7个月前 (01-24)  销售技巧 |   抢沙发  1 
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  从2017年开始,“增长黑客”的概念在国内逐渐盛行。2018年,“增长”依然是互联网圈最火的词,增长策略也在慢慢脱离“野蛮时期”,更加注重产品本身和用户体验。有必要为大家拆解一下2018年国内最热门的几个增长黑客策略。
  视频引流
  抖音的用户红利是真实存在的,但人们希望从抖音流量中分一杯羹,这是因为抖音的分发机制:抖音通过短视频的分类、浏览时长、点赞、评论等数据,评估其受欢迎程度。无论你是否知名,只要是优质的短视频,就会获得海量的流量推荐。
  在早期,将微博、微信等平台火过的内容,做成PPT短视频搬运到抖音就可以火,而现在,真人出镜、有新意的短视频更受欢迎。短视频引流的效果毋庸置疑,但对短视频的质量要求会越来越高。
  社交电商
  2017年的电商主角拼多多让人们意识到,微信生态拥有不输于淘宝的卖货容量以及比淘宝更高的分发效率。但拼多多式的拼团模式主要有两大缺点:
  1.品类和SKU多,价格普遍便宜,对平台信任度低。
  2.拉人砍价的社交压力增大,用户对砍价等活动产生厌倦。
  如果说拼多多的拼团模式是一个拼多多平台连接了上亿用户,那么2018年涌现的社交电商模式,则是一个电商平台通过分润的方式,先连接多个团长,再由团长去辐射更多的用户。这种模式的好处是:
  1.团长作为社交圈子里的小KOL,可以为电商平台和产品做信任背书。
  2.团长卖货可以赚钱,有动力去开拓新用户、维护用户留存和复购。
  抽奖
  2018年,微博产生了“支付鲤”和“王思聪IG夺冠抽奖”两大爆款抽奖活动。这些活动与简单的抽奖不同,抽奖只有一种形式,重点是制造巨大的话题事件,引发大众的侥幸心理和从众心理,短期内获得海量的用户增长。
  很神奇的是,抽奖+事件营销的玩法并不是2018年才有。早在元代,寺庙的僧侣以数十件高价珍宝作为大奖,向社会兜售用竹子制作的签筹,最后通过公开抽奖的仪式,来宣告大奖花落谁家。
  为了扩大影响力,寺庙会联合富贾名豪为活动站台,并代理发售。等到大奖揭晓的当天,成千上万的民众涌入寺院围观抽奖仪式,给寺庙带来巨大的收益和名气。
  元代这种抽奖活动,叫做“拈阄射利”。我们不难发现,“拈阄射利”和支付宝锦鲤抽奖高度相似,都有“高额奖品”“联合发布”“事件营销”“群众围观”等元素。
  课程试学
  大家知道,无论是很早就兴起的起点网络文学,还是目前正火的微信读书,付费电子书的开头部分都是免费的,让读者有一个“验货”的过程。于是我们看到,很多付费课程开始借鉴这个策略,将开始的一两节视频或音频免费,吸引用户试学。
  在此基础上,课程试学的策略还有另一种升级玩法:用超低价的基础课引流,再将用户转化到高价的进阶课。这个策略的好处是,超低价的基础课既筛选出了目标用户,又降低了目标用户的购买决策难度,而在基础课的授课过程中,可以通过社群不断提高信任度,最终将用户转化成付费高价的进阶课。
  虚拟经济
  虚拟经济并不是一个新鲜的玩法,在这份榜单中列出虚拟经济的原因有两个:
  一方面是虚拟货币的快速爆发和冷却,引领一波暴富狂潮却又紧接上了一波收割狂潮。
  另一方面是虚拟积分结合小程序也做出了一些快速获客的案例,不少创业公司通过将虚拟积分融合到商业模式中,完成了用户的快速积累,并在寒冬中拿到了资金支持。比如积分兑换物品,或者是买卖二手物品。
  与其真金白银补贴用户,虚拟经济的补贴不仅可以在一定程度上降低获客成本,还增加了用户的沉默成本以提升留存。
  组队PK
  有哪个项目,可以在一个月之内突然实现几十甚至百倍的增长,让全世界1/3以上的人口参与其中?是2108年足球世界杯。
  32支参赛队伍,每队23人,满打满算不过736人,却撬动了全世界超过25亿人观看。除了体育,依靠组队PK策略在2018年实现大幅增长的还包括竞技游戏(如王者荣耀、各类小游戏)、运营活动(如淘宝双十一组队集赞PK)、明星选秀(如偶像练习生、创造101)等。
  组队PK策略的核心在于把握了用户的三个心理:所有权、目标感和成就感。这三个心理不仅让用户愿意不断参与竞争,而且也愿意发动新人加入自己的队伍。
  1.所有权:用户需要迅速找到自己的阵营,一旦进入队伍,用户会对队伍产生所有权和拥有感,愿意参与竞争,不甘心落后。
  2.目标感:第一只有一个,不可能每个队伍都能争第一,所以需要给每个队伍设定不同的目标,并且将目标拆解成多个小目标,让用户一点一点努力。
  3.成就感:当用户稍作努力,完成小目标时,需要给予用户足够的成就感,让其有动力继续完成下一个小目标。
  问答裂变
  2018年第一周,是直播答题APP的增长狂欢周。冲顶大会APP一周下载量过百万,映客的芝士超人、今日头条的百万英雄、花椒直播的百万赢家等等也紧随其后,一场直播最高在线人数170万,答题人数突破130万。
  在垂直领域,问答裂变的增长策略也开始展现越来越多的玩法。在海外,一款名叫TBH(To Be Honest)的APP突然火了。
  TBH会给你一个关于你和你朋友的问题,然后列出你注册了这个APP的朋友,你选择的答案会匿名发给你的朋友。就是这么一套简单的问答机制,配上激励分享,短短3天就“攻陷”了?美国乔治亚州的3000所学校,并在推出9周后就被Facebook以1亿美金收购。
  编辑:刘会会1761925702 qq.com

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2019年02期,转载请注明出处。

  
 

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