1个月前 (04-19)  销售技巧 |   抢沙发  5 
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给顾客一个购买你的理由(2)

  给不到顾客理由而期望顾客选择你,就像让顾客去大海里捞针。

  那么多产品,我凭什么买你而不买竞品?先给个理由!

  所以,公司在启动品牌战略之前,有一个事实是必须要面对的,那就是:顾客购买的并不都是最好的产品,而往往是他们能最快、最容易理解的产品。

  那么,问题来了!实际运作中,任何一个产品的价值点都很多,我该选哪一个理由呢?又怎么确定我给的理由正好是顾客想要的呢?

给顾客一个购买你的理由(2)

  很核爆的问题。但是,越核爆的问题越能体现出价值。

  产品价值要突出功能性需求

  人们的购买行为更多是为了产品功能而进行的,谁的功能更能解决痛点,谁将获得更多顾客,这是毋庸置疑的。

  强调功能是顾客购买最实在、最直观的是理由。小米手机,就是快;安德玛,强调更轻便;泸州老窖,强调自己窖龄更长,意味着香味更悠长;小牛电动车,都市人群的必备交通工具,所以强调自己更轻便、快捷;什么样电饭煲卖得好?蒸出的米更香的一定卖得好,而不是蒸米更快的,香比快更符合顾客对电饭煲的功能需求。

  为什么智能产品总是比普通产品更受顾客青睐,哪怕价格更贵也能成为市场上的新宠?智能马桶盖比普通马桶盖贵30%左右,但增长却是整个行业最好的,智能家居、智能家电、智能吸尘器、智能跑鞋,都能在各个领域掀起旋风,成为行业内的新宠。自然是这些产品提供了让顾客心动的新功能。

  如果说总有一个理由让顾客心动,那这个理由通常就是功能。

  要能给人以美好想象

  为什么那么多人跑到海南买房?就是因为蓝天、白云、海边、沙滩给了人无数美好的想象。

  对能带来美好生活、美好想象的事物,人们的免疫力是低下的。

  传销为什么屡禁不止,总能迸发出强大到席卷一切的势能,就是因为传销者在参与者心中植入了对未来美好生活的想象,一旦加入或是购买了他们的产品,你的生活将发生天翻地覆的变化,将成为这个城市的主宰,迅速走上财富顶层。这个前景太让人沸腾了,只剩赶紧加入了。

  产品一旦让消费者产生了美好想象,人们就会降低理性,捂紧钱包的双手就会松开,成为产品的忠实粉丝甚至布道者。于是,聪明的品牌总是会不停地用美女、舒适、天然、健康等概念,带你进入你能想到的各种人生美好场景。

  当然,窦老师要求商家诚实地说出你的产品能带给人们的美好想象,而不是欺骗与夸大。

  当然,有人说了,窦老师,我们不用做什么卖点提炼,也不用考虑怎么表达,好产品自己会说话。

  大家都是成年人了,这话也就理论上说说,忽悠下小孩子。茅台好不好?营销费用高居白酒行业之首;华为手机好不好?你看余承东是怎么表达的,怎么做营销的;还有,故宫的藏品好不好,但是如果没有单霁翔院长的营销和出众的表达,我们又怎么会知道?故宫又怎么会成为第一网红呢?

  好产品自己会说话,你的产品比故宫的藏品还牛掰吗,故宫的藏品都需要价值传播,你的产品摆在那里静静发呆就好使了吗?

  窦老师向大家传递的方向只秉承两点:一是实战性,都是在市场一线实战中得出来的经验,用了就有效果,就能领先,很接地气;二是简单,窦老师尽量将繁琐的营销环节和理论简单化,让大家在实战中以最小的代价取得最大的成效。

给顾客一个购买你的理由(2)

给顾客一个购买你的理由(2)

给顾客一个购买你的理由(2)

 

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