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喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  两三年前,很多人跟我说想开一个咖啡馆,但后来事实证明咖啡馆开一个赔一个,赚钱的咖啡馆只有星巴克、Costa这样的头部品牌。这几年,很多人又跟我说想开个茶饮店,因为喜茶、奈雪の茶、一点点门口成天排大长队;因为答案茶、鹿角巷在抖音上算得上是火爆全球;因为一条商业街上,并排开着一群茶饮店,所以必然是赚钱而且应该是赚大钱的行业,要不怎么这么多人干呢?

  今天这篇深度测评文章,我们走访和蹲守了10多个品牌且超过30个门店,拜访和请教行业基层从业者以及老炮,最终得到和度娘完全不同的答案。

  加盟一点点、COCO能赚多少钱?

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  一点点原本叫50岚,1994年在台湾创立,在全台湾有600多家门店,是台湾有名的奶茶品牌。

  2010年,50岚进军大陆,率先在上海开店。但早在2006年就有人在大陆注册了”50岚”商标,借它的名号做奶茶。于是这家正宗的台湾50岚被迫改名成“一点点”,并于2011年成立生根餐饮管理(上海)有限公司。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  2015年,一点点在大陆以每个月20家的开店速度快速扩张,在上海、浙江、深圳、广州等14个省市开放单店加盟和部分区域授权。

  目前,一点点全国有2000家店,其中上海有400多家店,杭州240多家,成都200家店。大多门庭若市,排长队的情况更是屡见不鲜。

  为什么一点点发展如此迅速且颇受欢迎呢?

  笔者在北京实地探访和蹲守了3家店,店铺面积平均都在15-20平方米,在店员工6人左右,我们发现了其中原因。

  一、标准化运营及清晰的选址策略

  让我们先来看看一点点的标准化运营。

  1.外观设计

  门头以沉稳古典的墨绿色作为主色调,给人一种绿色健康的感觉,店内也是简洁、统一的装修风格。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  2.店内陈设

  店内分为前厅和后厨,前厅有一个点餐收银台,两个L形操作吧台,一列吧台上摆放了7个不同口味的茶桶和奶盖桶。另一列一半位置摆放冰块桶、杯子、封装机,另一半有两个清洗池。店内有两个冰箱和一个冰柜。后厨主要放原材料。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  3.产品

  一点点菜单分为找好茶、找口感、找奶茶、找新鲜、红茶拿铁5类。其平均定价在13-18元。比答案茶、喜茶价格更亲民,还可以自由选择糖度、是否加冰,免费添加珍珠、波霸、椰果等配料。

  产品包装盒上有logo和官网地址,杯盖上有提醒饮用时间,整体依然遵循简洁风。据了解,一点点冬天采用白色纸杯,夏天采用薄塑料杯,成本3毛钱一个。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  这种以自定义的形式为主菜单分类,不仅满足了顾客不同的口味需求,还自然地对顾客进行分类导流,网上更是出现测评一点点“隐藏菜单”的热潮。另外,一点点每季会推出一个新品系列。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  4.服务

  店员会笑着说欢迎光临,点餐台旁边会摆放当季新品,在点餐时店员会推荐新品,询问是否需要,如果顾客拒绝,店员会说没关系。点餐时依然会微笑温柔询问几分糖?加冰?大小杯?是否打包?给小票和饮品时双手递上,顾客离店时,所有员工会一起喊,谢谢光临。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  所有员工穿灰色工作服,带绿色帽子和围裙,整个制作过程透明可见,干净卫生,给人的体验很好。

  5.选址

  与COCO进驻商场不同,一点点的选址主要集中在地铁站沿线、商圈附近、写字楼聚集地的街边店,很少进驻商场,个别商场店都是加盟商开的店。

  这是因为一点点对标的是统一阿萨姆奶茶,希望顾客出地铁时,会花13元对自己好点,买杯一点点,而不是在旁边便利店花5元买一瓶阿萨姆奶茶。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  二、为什么会排队?

  每次去一点点必排队,长则40分钟,短则20分钟。排队的多是附近上班族或逛街的人,80%为女性,年龄在20-35岁。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  为什么总是排队呢?根据笔者这次探访发现有4点原因:

  1.制作时间长

  传统奶茶店的吧台为“一字型”排列,所有工具设备都在一条线上,所以能快速出单,效率高,一般制作时间30秒左右。而一点点的吧台是L型,操作区域大,制作工具分散,所以经常看到店员走来走去,制作时间需要1-3分钟,大大降低效率,导致顾客不得不排队。

  2.自定义菜单

  点单过程中店员要不断询问顾客的口味。在制作时,每位顾客需求不一样,只能由一人全程制作,又要加冰、加奶又要封装,跟COCO流水线生产相比,一点点制作时间更久。

  3.有意延长等待时间

  根据在一点点附近工作的朋友了解到,顾客多时,店员通知取货的频率较高,几乎每个号码都会喊到。但人少时,店员通知取货频率降低。

  4.从众心理

  中国人喜欢从众跟风,没喝过一点点的人看到别人都在排队,很容易被吸引过去跟着排,会让人感觉到门庭若市。

  三、一点点、COCO的加盟政策和优劣势

  以一点点北京朝阳区建外SOHO店为例,线下每天卖1000杯,按均价15元/杯算,一个月卖45W。据了解,线下只占总销售额的三分之一,剩下的是外卖。所以月总销售额是135W。

  而建外SOHO店20平方米月租金3万,12个员工,工资5000/人,算下来房租和人员成本每月9万。再扣除茶饮行业5%的损耗和其它成本,平摊加盟费。一般茶饮行业净利润15%,一点点建外SOHO店净利润每个月高于行业15%的净利润水平。

  而COCO五道口店一个月能卖100万。相比之下,一点点更赚钱。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  所以整体来讲,加盟一点点、COCO都是能挣到钱的,但是据笔者了解到,实际上要加盟,会碰到不少问题:

  例如:一点点虽然开放加盟,但是申请起来非常困难,我有一位非常好的朋友,他自己做茶饮店,是这个行业的老炮儿,同时资金充沛、点位资源丰富,但申请表提交了一两年也没有任何回复。

  例如:COCO目前的单店加盟和区域授权基本已经饱和,也就是能开该开的点位都已经开了,如果你要加盟,就只能等着别人转让,但这种概率非常小,因为COCO还是能赚钱的。

  喜茶真的是暴利吗?

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  排队两小时,只为喝上一口喜茶,似乎只有茶饮品牌才能做到这样的盛况。

  2017年,喜茶走红网络,门口排起长龙,最火的时候,一杯30元的茶被黄牛炒到翻倍。作为阿萨姆奶茶的脑残粉,为了做这篇专题报道,我特地在美团点了3杯喜茶,加起来85元,由于没有开放外卖,只能让人跑腿儿,跑腿费17元,最后茶送到的时候,我还得出80元的代购费。

  3杯茶,我花了180元,贵到令人乍舌,让我眼红。

  但是你说我会再点一次吗?Never。

  所以我们要思考的是,喜茶是怎么做到让这么多人趋之若鹜的?喜茶到底能赚多少钱?又能走多远?

  为此,笔者实地探访了北京的4家喜茶,我们一起来透过现象看本质。

  喜茶在2012年起源于广东江门,原名叫皇茶。由于“皇茶”注册不了商标而山寨店众多,皇茶改名为喜茶。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  官网数据显示,喜茶在大陆有181家,主要分布在北上广深,香港2家,新加坡2家,全自营,不接受加盟。

  一、真实的喜茶门店情况是这样的?

  2017年7月,喜茶开进北京。笔者将重点介绍北京的两家店。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  远远看去,店内整体白色风格。现场点餐排队不足10人,座位区大约有50人。男女比四六开,年轻人居多,也有一部分人带着小孩。他们三两结伴,少有独行者,有的坐着聊天喝奶茶,有的在拍照,有的在等餐。

  和购物中心其他地方比起来,喜茶店里的人更多。

  吧台区约10㎡,现场大约有17名工作人员,两名点餐员脸上没有表情,也没有双手递上单子。有10人左右挤在狭小的区域制作饮品。通过区间测算,平均一分钟能出4.5杯。

  吧台上售卖着甜点,笔者在现场期间并未看到有人购买。

  另一家店是喜茶黑金店,店内主色系为黑色。店内呈三角形,靠墙的位置还有书架,摆放了几本休闲杂志。有几张沙发,能坐15人左右,门口两侧各有两排座位,能坐20人左右。店内较吵闹,适合逛街走累时坐一坐。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  周末的三里屯人非常多,喜茶店有60人左右,约25人在排队,女性占到70%左右。门口有3-4名黄牛在拉客,不用排队一杯加价10元。通过区间测算,平均一分钟出3.8杯。

  喜茶的门店基本呈现了以下4个特点:

  1.选址

  喜茶偏向于一流商圈二流位置。门店多数开在购物中心一层,但具体位置多在拐角处。这些位置即能兼顾客流量,又能减轻成本压力。比如凤凰汇购物中心店开在一层角落,座位区设在公共区,半开放式,虽然在门口附近,但该门并非是客流量最大的入口。朝阳大悦城店开在星巴克隔壁,座位区在吧台旁边,区域不规则,由购物中心公共区改造而来。

  2.空间装潢

  探访的4家店有3家室内主基调为白色,三里屯黑金店以黑色系为主。除此之外,喜茶还有粉色系列店。整体设计简约时尚,座位区摆上几张桌椅即可。

  3.客流量

  4家店在周末高峰期均有排队,长队25人左右,短队七八人。

  4.产品品类

  30个单品,包括芝士、水果等品种,大多单价25-32元。

  二、喜茶赚钱吗?赚多少钱?为何赚钱?

  回答是肯定的,但是否是暴利,我们会一一帮你测算清楚。

  据喜茶创始人聂云宸透露,喜茶门店平均出杯量近2000杯/天,单店单月营业额差一点的能达到50万,平均在100万以上。

  一位深度接触过喜茶的行业人士告诉笔者,喜茶朝阳大悦城店月营收约300万左右,北京一般的店面月营收能做到150万-200万。而喜茶的毛利大概是50%,净利润行业平均值控制得好的情况下在15%,也就是喜茶单店净利润能做到22.5万-45万。

  从实地探访来看,实际的营收数据相差不大。简单估算一下,按全天饱和出餐,营业时间早10点至晚10点,每分钟按4杯算,单杯30元计算,一天的营收约为8.6万元,一个月约260万元。

  是暴利吗?似乎并没有网络宣传得那么让人惊喜。而且随着喜茶店面的增多,势必会摊薄单店的流水。

  另外,2018年3月,奈雪の茶获得天图资本领投的数亿元A+轮融资,估值达到60亿元;2018年5月,喜茶获得美团旗下产业基金龙珠资本的4亿元B轮融资。

  所以,作为品牌方,喜茶能赚钱,短时间之内应该也不缺钱。

  三、喜茶的优势

  喜茶的最大优势还是营销能力带来的品牌势能。

  喜茶在社交媒体上十分活跃,时至今日,店面现场仍有一些人拿到茶后第一时间不是喝,而是拍照发朋友圈。这是其他品牌难以比拟的。

  喜茶也在打造属于自己的品牌文化,比如与百雀羚、杜蕾斯、耐克等开展相关合作,还与昆士兰旅游局、贝玲妃等品牌在愚人节推出emoji主题活动。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  而品牌知名度高,能带来三个优势:

  1.客流量,这是最直接的

  探访的4家喜茶中,每家都是爆满,排队人数多达30人。

  2.能拿到更好的点位

  若品牌能为购物中心带来客流量,地产商更偏向于选择它。因此,品牌方拥有更强的议价能力,能用更低的租金拿到更好的位置。西西弗书店就是一个典型的例子。据了解,地产商给西弗弗的租金低至市场价的10%,甚至接受免租金,只分成的模式。喜茶创始人聂云宸曾表示,喜茶拿铺租金普遍很低。

  3.提高对上游供应商的议价能力,以更低价格拿到优质原材料

  为了维持稳定的口感,茶饮店必须有质量稳定的货源供应。据了解,喜茶拥有自己的茶园,还跟不少茶叶供应商有深度合作,不仅出资改善茶叶种植环境,还依据自身的产品需求,向供应商定制原料。

  四、喜茶的问题

  1.虽然产品是底层代码,但并未形成竞争壁垒

  喜茶因研发出的芝士奶盖走红,但产品口味却无法成为其优势。

  笔者盲测对比各种品牌的各种奶茶、水果茶、芝士奶盖茶,只要是正规品牌的产品实际上喝上去区别也并不是很大。

  这与餐食类有所不同,一家餐馆,厨师水平决定着菜品口味,很难被其他店模仿。而茶饮很容易模仿,喜茶配方在网上只需要几十块就能买到,不同品牌的茶口味差异并不大。因对手模仿,奈雪の茶与喜茶创始人曾在朋友圈互怼……

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  另外,口味也无法培养出顾客的忠诚度。人们去餐馆吃饭,只要好吃,就愿意从很远的地方打车前来,排队三小时都能忍。而人们买茶饮通常更随意,逛到店里就喝,很少专门为喝一杯茶去一家店。

  但是喜茶在产品创新能力上,从目前的结果来看,是略高于其他品牌得,所以总是有一拨人愿意尝鲜。

  2.靠营销和出餐流程带来的排队只是暂时的

  消费者的刺激阈值会越来越高,就像喝酒,新人喝低度酒就满足了,老炮必须喝高度酒才有感觉。喜茶刚开始做出爆款,大家还会感兴趣,排队去买。这种情况下,消费者多是跟风消费,非理性行为。

  喜茶在北京目前只有3家店,还属于稀缺性产品,所以流量大,如果北京有50家喜茶,就不会有那么多人排队了,流量就被分散了。

  但爆款做多了,创意度不可能无限往上增加,大家终会变得无感。这时,消费者会回归到理性。喜茶最火是在2017-2018年,2017年北京三里屯店,人多的时候要排两小时才能喝上。但是现在,半小时以内基本没问题,排队远不如之前火爆。

  另外,据我们分析,喜茶排队的情况虽然可能不是每次都雇人排队,但是是有品牌方的运作方式的。例如,排队分两列,先排队拿号,然后再排队点餐,最后才是拿餐,跟医院挂号一样。所以在一些火爆的点位,会出现黄牛同时倒卖号码,倒卖购餐小票,倒卖饮品三种产品的情况。另外,喜茶大部分店并没有外卖,只能到店消费,这也是增加了排队情况。

  3.随着门店增加,单店盈利能力势必会下降

  喜茶火爆,一方面靠营销带动,另一方面是门店少,不开通外卖,只能在线下买。所以一旦增加门店数量,单店的客流量必然下降,而门店面积又较大,拉低了坪效,甚至有可能出现亏损。

  4.做外卖,价格没有优势

  离开商场环境后,延伸到外卖,喜茶、奈雪の茶和乐乐茶都没有优势,最大的原因是价格。对大多数白领来说,十几块钱点一杯下午茶还可以接受,但要以一顿工作餐的价格喝一杯下午茶,就让人望而却步。而且十几块的茶和二三十的相比,喝不出差别。

  据美团点评数据显示,在2018年餐饮品牌热搜TOP10里,一点点是唯一上榜的茶饮品牌,其他都是肯德基、麦当劳等快餐品牌。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  综上所述,喜茶是挣钱的,但绝非暴利。

  奈雪の茶、乐乐茶会因为有软欧包更赚钱吗?

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  2015年,奈雪の茶在深圳创立。它主打茶饮和软欧包,单杯价格在22-32元之间,软欧包16-24元一份。目前,奈雪の茶和其姐妹品牌“台盖”在全国一共有279家门店。

  从实地探访来看,朝阳大悦城附近有一家喜茶,一家奈雪の茶,两家紧挨着。喜茶开在商场内,奈雪の茶开在商场外边,一幢独立的二层楼里,“我们”大致可判断客流量不如商场内。

  这家奈雪の茶租了两层,面积在300㎡以上,上层是座位区,带露天阳台。值得一说的是,奈雪的店平均面积在260㎡左右,而喜茶大多在100㎡,甚至更小。当天探访时,喜茶排队20人左右,奈雪の茶无人排队,进店的人更多关注软欧包。

  另一家位于西直门凯德Mall一层的店,周六下午6点,客流高峰期,排队不足10人。

  当然,地域不同,情况也不一样。奈雪の茶2017年12月进入北京,比喜茶晚了5个月。目前奈雪の茶在北京有8家店,喜茶有15家,几乎少一倍。

  在深圳,奈雪の茶有61家店,喜茶只有46家。其中二十多家双方是开在一起的,喜茶100米内都会有奈雪の茶,就像麦当劳旁边有肯德基一样。

  在商场里开店有一个特点,就是奈雪の茶、喜茶、乐乐茶的定位与价格都相差无几,一家商场有了其中一个品牌后,就不会再选另外一家。而北方城市重要的位置都被占住了,奈雪の茶很难再做进来。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  据业内人士透露,奈雪の茶大多数店不盈利,或者微盈利。但也有媒体报道称,奈雪所有的店已单店盈利,但利润率都相当低,这主要是因为奈雪の茶成本比喜茶更高。主要原因在以下两个方面:

  1.房租成本

  奈雪の茶店面平均面积260㎡,喜茶大多数店面积在20㎡-100㎡之间。在设计上,奈雪の茶的投入也更高,比如有的店请国外设计师打造成奢侈品店的风格。

  2.软欧包的成本比茶饮更高

  业内人士透露,茶的毛利率约为70%,而软欧包只有50%-60%。因为制作软欧包需求的人手更多,制面包师、切面包师等等,还要建立中央工厂,配送也需要成本。如果直接在店里制作,则需要更大的店面,房租成本又会增加。而增加的成本并不能靠软欧包的销量来弥补,也就是说,软欧包会拉低整体坪效。

  奈雪の茶在深圳建立了中央工厂,占地超过1万平方米,能够进行水果、半成品和面团初加工,制作出半成品后再统一分发到门店进行现场烘烤。在门店集中度较低的地方,奈雪の茶采用的是前店后厂的形式。

  但是在未来,茶+软欧包或许是一个趋势。

  道理很简单,一手拿包,一手拿茶这样的场景很合理。茶与包是一对搭配,一起售卖能提高客单价。原来单卖茶,客单价在45元左右(一单两杯),增加软欧包后可达到80元左右。奈雪の茶在深圳平均1杯茶可卖出1.2个软欧包,业绩好的店月营收能达到200万。

  喜茶曾经也尝试过做软欧包,2017年,喜茶在广州惠福东路开的店就是茶+软欧包组合销售,店名叫喜茶热麦,采用前店后厂生产模式。

  为什么答案茶和鹿角巷这么火,加盟商却血本无归?

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  提到网红奶茶品牌,不得不提答案茶。作为因抖音最火爆的2018年网红茶饮品牌,答案茶加盟店曾经高达500家,覆盖全国27个省份。凭借20个小视频,短短2个月,秋涵便为答案茶收割了35万粉丝和113万个赞。

  时隔一年后,答案茶发展得怎么样呢?

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  这是笔者最先探访的两家答案茶店,朝外SOHO店未开门营业,建外SOHO店早在半年前就关门转让了店铺。接着探访的几家店不是关门就是地图显示有,实际却找不到。

  一、答案茶赚不赚钱?

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  好不容易找到一家在营业的答案茶店,位置在一个商厦地上一层,8平方米的街边店,店里两人。老板花了5万加盟费,加盟的是广州的答案茶。总部除了收加盟费和首次进货款、培训一次产品制作外,后期再没有过问。

  据了解,在总部拿货成本很高,一个杯子成本1.5元,打印答案的墨盒需要300元,均比市场价高,所以很多商家后期偷偷在外面拿货,总部也不管。

  甚至有加盟商说,没必要加盟答案茶,因为总部除了收加盟费和第一批原材料的钱,什么都不管,感觉很坑。

  该店房租2万/月,员工1人,工资4500/月,春夏卖的好,一天200杯,每杯25元左右,12个月基本回本,赚的不多,比上班稍微强点。

  笔者又接着探访,找到了一家大些的、正在营业的答案茶店。店铺位于写字楼办公区密集地,也是街边店。面积有25平米,房租2.6万,4名员工,生意好时流水1万/天,差时八九千。

  这家店加盟的也是广州的答案茶品牌,是一个区域代理店,代理费是100万,做了大半年回本。周边都是办公区,有的公司一订就是两三百杯,再加上单价高,所以生意不错。现在因为加盟商自身原因,店铺想转出去,转让费55万。如果由总部转让则是87万。

  除了代理费,总部会派督导来指导检查经营状况,而且会根据南北方不同口味,每3个月研发20多种新品,研发手段就是去大众点评“借鉴”喜茶当前的爆品。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  二、为什么答案茶大批量倒闭?

  笔者一共探访了7家答案茶店,只有3家正常营业,其他不是关门就是转让。喝了这么多答案茶,真心觉得产品不如一点点好喝,用的都是袋泡茶,而且价格贵,均在25元/杯以上,所谓的占卜,也是电脑随机生成的鸡汤话,没太多惊喜。

  探访时,遇到答案茶店员随手把漏勺扔在清洗池,卫生情况糟糕,服务态度冷漠。在说到加盟总部时支支吾吾,想要掩饰什么,但这家生意还挺好,可能是位置在商圈和办公区密集地。

  为什么我们探访的3家店招牌都不一样,店面设计装修产品流程都不完全一样呢?因为他们加盟的根本不是同一个答案茶。

  这是茶饮行业的另一个痛——商标。

  茶饮产品没有壁垒容易复制,而中国的商标注册又异常慢,所以经常一个茶饮品牌火了,但是商标却没有注册下来。

  在这种情况下,加盟领域的神秘力量——快招公司就会以迅雷不及掩耳之势复制出一模一样的店,然后在全国招商,他们蹭各种品牌势能,去做虚假承诺,想创业的人很容易在这强大的招商能力和巨大的诱惑面前加盟。

  答案茶和鹿角巷都没有注册下来商标,如果加盟,风险非常高。不仅仅是因为没有商标,更重要的是,这种快招公司模仿出来的品牌,并没有产品研发创新能力,也没有店面运营管理督导团队,更没有后端服务支持系统,甚至有一些连供应链都不完整。

  当然,在抖音火起来的答案茶和鹿角巷还是有些不同。

  答案茶的火爆是因为抖音,在没有任何产品壁垒的情况下,因一个营销的玩儿法被大家知道,这完全脱离了商业的本质。迅速起来的山寨答案茶也如出一辙。

  鹿角巷本身是一个台湾品牌,因为一款“黑糖鹿丸鲜奶”火起来,在上海、深圳、广东、北京、郑州等11个地区陆续开直营店或者合伙人店。年内店面将覆盖更多一二线城市热门商超,预计门店数量将扩张至50间。鹿角巷并未开放任何加盟,如果你加盟了鹿角巷,那必须是假的。全中国有3000多家鹿角巷,99%都是假的。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

  据了解鹿角巷大陆商标要等到2019年年初才能注册下来。或许等鹿角巷奶茶大陆商标申请下来之后,将会开放加盟。而那些加盟了山寨鹿角巷的店,就会被打假。

  在这种情况下,快招公司这么做不仅仅是坑了加盟商,还极大地破坏市场环境。因为加盟商的数量就那么多,这些骗子品牌透支了加盟商的数量和资金,导致一点点、贡茶等这些正规品牌的发展受限,加盟商数量减少,行业发展减缓。

  那是不是所有的网红品牌都不能加盟?未必,但是风险极高。

  一般一个网红品牌大概也就6个月到1年的生命周期,也就是能赚6个月的快钱,之后就会迅速被消费者淘汰。所以如果你能在火起来的同时迅速开店迅速赚钱,从赚钱的角度是可以考虑的。

  但是一般情况下,等我们都知道的时候,这个网红品牌基本已经达到顶峰,而等你选好地址、装修好、培训好、开业时,小半年都过去了。

  揭秘:不能在案例里展现,却又不得不说的茶饮乱象

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  一、排队的秘密

  茶饮品牌,在各个阶段,几乎都能将营销发展到了极致,在之前的各大案例中我们也已经零散的揭秘了他们的一些套路,那么在这里我们总结一下:

  1.贩卖虚荣

  很多排队买喜茶或者奈雪の茶的小姑娘并不是来喝茶吃软欧包的,只是来合影拍照打卡的。为了喝杯饮料等2个小时不值得,但是为了在“景点”拍个照片发个朋友圈是值得的。

  2.控制出餐速度

  比如之前说过的把一字形制作台改成L型;比如把分工协作改成一个人服务一个客户;比如给客户非常多的选择,“您是要珍珠还是要红豆?要半糖还是多糖?要热的还是凉的?”比如人多的时候做快一点,人少的时候做慢一点;比如不是一杯一杯的出餐,要集齐10杯才出餐……

  3.拆分销售环节

  比如喜茶排队,和医院挂号似的,你得先排个号,然后叫号点单,过号作废;叫上号才能去排队点餐;点完餐之后再排队取餐,一般取餐就可以坐在里面等了。比如倒腾喜茶的黄牛就能卖三样东西:往喜茶店走的途中你会遇到卖现成茶的黄牛;到了队伍前开始有黄牛卖号,也就是标有排队号码的单页;到了店门口,你还会遇到黄牛兜售已经点好茶的小票。奈雪の茶也会拆分购买软欧包和切软欧包。

  4.特殊营销手段

  比如前面文章提到的一点点的“隐藏菜单”;比如喜茶大部分不开放外卖,给黄牛去排队点单代购跑腿排队的机会。但是这个的前提是,你有足够的品牌影响力,别人愿意付费。

  二、再说一次快招公司

  快招公司在连锁加盟领域非常普遍,许多正规的品牌在发展初期也会借助快招公司的力量进行市场拓展;即便如此,快招公司的盈利模式也决定了他们对于那些希望长期经营品牌的公司是一个伤害,对于加盟商来说也存在极大的风险。

  通常情况下,快招公司接到一个客户,就会收取一笔品牌梳理费,帮助这个品牌进行各方面的包装,例如品牌设计、定位、宣传术语、加盟政策等等。完成之后就会在百度、今日头条等平台上购买广告甚至直接购买数据,然后进行电销,如果发现你加盟不起现在这个品牌,就会推荐另一个品牌。总之他们的销售人员必须让你加盟一个,因为他们每提交一单还会提成。

  在沟通过程中,他们很容易产生过度承诺的问题,因为快招公司并不需要对加盟商进行后续的服务,进行后续支持服务的是品牌方。快招公司收到了前期的品牌梳理费,收到了每一单的提成,对后续事情没有任何责任和义务。

  所以,大部分品牌即使在前期会请快招公司打开市场,一段时间之后也不会在使用快招。

  那么快招公司除了运作别人的品牌,有时候也自创品牌,特别是茶饮品牌,正如假的鹿角巷、答案茶就是其中的典型。

  三、加盟茶饮应该注意什么?

  1.品牌知名度

  品牌知名度意味着获客率,据统计,100个人同时走过喜茶和一点点,喜茶的获客率时15%,一点点的是8%。

  2.产品是否好

  这里的产品好包含三个层次:产品是否好喝?产品是否好看?产品价格是否好?这里就关系到茶基底是否好,供应链能否保证鲜奶、水果的新鲜品质等等。

  3.选址是否合理

  并不是选一个最好的商场最好的位置就一定会赚钱,与你加盟的品牌的定位、受众群体的消费能力、消费习惯有着重要的关系。由于房租占据了茶饮行业非常大的成本,所以最终还是得算账,根据营业额的情况减去各项开支能赚钱才是王道。

  4.综合启动成本

  目前开一家茶饮店的综合启动成本并不低,如我们前文说的喜茶、奈雪の茶,启动成本就是几百万;一点点、coco也要接近百万;那么选择一个适合自己资金实力和投资回报预期的品牌就至关重要。

  5.体系是否完善

  包括供应链体系、品牌营销体系、产品研发体系、运营督导体系等。这个可以通过考察他们是否有自己的直营店和加盟店获得相关信息。

  再次提醒大家,创业是一个少数人成功的有风险的事情,和创业者的个人能力、认知、资源、人脉、诉求都直接相关,即使是一个好的品牌,不同的人加盟也会得到不同的结果。

喜茶的“骗局”,真的是暴利吗?

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