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大社交生意

  模式虽各不同,但本质却是将社交流量转化为销量,这是将“团购”与“社交”结合,让用户的参与感爆棚,形成社交生意。
  阿里和腾讯有着各自鲜明的社交电商特色,基于基因的不同呈现出不同的市场综合反应,多元化的发展模式,也让中国的零售商们有了多种尝试和选择。
  在社交电商经历过野蛮成长时期后,市场红利随着流量成本的增加逐渐被消耗,而消费升级趋势下,用户对个性化精准推荐的需求日益增强,使得社交电商开始回归本质。
  再透过“社交电商”体系布局,可以窥探出基本匹配自己底部、腰部、顶部的流量,从各个方面对抗传统电商。
  首先,在底部流量,拼多多以提供工厂货、微型团购的模式,让消费者购买某件商品,从而将腾讯的底部流量转化。
  在拼多多出现之前,社交电商更多是主打KOL,或者说是网红经济,这样就造成了消费者不对等的情况。而在拼多多的模式下,任何人都可以发起团购,再与移动社交相结合,使优惠激发用户的参与感,从而让社交流量转成销量。

大社交生意

  拼多多平台的商家多来自于淘宝店主,他们大多都有自有工厂或者供应链能力。然而,在这样的模式下,不得不考虑的是,当消费升级的大潮来临时,拼多多的“廉价”思路确实拥有了一定的消费群体,但未来将会怎样,相信多方都在密切关注。
  其次,腾讯的腰部流量聚集云集、爱库存等玩家,与底部的低价策略不同,云集和爱库存提供品质产品的同时讲究性价比,对比的是阿里的“天猫超市”和“阿里大分销体系”。
  云集微店采用S2B2C模式,最核心的是SaaS服务商和个人店主合作,共同服务消费者。当个人店主在平台上获得开店资格后,到商品库选择商品并进行上架,生成小店。通过分享的链接下单成交后,店主将获得相关提成收益。
  同时,在物流方面,云集微店还与亚马逊、顺丰、EMS等战略伙伴合作,从而为消费者带来更好的用户体验。然而,云集微店的商家和用户多来自于普通消费者,货品多由云集自采。这样单品“爆款”的思路门槛并不高,且容易被复制,更容易陷入“资本”战的泥潭。
  在腰部流量的另一位玩家爱库存与云集微店的模式相似。同样采用S2B2C模式,以限时特卖的形式帮上游合作品牌清理库存商品,下游对接职业代购或微商,作为特色销售渠道。
  综观传统微商代购,最主要的困惑有两点:大量囤货和产品单一。微商销售是基于信任的,所以往往复购率很高,只要产品丰富,受众需求完全可以反复被挖掘和满足。但是,个人微商很难同时用囤货的方式驾驭多种商品,爱库存的切入正是解决这个问题。
  从囤货模式变为拿货模式,对于职业代购来说,要的不是为了省钱,而是需要一个赚钱的平台,需求使流量能够得以变现,但却没有找到低价正品货源渠道。爱库存通过设置一键转发降低了销售门槛,帮助他们解决如何简单高效工作,找到正品低价货源。另外,爱库存的思路不仅改良了微商销售模式,也为品牌找到了一个既能快速解决库存商品,又能保护品牌价格体系的关键渠道。
  社交电商领域玩法各异,针对不同的商业模式会存在多重的战略选择,例如定位帮职业代购就业赚钱的以小B带小C的爱库存等,未来如何,相信短期即可验证。

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年01期,转载请注明出处。

 

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