4周前 (02-20)  销售技巧 |   抢沙发  12 
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  “梦里不知身是客,一晌贪欢”。这里想借五代十国南唐国君李煜一句词作说:每一个消费者都是追梦者,每一个上门的顾客都是“梦游者”。带着复国梦的巨大遗憾,李煜一叹越千古,如果用叶茂中的“冲突论”来解释就是:要想成为伟大的企业,就必须解决伟大的冲突;只有伟大的理想,才能成就伟大的企业,成就伟大的企业家。
  每个人都有做梦的权利。弗洛伊德《梦的解析》说:“梦是现实中实现不了和受压抑的愿望的满足”。那么,梦是需要度化的。费尔巴哈说:“人是他所吃的东西。”那么这个“东西”,就是梦的移情。这就是为什么说越是不满意的顾客,越有希望成交。需求的落差越大,可发挥的空间越大。如何持续满足顾客需求,取决于你的抱负、想象力和能力。
  有这样一个真实的故事:一个顾客走进一家陶器店,看着琳琅满目的精美陶器犹豫不决。女店主走上前和他聊了起来,说制陶的迷人之处就在于你无法预测结果。当窑门打开时你不知道将收获什么,或许有意外的惊喜,或许只是一窑炉灰。“制陶会让人保持谦恭,学会顺从并接受未知。”她停顿了一下说,陶艺的主题很重要,“中看不中用的没有意义,中用不中看的也没有意义。”顾客受到启发,挑选了3件感兴趣的陶器,请她点评。店主说:“陶器上总会留有无法避免的瑕疵。请看第一件,釉料厚度内外不均匀。我尝试用各种办法进行剖光,效果仍不理想。然而,正因为此让这件陶器极富情趣,色彩富于层次变化。”“接下来的这只碗,看上去并不圆润。其实这是我目前做的最大的碗,我想尝试一下我到底能做多大的陶器。因我个子低把握不住,制作过程中它变得不圆润让我很紧张。但这正是这件陶器吸引我的地方。”“最后这把壶,你会发现它比前两件的做工都精美得多,造型圆润,釉料均匀,无可挑剔。可是我认为它太完美了,好像机器做出来的,也因此失去了它的与众不同之处。因为我太熟悉这种壶的工艺了,我决定以后要放弃做这种壶。当它们完美无缺地摆在面前,会让人觉得它们的灵魂也已经丢在了窑里。所以,这件陶器的价格会比前两件都要低。”顾客若有所思地说:“好了,我已经知道要买哪一个了。”
  您一定注意到了,这位女店主讲的都是产品的缺点——像讲着自己遗失的梦,但是,无论你选中哪一件,都将是一件无比美妙的事。正因为它们都留有遗憾,所以才会令你怦然心动。当它和你的体验产生共振,你还注意产品的价格吗?它待在那里,似乎就是为了等待你的到来。
  “我们都是追梦者”,相遇在旅途要津,以共感价值为篙,彼此相渡。
  不说“真正的高手都是悄无声息的摆渡人”,也不要说“每个高手都是洞察人性的大师”,这本来就是营销的魅力。

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年02期,转载请注明出处。

 

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