3个月前 (04-09)  销售技巧 |   抢沙发  2 
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做“品牌代言人”,还是“用户代言人”?

  进入消费者主权时代,商业逻辑发生了变化。商业的经营逻辑,已经从“产品供应链”走进“用户需求链”。在这个背景下,发生了一个现象:产业链上的品牌商、代理商、零售商都在争抢C(顾客)端。

  1.品牌商争抢C端就是建立C2M商业模型(从顾客到生产),实现个性化生产,减少中间环节或把中间流通(代理、分销)环节和零售环节变成了服务商。这是深度服务用户。

  2.零售商争抢C端,就是跨界经营,满足“用户需求链”。并借助线上线下体验,把“用户私有化”,全面深化顾客关系,构建“顾客关系链”。这是深度服务用户。

  3.各行各业的精英们都开始了产业互联网的布局与投入。产业互联网就是整合产业链(研发、生产、交易、流通和融资等)的各个环节,服务C端和B端,为产业“提升效率、优化资源配置”赋能。这是深度服务用户与企业。

  都在争抢C端,都成了服务商。这就是马云所说的“未来没有生产商、代理商和零售商,都是服务商”的解读。


  都是服务商,靠什么赚钱?当然靠服务!


  零售商和代理商靠服务赚钱,就是改变赢利模式,从单一的“进销差价”向“服务佣金”过渡。

  当服务商规模出现的时候,市场出现了一个新词语:用户代言人。

做“品牌代言人”,还是“用户代言人”?

  品牌代言人与用户代言人

  品牌代言人就是帮助品牌卖产品,用户代言人就是帮助用户买产品。

  品牌代言人就是研究品牌和产品,用户代言人就是研究用户和消费。

  前者是理解产品,后者是理解用户。

做“品牌代言人”,还是“用户代言人”?

  传统的交易模式中,代理商、分销商、零售商都是品牌代言人,都在利用资金、渠道、服务帮助品牌卖产品,赚取的是产品差价;未来的交易模式中,代理商、分销商、零售商,乃至平台商,都是用户代言人,都在利用服务、场景、资金(消费金融)帮助用户买产品,赚取的是服务佣金。

  什么是真正的用户代言人?如果你的产品不能满足用户需求,你甚至推荐用户去购买竞争对手的产品,这才是真正的“以用户为中心”的“用户代言人”。而不是攻击竞争对手或者阻挠用户去选购竞争对手的产品。

  从品牌代言人到用户代言人,是角色的变化,也是零售商交易结构和赢利模式的变化。原来的重点是“集采零售”,未来的重点是“零买集采”(集合碎片化用户需求,规模购买)。前者是提品牌“零售”,后者是替用户“零买”。

  争做“用户代言人”

  用户代言人就是站在用户一方,帮用户“买”产品,赚取的是服务佣金,而不是产品差价。

  美国的好市多超市就是商品不赚钱,只靠会员费(服务佣金)赢利,中国物流行业的56红娘网(产业互联网),不靠产品差价赢利,而是帮助物流企业组团向品牌商砍价。无论是买车、买轮胎、买保险,它们集合不同物流企业零散的需求,变成规模化的采购,既帮助用户节省交易成本,也帮助品牌商快速消化商业库存,而他们只收取会员费。

  “途家网”从酒店、房车、游艇的品牌代言人,变成用户住宿的代言人;“红岭服装”(如今的酷特)的各级零售商,如今都转型为服务商,借助集团的C2M系统,帮助用户量体裁衣,实现个性化购买。

  “必要商城”也是用户的代言人,用户下单后,必要商城去和全球大品牌商沟通砍价,帮用户省钱;“粉象生活”也是收集各大电商平台的代金券、满减券,利用算法给用户推荐最佳购买方案,帮用户省钱。

做“品牌代言人”,还是“用户代言人”?

  正是这个转变,如今出现了很多新职业,比如代购、海淘、砍价师、搭配师、品牌体验服务官。他们不再靠产品差价赚钱,而是利用专业知识为用户提供专业服务,赚取服务佣金。

  在母婴行业,孩子王的“剃胎毛、催乳、儿童抓周”都是收费项目,利用专业服务赚取会员丰厚的服务佣金。门店不但成为客流连接器,成为各购物中心重点引进的品牌,也借此深度连接会员,构建了顾客关系链,成为新产业链的组织者,独享产业价值的分配权利。

  不仅仅是赢利模式的变化

  粗略一看,从品牌代言人到用户代言人,好像是经营思路和赢利模式的切换,但其实并不完全是。这是企业物联网时代的战略转型方向。

  降维打击:互联网企业都是用户的代言人角色,动辄就是“用户思维”“用户场景”,这也是互联网企业降维打击实体企业的根本。当实体企业也变成了用户的代言人后,才能与互联网企业平起平坐。

  改变了品牌竞争力模型:过去,品牌竞争能力模型就是“三力”模型:品牌力、产品力和渠道力。如今,品牌竞争模型要增加一个“用户力”,构成“四力”模型:品牌力、产品力、渠道力、用户力。用户力的发育,就是做用户的代言人。

  用户私有化:做用户的代言人,就是借助场景、服务和新技术把用户私有化。物联网时代,从技术手段上看,品牌完全可以利用算法、利用垄断来计算用户。“用户代言人”是品牌的底线,“不作恶”是数据化时代的社会责任。

  用户代言永远借用好产品这个载体:请记住,用户的忠诚度是建立在产品(服务也是产品)基础上的。当苹果手机超越摩托罗拉和诺基亚时,用户很快抛弃了摩托罗拉和诺基亚,未来,如果有产品超越苹果,用户一样会抛弃苹果。

  用户只有永远的产品忠诚度,没有永远的品牌忠诚度。


做“品牌代言人”,还是“用户代言人”?

做“品牌代言人”,还是“用户代言人”?

 

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