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企业做战略,如何“略”

  孟子早在几千年前就说过:“人有不为也,而后可以有为。”意思是人在特定的阶段下,要知道什么是不能去做的,这样才可以做更重要的事情。
  放到现在,这种思想我把它叫做:战略性放弃。
  什么是战略性放弃?
  我说个例子大家就明白了。
  打车App刚刚兴起的时候,用户体验是非常差的。以滴滴打车为例(那时还不叫滴滴出行),当年第一版App据说是外包出去做的,上面只有最简单的叫车功能,而且还都是出租车。
  除了最基本的叫车功能之外,App的外观设计、用户使用体验、专车预约功能等等,统统没有考虑。
  为什么呢?
  除了创业公司没钱(当然这也是一个重要原因),更重要的一个原因是这些功能并不能帮助当时的滴滴实现快速增长。
  了解当时背景的人应该还记得,当年网约车大战如火如荼,整个行业都在烧钱补贴市场抢占用户。那时打车几乎不要钱,甚至有时候还会倒贴钱给用户。
  这背后的商业逻辑是什么呢?是通过资本简单粗暴地驱逐竞争对手,抢占市场第一名,最后等到整个行业只剩下一家企业的时候,再去回头提升用户体验、做好客户服务、优化产品设计。
  如果将滴滴的案例复盘,我们会发现有一个非常清晰的商业思路在里面。
  在创业初期,滴滴的核心目标只有一个,就是活下去。如何保证能活下去?最有效的做法就是尽可能多地抢占初期市场份额,保持用户的高速增长,从而能够持续融资,保证现金流不断。
  没人会因为一个打车App做得好看而去使用。人们使用这类互联网服务App的根本诉求只有一个,那就是上面有足够多的服务供给方。这个条件不成立,其他所有都是妄谈。这是支撑它从0到1的基石。打车如此,外卖如此,酒店预定同样如此。
  为此,滴滴花了大量人力和物力去做地推活动。那时滴滴的CEO亲自带人在火车站一个出租车一个出租车地去跟司机谈,教司机怎样使用App。而在线上,滴滴不断通过高额的补贴来吸引新用户注册,同时推出眼花缭乱的营销活动来送补贴送温暖。
  在这个过程中,我们能看到一个清晰的目标优先级划分。在抢占市场份额的第一目标下,其他目标诸如App使用体验、网约车功能的丰富等,实际上是被暂缓甚至是放弃的。
  这种为了实现最根本目标,需要在当前舍弃或牺牲掉一些东西的行为,就叫“战略性放弃”。
  它是一种伴随事物发展规律而产生的策略思维。
  战略性放弃的核心在于,集中有限的资源,攻克最重要的一个目标。为此,其他不重要的目标全都可以搁置不予考虑。
  而它的优势也显而易见。当所有精力都集中在一个目标上时,能够更加专注地去解决少数却重要的问题,不会被分心或陷入多方选择的境地。这样“所有劲往一处使”,才能实现高速成长。
  之所以“放弃”,是为了更好地“获取”。这是一种高效能的思维方式。
  怎样去做战略性放弃?
  这种“放弃”之所以被称为“战略性放弃”,是因为它不是盲目的放弃,而是有战略思维在里面。
  那么如何去做呢?我把它分为三个步骤:界定、评估和执行。
  1.界定:找到自己所处的阶段和根本目标
  战略性放弃,必须建立在事物发展阶段的基础之上。无论是企业,产品还是个人,都要清楚自己当前所处的阶段在哪里。
  比如企业,有创业期、发展期、稳定期、转型期……
  比如产品,有beta版、1.0版、2.0版、3.0版……
  比如个人职业发展,可分为职场小白、部门骨干、公司管理层……
  每个阶段一定都有一个根本目标需要去完成。它是一切的基础前提,如果这个目标不成立,其他所有目标都不可能成立。
  比如处于创业期的企业,根本目标是活下去,发得起员工工资,有稳定增长的用户。活都活不下去,就不要谈大肆扩张,改变世界。所以这时就不要去做稳定期的事情,例如投入本来就不多的资源去做一系列的新产品研发。
  再比如刚毕业工作不久的新人,根本目标是精进自己的专业工作能力,这才是行走职场的基本法宝。如果连手上的工作都做不好,就不要想去认识什么大咖牛人,一天到晚去社交。
  总之,只有弄清楚自己所处的阶段,才能找到根本目标,进而才知道什么应该放弃,什么应该坚持。
  很多时候内心迷茫和纠结,就是因为根本目标不够清晰,隔一段时间变一次,当然就会做很多无用功了。
  记住,根本目标有且只有一个。
  2.评估:用“If Not”来检查每一个选项
  在面对众多选项不知道如何取舍的时候,我们可以用“If Not”模型来协助我们思考。
  “If Not”的意思是:如果不这么做,产生的结果能否被接受,是否会影响根本目标的推进和执行。
  举个例子。现在即将有一位重要客户到访你的公司。老板叫你安排一家餐厅来接待这位客户。目前共有三个餐厅可供选择:
  A餐厅:档次最高,环境最好,可菜品一般,距离最远;
  B餐厅:档次适中,环境不错,菜品尚可,离公司最近;
  C餐厅:档次最低,环境一般,可菜特别好吃,离公司有一段距离。
  这其中涉及到需要评估的因素有:档次环境、菜品质量、离公司距离。这时我们就可以采用"If Not"模型来评估这些选择:
  如果不选A(If Not),剩下的环境都不够上档次,但菜可以很好吃,这会产生什么影响?
  如果不选B(If Not),剩下的要么就是离公司很远,要么就是档次很低,这会产生什么影响?
  如果不选C(If Not),剩下的要么是一家中庸的餐厅,要么需要花费客户很多时间但档次会很高,这又会产生什么影响?
  当我们这样去思考的时候,分析角度就从“对方最看重什么”,转变成“如果不这样做,剩下的结果对方能否接受”。这时如果再结合更多的信息,找到这次接待客户的根本目标,看剩下的这些选项是否与之冲突,那么一切就一目了然了。
  “If Not”实际上是一种逆向思维的方法。在面对复杂选项的时候,不妨换个方向,很多时候会茅塞顿开。
  3.执行:围绕根本目标,拟定执行计划
  一旦做出战略性放弃的决定,那么接下来所有的选项都应该是围绕一个根本目标去做计划。以职场发展为例,假设现阶段的根本目标是:从执行岗位升职到管理经理岗。
  那么围绕这个目标,我们可以搭建一个执行体系,如下图所示:

企业做战略,如何“略”

  然后,将每一个小选项再进行拆分,细化出可执行的内容。例如我拿第二个选项为例:

企业做战略,如何“略”

  这样就有了一个清晰的“可执行”方向。最后,根据这些内容,按照重要程度来调配你的资源和时间配比(如下图所示),一切就水到渠成了。
  以上三个步骤:界定、评估和执行,就是基本的战略性放弃方法。
  大家需要注意的是,这是一个理想状态下做出决策的思维模型。但很多时候会发生突发状况,比如突然有新的选项冒出来。这时,我们依然可以沿用这个思路,重新进行评估,最后还是用“If Not”的模型看它是否与根本目标相吻合。
  记住,选项可以随时更改。但根本目标一旦确定了,就不要轻易去更改。
  战略性放弃有什么缺点?
  “战略性放弃”能帮我们实现光速成长,但有时候它却是一个略显“残酷”的思维方式。因为被放弃的一方人或事物,必然会有基于沉没成本的考量,从而产生激烈的思想冲突与对抗,最终难以决定。
  可如果不放弃,一定会影响大目标的向前推进,甚至还可能让自己遭受灭顶之灾。
  比较著名的例子,如三国时期诸葛亮挥泪斩马谡的故事。作为少数几个被诸葛亮寄予厚望的人,马谡却因刚愎自用而丢掉了战略要地街亭,这使得整个蜀国面临被灭国的危险。为了“安抚军心,继续抗敌”这个根本目标,诸葛亮挥泪斩掉了这位他曾一度看好,准备提携的大将。
  由此可见,“战略性放弃”虽然也是一种高效的逻辑思维,但实现它的最大障碍却是人的感情。
  理性和感性的矛盾在这时尤为突出,这时如何决策是一项值得深究的学问。这在企业运营中非常普遍。
  比如当一家公司面临业务重大转型时,过去的部门员工无法跟上发展的步伐。但他们却为公司效力多年,忠心耿耿,你若是CEO,最终是留下他们还是果断舍弃?
  这个决定看似简单的二选一,却伴随着巨大的痛苦和考量。既要考虑内部各个利益集团的互相拉锯,又要考虑外部竞争环境的激烈演变。无论哪一项,都值得拿出来仔细琢磨。
  再比如,当你到达职业生涯瓶颈的时候,发现过去学的技能已经不适应新的趋势发展。这时你是坚持到底,还是放弃过去积累的经验和技能,从零开始?
  很多时候,变革必然带来阵痛。这个“阵痛”,很大原因就是因为需要“放弃”。但如果放弃得不够果断和彻底,后果又是难以承受的。因此才会有“壮士断腕”“丢车保帅”这些说法存在。
  战略性放弃最大的难点,不在于该不该放弃,而在于应该放弃哪一个。
  而最后能够做出正确“放弃”决定的人,一定拥有大将之才。无论是在政治或军事上,还是在企业发展或个人成长上,这样的人注定不会是平庸之辈。
  编辑:向东2268935621 qq.com

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年03期,转载请注明出处。

 

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