越重,家乡的变化,我觉得有三个照片能够表达。

  我们这个地方就有几千年的商业文明,1995年五一国际劳动节,TCL产品上市,商都沧桑三千年,而今商代起尘烟,我要把好的服务好的品牌为家乡提供服务,三年多我践行了我的诺言,这是一块热土,是好的地方,消费市场杂志每年举行论坛包括未来提供更高号召力,我觉得要把根留住。

  黄河文明也是一个多灾多难的文明,它代表着启示和反思。

  向海开放,未来河南开放性,面对“一带一路”的地位越来越重要,这也是为家乡祝福,为朋友们祝福,为《销售与市场》祝福,为营销企业家祝福,我就讲到这儿,谢谢大家!

  
 

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