7个月前 (01-11)  销售技巧 |   抢沙发  62 
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抓住了冲突,就抓住了商业的来来

  我们企业界、营销界的人知道,在中国有5亿人是不知道百事可乐的,百事可乐在中国累计投放的广告数量是达到上百亿的,即使像这样的品牌它仍然存在着大家不知道的这么一个冲突,更何况大多数企业的推广资源是有限的,这样你就需要不停地重复。
  这就回到了演讲的主题——冲突。
  第一,冲突是国内第一个具有理论高度的营销方法论。
  科特勒曾经说营销的父亲是经济学,营销的母亲是行为学,营销的祖父是哲学,营销的祖母是数学。营销是要影响消费行为的。我们在什么样状况下影响消费行为?我强迫你给我买什么东西,这不叫营销。营销的生态来源于经济学,因此,是符合经济学的商业规律的。最近这两年大数据也好,人工智能也好,带给营销的效应其实是彰显出来了数学在营销方面的作用。所以,冲突解构了需求,使得营销的底层逻辑又往前进了一步,这个进步可以带来更多方法论。这也是我们成立冲突研究院的初衷,这个理论可以给未来中国营销人、中国的企业界带来更大的帮助,为企业带来翻天覆地的变化。
  第二,冲突是市场发展的根本推动力。
  营销界最大的坑是什么?营销是资源投入做起来的。比如我投了多少广告,我做了多少地推,我有多少人员活动,有多少终端活动,我的渠道用了多少推力。我靠企业投资源做起来的,当然企业投资源是必不可少的一环,但它是外因,并不是最为重要的一环。最为重要的一环是什么?最为重要的一环是市场本身的冲突,你如果能够抓到市场本身的冲突,那你的推广、你的营销就自己天然带有能量。这是冲突本身的一个力量。
  第三,洞悉了冲突,就洞悉了商业机会所在。
  这里讲一下冲突和商业机会之间的关系。我们先想一下,我们都知道市场机会特别重要,我也经常说的一句话是抓住市场机会,比学习市场营销更加重要。其实机会也是冲突的产物,各方在博弈的过程当中,会有一个趋势,某一方面占据了更大的力量或某一个方面占据压倒性优势,就会导致事物朝着另外一个方向去发展,迎合了这个发展就是抓住了机会,背离它的发展就会事半功倍,甚至是一败涂地。所以我们才说:如果没有吃辣和不吃辣的冲突,就没有鸳鸯火锅的机会。
  第四,冲突在营销中无处不在。
  我在公司里经常讲,全球每天都要发生几十亿次的交易活动,每一个交易活动都是冲突的结果,营销当中有4P,4P当中有几十个营销的元素,任何一个营销元素当中都有冲突的存在,那就看我们能不能够去发现,能不能够发现真正的主要的冲突,能不能发现真正影响我们营销进程的冲突。

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2019年01期,转载请注明出处。

 

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