1周前 (04-09)  销售技巧 |   抢沙发  3 
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是时候,对中国营销的宏观问题正本清源了

  十年前,包政教授曾在《销售与市场》著文拷问:“为什么中国企业从4P策略到4P大战,即围绕着产品、价格、渠道、促销等销售要素战火不断,可就是打不到技术大战?”
  十年后,当中国企业的竞争从4P走向1P时,现实给出了答案。技工贸战略走向崛起模式,贸工技战略走向地狱模式。它们都为中国经济发展做出了贡献,区别是今天各自的处境和前景大不一样。
  表面上看,技工贸与贸工技从中国企业发展战略或者路径上,是企业根据自身情况,在不同时期,对优先解决事项的选择。但从根本上,是企业营销观念的差异。华为是技工贸的典型代表,联想、中兴是贸工技的典型代表。这些差异可以渐次扩张到各行各业。如果说曾经是客观条件制约了企业选择,那些直到今天仍然没有得到本质性改变的龙头企业,只能说是企业营销观念使然了。
  本文把技工贸简单定义为“中国营销的崛起模式”。这种模式代表着重视技术创新、创意和研发,代表着追求独一无二的竞争优势,代表着争创世界一流;而把贸工技简单定义为“中国营销的地狱模式”。这种模式代表着重视市场、重视销售、重视业绩,把更多的企业资源配置到市场竞争上,更多地运用价格策略、渠道策略和促销策略追求短期销售业绩,而不是用在技术创新和人力资源培养上。更准确地讲,就是面对旺盛的市场需求,通过简单引进,包括引进产品、引进生产线、引进工艺、引进配方,然后通过极致的销售手段和技能,宁愿深陷惨烈的市场竞争,也不积极将更多的资源投入技术创新和研发谋求长期竞争优势,从而错失可持续发展的良机。这大概类似于因为我懒得收拾家务,总是把家里乱归结为房子小。结果房子越大家务活越多,家里越乱,越不愿意收拾,如此往复总也得不到一个整洁的居家环境。
  无论是“中国营销的崛起模式”或者是“中国营销的地狱模式”,在过去几十年都是中国经济高速发展的动力。但从长远看,坚守“中国营销的崛起模式”的企业会建立竞争优势,在全球竞争中脱颖而出,跳出恶性竞争;而固守“中国营销的地狱模式”的企业不仅面临着巨大的战略压力,而且前途渺茫,从短期看则持续沉陷于恶性竞争。
  没有谁能先知先觉,历史地看,两种模式无明显区别,让它们走向不同道路的是对技术创新和产品创新的态度和重视程度。在日积月累中,差之毫厘,就会走上不同的发展道路,有不同的处境和前景。但是,在大趋势下,亡羊补牢犹未为晚,是时候,对中国营销的宏观问题正本清源了。

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2019年04期,转载请注明出处。

 

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