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认知决定生意

  心理学研究史上有一个著名实验:戴维·杜宁和贾斯汀·克鲁格两位社会心理学家请来一群人参与一项考试,并要求他们自我预测考试成绩。通过实验数据研究发现:考试分数实际上处于最顶级的人,会低估自己的水平,认为自己处于次顶级水平;考试分数实际居中的人,会稍微高估自己的水平,认为自己的水平是中等偏上;而考试分数实际上最低的人,会严重高估了自己的水平,他们也认为自己的水平是中等偏上。
  这就是心理学上著名的DK效应:能力不足的人却往往没有能力认识到自己的不足。而这,与下面关于人的四个认知非常契合。
  人的认知水平被分为四种层次—第一层是不知道自己不知道;第二层是知道自己不知道;第三层是知道自己知道;第四层是不知道自己知道。如果能达到第四层就很厉害了,但95%的人只能停留在第一层—不知道自己不知道。
  决策来源洞察,认知决定生意。
  由此及彼,人的这四种认知恰恰是企业的成长格局与推演。于企业而言,所真正拥有的“核心武器”,不是财富积累,也不是资源的掌握,而是认知。
  所知并非所知
  网上曾一度流传着一首颇具调侃意味的打油诗:“天下最笨某国强,后悔创业杰克马,不知妻美某某东,一无所有某某林。”或许,几位大佬从未想过,自己随口一谈会成为网民戏谑的谈资。而网民们也会费解到底是谁给了某人说自己“一无所有”的勇气,竟然随口在访谈节目中说出:“先定一个亿的小目标,再奔10个亿、100个亿……”
  “不知道自己的无知,乃是双倍的无知。”柏拉图说。
  和诸如此类的“吃瓜群众”一样,这世上不知道自己不知道,却以为什么都懂的人有很多。但,这阶段的人却常常狂妄自诩,自以为知识渊博而理所当然。这样的人在别人眼中却是犹如婴儿般心智未全。
  愿景、远见、格局、心胸等因素决定了不同的人会有不同的思维,即使同一个人在不同时间也会有不同的思维认知。
  夏虫不可语冰,井蛙不可语海。当网民在嘲笑一个亿不是小目标时,殊不知讲此话之人日进斗金,每年可豪赚百亿。
  在企业经营管理领域,现代管理学之父德鲁克也曾留下了“战略不过是文化的早餐,认知却能决定企业生死”的箴言。
  回望奥康三十年发展史,一路走来,跌跌撞撞也曾犯过“不知道自己不知道”的错误。2004年,受滑板、HIP HOP、混搭等街头潮流文化启发,奥康针对年轻时尚一族打造的“潮鞋文化”特创建了融合亚洲各种时尚文化的潮流品牌“红火鸟”。但由于对市场细分度把握不准,对消费者生活化、多元化的产品诉求等认知不够,制定策略并不能很好地适用于快速成长起来的年轻消费群体。因此,在这个追求个性化的消费阶段,红火鸟难以凸显其使命与价值,亦难对奥康产生更大的帮助与提振。认识到这点,奥康及时调整战略将红火鸟这一品牌逐步改为品类化进行打造,予以修正。
  道不明事难成
  李嘉诚说过这样一句话:知识不仅是指课本的内容,还包括社会经验、文明文化、时代精神等整体要素,才有竞争力。知识是新时代的资本,20世纪五六十年代的人靠勤劳可以成事;今天的香港要抢知识,要以知识取胜。
  也许,这就是说一个人认知能力的重要性。事实上,多数人当知道自己不知道时却多以恐慌、沮丧自处,以“沉默是金”为最高行为准则,谨小慎微、惶惶不可终日。但倘若只是一味地将自己包裹,反而会把自己推向一个无法进步的绝境。当己知而不知,则更应怀敬畏之心、空杯之心,最大限度地丰富自己的认知。
  在移动互联网、大数据、人工智能、区块链等新技术不断涌现,发展节奏越来越快的当下时代,奥康作为传统制造行业实体,积极拥抱互联网,做个性化订制的C2M,做企业信息化中台系统,与IBM合作推共享系统,做产品生命周期管理,做1500万的会员粉丝管理等,一直走在探索的路上。
  有一句话说:我们可能不是输给了竞争对手,而是输给了这个时代,输给了趋势。面对扑面而来的更新的技术,尽管认知还不完全透彻,但选择认真学习、热情拥抱的态度,是尤为重要的。
  一个人从哪里起步是命里注定,无法选择。起点低是天然弱势,但抱怨没有任何意义,倒不如趁着年轻,多想想自己上升的动力在哪里,如何使它更强劲;再想想自己的短板是什么,要怎么弥补,不被它拖住。要知道,决定一个人能否飞往高处,更多的是后天的努力,而不是最初的起点。
  认知力,即核心竞争力
  1992年,奥康抢先浙江省确立了“质量立市”的发展战略,制定了“以质优取信于顾客、以服务竞争于对手”的经营方针,严抓产品质量,诚信经商。当时,很多人觉得做鞋艰苦转行了,但奥康把仅有的一点资金全部用于扩大规模,反其道加快了企业发展的步伐。是年,奥康新建了3幢标准化厂房,投入160多万购置机器设备。正是由此,奥康成功地抓住了这一次卖方主导的市场机遇。
  1998年,奥康开出了中国皮鞋行业的第一家连锁专卖店。几年后,随着浙江企业的增多和扩大,市场空间越来越小,外资企业逐渐进入浙江市场。奥康又在同行业中率先导入多品牌经营,先后推出康龙休闲鞋等诸多品样。由此,奥康进入多品牌阶段。
  2003年,奥康开始投资西部建鞋都,迅速扩容提质。之后,奥康与意大利第一鞋业品牌GEOX合作,双向借道、利益共赢。亚洲GEOX鞋业生产基地落在奥康,奥康从GEOX学到了先进的管理、技术和经验,最重要的是学到了先进的观念。2012年,奥康更抓住机遇成功上市,规范管理,取得了竞争的资本优势。
  回顾奥康30年的发展历程,起点不高:三万块钱、几个人、一个小作坊,如此而已。发展至今,奥康在行业内取得了一定成就。写在墙上的标语或道破了这背后的道法:半步领先,步步领先。
  认知,决定格局。当自己知道自己知道,即使当下并未立即取得好成绩,但只要朝着正确的方向前进,就能明察趋势,去探索、去行动,就能比别人更容易走出命运的低谷,获得展望未来的更好机会。
  运用之妙,道法自然
  苏格拉底说过一句话:“我只知道一件事,就是我一无所知。”当一个人“不知道自己知道”,其宛如已至无人之境,一切都如行云流水般,自然而然。
  天下大势,何其复杂?即便如此,也能简化到最关键的点,即关键人的关键认知。但往往这些“关键认知”,总是在不显山、不露水间,沉静、收敛、从容。因为别人的评价已无足轻重,日夜兼程,如藏身于藏经阁的扫地僧般,追寻内外兼修的幸福与充实。
  一个企业也好,组织也罢,一定要根植于某领域之内,不断去探索、去体正、去有所悟。这个世界,人类之竞争、比拼,实质即是自我对社会的终极认知。就如奥康的发愿:为人类进步而服务。只要在此道上,一定不会错!
  认知在哪个层级,人生就处在什么状态。
  正所谓,一个人卓越,造就不了一家卓越的公司;一群人卓越,才能造就一家卓越的公司。而卓越的核心是一家公司和一群人的认知升级,否则不可能真的上新台阶。
  编辑:雨田leixue0429 163.com

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年04期,转载请注明出处。

 

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