3周前 (03-28)  销售技巧 |   抢沙发  2 
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春节后,经销商的在线工作流程

  尽管销售有淡旺之分,但作为生意人的经销商,却绝不能在思想上有所谓的淡旺之分。具体来说,旺季有旺季的重点,淡季有淡季的工作。而对于经销商,如何才能合理安排不同时期的工作重点,在合适的时间做合适的事情,以争取在销售和管理上的双出彩,是一件十分重要的事情。
  经过春节长假,上班人群容易出现精神不济、心情烦躁等所谓的“节日综合征”。同样,经过春节旺季的销售,于经销商而言,也会出现类似的“销售节后综合征”,具体表现为:销量下滑、顾客对促销的麻木与挑剔、库存积压、账款积压等等。
  从春节旺季的局面里回过神来才发现,真的有很多问题需要处理,春节过后销售淡了,可工作量一点也没变少,甚至压力更大了,旺季面临的只是销售压力,可是旺季过后面临的却是综合压力。那么,春节旺季之后,经销商究竟要解决哪些问题呢?
  一、清理库存
  从某种意义上讲,在经销商的工作中,销售占了绝大部分。经销商任何一项工作都是要为销售服务的。而确保销售工作的一个重要环节就是在确保货源稳定的基础上,尽可能地降低商品库存。因此,库存计划做得是否科学、合理,对于经销商的销售至关重要。
  节前,为了迎战旺季销售的到来,为了确保货源充足,经销商都会在常规库存基础上,加大备货量。其目的是防止春节期间出现断货。但是,在备货时,经销商对市场的预估常常会与实际情况有出入,因而难免会存在某些单品库存准备过量的问题。所以,节后经销商首先要做的一项工作就是,提前将这部分库存的出路想好。
  那么,如何处理好这多出来的库存?是搞活动,是退,是换,清仓,还是调剂?经销商心里必须有一本明白的账,根据实际情况拿出合理的处理意见,毕竟扯皮会耽误生意,生意还是要和气生财。
  二、货款结算
  春节从销售的角度来讲,是绝对的好事。但对于赊销的货物,从资金的角度讲,可不见得是值得高兴的好事了。由于春节期间的销售在全年中占了很大的一部分比例,前后自然会占用经销商大笔的资金。
  对于经销商来说,这笔花出去的钱,应尽早收回来才能确保资金的安全。可是能不能收回来?能收回来多少?什么时候才能收回来?这些统统都是问题。想到春节的销售就高兴,但对于一些赊销的终端卖场,一想到那么多的账款在人家口袋里,就未必睡得着觉了。
  因此,经销商应派专人来跟进货款的收取工作。对于中小终端,要勤拜访,也趁着终端年后有钱,尽快催款;对于大型卖场,要按各家终端卖场的流程,做好准备工作,尽早与大卖场“对账”,关注相关的卖场作业人员,并及时跟进结款进度,只有准备到位、手续到位、客情到位、行动到位,才能保证企业的资金安全。
  通常来说,节后大卖场在付款上同样也会出现一个“高峰期”,在资金方面也会比较紧张。因此,为了安抚经销商,大卖场往往会根据经销商的重要性来安排付款的先后顺序。有时会人为设置一些结款的“门槛儿”来阻碍中小供应商顺利结款。这时,经销商业务代表就应该及时针对大卖场提出的各种要求,采取积极配合的方式,来尽量排除自己在结款方面的种种限制。
  三、签订年度合同
  为了不影响春节旺季的生意,不少大型终端卖场和经销商都会把合同推到年后来谈。因此,谈判也就成了供应商和终端卖场节后的一项重要工作。因此对于经销商来说,年后最重要的一项工作,无非就是与卖场签订新一年度的合同了。
  通常说来,在此期间,负责该卖场门店业务的业务员会和自己的上级主管一道去拜访一些卖场的采购和上级主管。目的就是加深了解,以便于在新一轮的年度合同中,卖场能够给予自己更多的资源。然而,合同谈判可不是一次两次就能够谈妥的。毕竟,销售忙过了,数据也出来了,去年一整年的合作情况也明朗了,是非曲直也该有个总结了,也该坐下来把合同好好谈谈了!
  四、上年度总结
  春节一过,去年全年的销售数据也就全部都出来了。这个销售数据也最能够体现一年的销售情况,做生意就得算账,对于经销商来说,也得好好算算去年自己的赢利状况。一方面,要对去年自己生意的各个方面做一个全面盘点;另一方面,经销商还要根据去年销售的教训、经验,确定今年的销售目标和打算。否则,就是一笔糊涂账,在不了解自己去年赢利状况以及赢利多少的前提下,下一年度的工作计划和工作目标又该如何制定呢?
  五、淡季推广计划
  春节销售旺季固然重要,但是一年也只有一个春节,平常的销售也还是要抓的,所谓大餐好吃,一日三餐也很重要。光靠春节也不行,平常的销售还是要按步骤来开展的,经销商要针对节后市场的情况、季节的情况、产品特性、顾客的消费习惯等等因素来设计淡季市场的推广计划,做到计划在先,行动紧随,旺季不乱,淡季不慌,这样的生意才是健康持久的。
  六、打造业务团队
  出色的经营业绩不会是一个人创造的,一定离不开一支出色的业务团队。因此,对于经销商来说,一支“能征善战”的销售队伍,不光是公司的一笔宝贵人力财富,也是企业竞争实力的体现。经过一年的经营,业务人员的表现究竟怎么样?在哪些方面是需要进一步培训补充的?这些都是供应商需要考虑的。毕竟,只有在旺季后把自己的销售团队打造好,才能保证在新一轮的旺季到来时,企业的销售队伍能具备战斗力。
  总之,年后经销商应把自己的工作重点放在内部的管理上。一方面,对经营数据所反映出来的经营环节上的问题进行调整;另一方面,从内部管理入手对企业的经营环境进行优化。在新的一年里,经销商的业绩才能“更上一层楼”。
  编辑:一凡1317098875 qq.com

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年03期,转载请注明出处。

 

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