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进击吧,团长!

  HR汪羽兼职社区团购月入1万有余,宝妈缪文入伙年均50万入囊,带娃赚钱两不误。
  越来越多的女性通过社区团购实现经济独立和角色转换,社区团购似乎悄然井喷。女性身处唱响独立、呼吁平等的时代,却也不得不面对家庭需要女性性别功能发挥尽致和社会需要女性创造最大价值的双重压力,社区团购似乎给女性提供了一条新的思路。很多宝妈处于观望状态,却无从下手。
  近十年间,大众见证了经济新模式产品代代迭起。眼看他起朱楼,眼看他宴宾客,眼看他楼塌了。在激荡洪流中站住脚的企业诸如支付宝、滴滴出行、美团,成了改变交易方式、改变出行方式、改变购物方式的时代标签。勇于在激流中撷取浪花的人顺势而为,已经成为可以传经授道的成功者。出名要趁早,行动更要趁早。
  社区团购说来神秘,其核心玩法就是由“团长”建立社区微信群,并通过小程序、APP实现购买动作和订单管理,团长在这个交易流程中担任核心角色。由此,团长个人魅力和社群维护方法成为成单的关键点。
  信任感是成团第一步
  社区团购团长的来源主要是“宝妈”和社区便利店店长。其中,宝妈团长更容易取得社区用户信任,被吸引的用户同样为宝妈和家庭中购买力较强的女性。蚁步运营总监杨笑卿提供了这样一组数据:上海一家生鲜团购平台,年收入2亿元左右,活跃用户约1万人,其中多数为30—45岁的女性。这些家庭购买决策者不容忽视。
  社区本身是一片净土,居民在社区内接受的强商业推广少,对社区团购排斥感较低。加上经过近年的习惯培养,大众对社群再造下的闭环模式早已适应。宝妈又天然具备使人信任的属性,这种信任感的建立并不难。社群一旦建立,信任逐渐成为购买的主要驱动力,线上线下口口相传,关系较为稳固。
  基于共同爱好的社群更易建立
  对社区团购略有了解后,不难发现,团长的年龄、爱好、购物倾向直接影响了团员的构成。举例来说:团长爱好美妆,倾向推介美妆产品,经常发布本人使用心得,就容易吸引来具有同样爱好和购买需求的同龄人。基于这样的构成,美妆产品成单率自然上升。
  引流功课必不可少
  除这些入门功课之外,引流是一个团长功课的重中之重,几乎每家社区团购平台都会为团长开设引流课程,这也是许多新手团长选择平台的一项因素。除了技能培训,社区团购平台也会各展所长。以我是买手平台为例,平台定期开设引流专场,帮团长扩群。引流专场的团品价格非常低,需要团员邀请一定数量的朋友进群才可以购买。据团长反映,这确实是行之有效的方法。
  此外,地推虽然是很多人认为老套的方式,但运用新思维后同样颇有收益。生鲜行业自媒体舒雍会曾介绍经验称,一个合格的团长要有策划活动和组织活动的资源和能力才行。比如举办一场“萌宝爬爬大赛”,前期收取报名费20元,现场赠送一份礼品,到场比赛再赠送一份礼品。有资源整合能力和流量来源的团长可联系赞助商为礼品买单。比赛中,邀请摄影师为比赛的萌宝拍照,扫码入群,分享宝宝比赛照片,一个宝妈群就建立起来了。围观群众也可能受气氛带动,加入进来。
  运营也需要仪式感
  社群建立以后,运营就是日常必备功课。汪羽春节期间策划了“春节七天乐”活动,用来回馈老顾客一年的支持,每天不定时在群里发红包,送礼物。汪羽一直坚持在任何重大节日都要送出福利,这种实惠的运营方式颇得团员喜欢,也是增加社群活跃度简单有效的方法。
  缪文已经成为团购平台的高管,对于团长的维护也有自己的一套方法。情人节,朋友圈留言点赞选取幸运者送出向日葵;逢年过节给销量高的团长寄送惊喜礼物。一束鲜花、一个礼物,价格倒在其次,没有哪位女性在生活中不期待惊喜,不注重仪式感。打动恋人,往往是在不经意间,打动客户也如此。
  从卖货型社区团购转向服务型社区团购
  销售界有句流传多年的话,二流销售卖产品,一流销售卖服务。尽管经济形式不停转变,理论却是长久适用的。社区团购区别于传统电商的根本应当是其自带的服务属性。
  服务可分为两种,简而言之,一种是对产品的服务,全程追踪负责,耐心解决任何问题,这是各行各业维系用户的基础。曾有团长介绍:做社区团购以来,发现不少人,反倒是因为售后服务成为忠粉的。销售过程就是这样,任何一个环节都有增加价值的可能。维护老客户的成本远远低于开发新客户,却收益更多。
  另一种服务是对人的服务,这是增加社群黏度的有效方法,也可促进客户从“物理进入”到“精神进入”的本质转变。当前不少团长深谙此道,提供服务的方式也多种多样。例如建立宝妈帮,宝妈间互帮互助,为抽不开身的宝妈接娃,日常谈心解惑;也有团长辅助社区公益提供便民服务,利用个人手艺,为老人免费理发、免费测量血压……团长们用自己的行为定义了社区团购的新价值。
  好产品永远是核心竞争力
  新年伊始,缪文开始奔波在寻找优质供货商的路上。归根到底,好的产品才是根本,价格实惠、品质好任何时候都是法宝。拿水果来说,若选择直接对接产地,当天采摘,当天发货,那就品质有保障,价格有优势。
  寻找好的供货商和质量过硬的产品是团长对团员最好的服务。对团长而言,商品的甄选是一个体力活也是良心活,团长在甄选货源时应仔细考察卖方货品和口碑评价,不局限单位产品利润,综合考量长远利益才是长效路径。
  毕竟依据熟人流量和社交的社区团购,试错成本极高,一不小心,前期积累瞬间化为泡沫,只有以产品为媒介,把客户的“弱关系”转变为“强关系”,才能迎来长期、高质量的发展和收获。
  诚然,社区团购正在经历一个自然生长变革的过程,这个由众多女性构建的社区团购,将成为风口当中的百亿级战场,它又能否成为下一个时代记号呢?这应当由时代记号的书写者来回答。
  专题编辑:嘉文380373587 qq.com

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年03期,转载请注明出处。

 

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