3个月前 (04-23)  销售技巧 |   抢沙发  4 
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  在创新加速的当今时代,科技和商业就像是中了某种诅咒,很多时候,哪怕你一如既往勤奋不懈,也没有犯什么错,却还是不能保证你会好好活着。
  盯着对手做事是短视的,时代才是你最大的对手。
  这个时代的四大商业诅咒
  1.商业模式的诅咒
  商业模式就是你过去成功、成熟的生意套路,却也可能将你带入命运的黑洞。
  曾经,使用杀毒软件是要付费的,因为电脑上网容易中毒,专业软件给用户提供安全服务,向用户收一点钱,有什么不对呢?
  可是到2009年,奇虎360推出永久免费的杀毒软件,这一招够狠,那些传统杀毒软件(比如瑞星)被彻底断了生路。而奇虎360则改变了生意套路,不再靠卖软件赚钱,而是靠提供增值服务赚钱。
  2.跨界竞争的诅咒
  这个时代已经模糊了行业的边界,随处可见的跨界竞争成为一种挥之不去的诅咒,总是在你无力防范的侧面给你带来冲击。
  目前,方便面的年销售量以几十亿包的速度在减少,哪怕产品越做越精致,越来越细分,仍无力挽回颓势。打败康师傅的,不是统一、今麦郎或者白象,而是美团、饿了么。
  苹果公司强势崛起的那段时期,受伤最大的除了诺基亚、摩托罗拉等传统手机品牌,还有大量软件公司、相机公司、传媒公司、音乐公司。这当中哪里还有行业的界限?
  3.核心竞争力的诅咒
  独门绝技或者核心竞争力的存在,特别容易使人产生依赖,一旦拥有一个独门绝技,你考虑任何问题都很难偏离这个轨道。
  于是,这个时代的所有改变都很容易像流星一样从你身边划过,你往往追不上未来,放不下过往。
  在PC不断普及的那个阶段,性价比是最重要的,这正是戴尔电脑的核心竞争力。现今,电脑已经不是一个简单廉价的工具了,而是一种和用户身份地位匹配的、有内涵的产品。戴尔电脑沉淀多年的“高性价比”的固有优势、固有印象,反而成了一个历史包袱,使之深陷泥潭,连续输给了惠普、联想和苹果,市场占有率面临断崖式下跌。
  4.降维打击的诅咒
  可能你公司在一个维度上很强,但不知什么时候,技术和商业有了新突破,又出现一个“高维战场”,面对降维打击,你过去积累的所有竞争优势都将立刻归零。
  百度、Google在搜索引擎上非常强大,可是,Google还是忌惮苹果,百度则是忌惮360。因为苹果和360占据了更高维度—谷歌App主要安装在苹果手机上,苹果可以屏蔽Google;百度再强,也只是一个网页,360直接做了浏览器,打开网页总要浏览器吧。苹果和360随时可以对百度、Google启动降维打击。
  那么,企业该如何摆脱这些商业诅咒呢?
  反馈、调整、适应
  天才科学家诺伯特·维纳曾说:“在时代的剧变中,聪明人考虑的,应该是如何根据反馈做出调整,适应变化,而不是预测未来。”
  二战时期,各个交战国都会面临一个特别头疼的问题—武器精度太差。如何提高武器的精度呢?
  如果你的方法只是不断改进每一个零件、每一个功能,那么你永远不能解决问题。
  诺伯特·维纳采取的办法是“反馈、调整、适应”,就像驾驶汽车,一定不是一开始就瞄好了一个方向一头扎过去,而是不断做微调。维纳设计了一系列的自动控制装置和系统,改善了雷达跟踪目标的能力,能使火箭、炮弹在飞行中不断调整路径,适应各种战场环境,精度得到了极大提高。
  往后,卫星精确进入空间轨道,“土星五号”火箭将宇航员准确送往月球上事先设定的位置,都是基于这个方法论进化出来的解决方案。
  “反馈、调整、适应”做到了极致,就可以实现“精确控制”的效果。
  同样,现代企业在时代的剧变中,最重要的,不是怕输给竞争对手或者跑输这个时代,更不是不犯错,而是不断降低“试错的成本”,以及从错误中汲取高价值的信息反馈,助推你下一步的迭代和进化。
  具体而言,有以下两种做法:
  1.多路径应对
  任正非说:“世界在变化,我们有可能改变这个变化吗?改变不了,只能顺应,用多路径应对。”
  任何前沿的科技创新,在没有成为赚钱的产品之前,华为都是先组织一队工程师,低成本探索各种“技术可能性”,然后确定最具有“商业可行性”的一个产品方案,不断微调、适应各种用户场景,根据用户反馈,最后简化成为几款针对特定用户群体的产品。
  在探索“技术可能性”的初级阶段,就尝试各种路径,成败不是重点,路越探越明才是目的。
  因为你对各种可能性、可行性了如指掌,所以未来的世界会怎么改变,完全在你控制之中。
  2.生产力重构
  社交营销领域,很多人会盯着各个社交平台、各个用户热点考虑问题。比如什么时候短视频会火、屏幕横着好还是竖着好、抖音崛起会不会打败新浪微博等。
  在我看来,这些都不是该关注的重点,KOL(关键意见领袖)才是核心所在。
  视频、图文或者音频技术不论如何进化,社交平台上的核心资产始终是KOL,包括公众人物、网红、TOP自媒体人等。
  在这个基础上,我会进一步将KOL的传播影响力进行拆解、重构。比如,我会将KOL进行分级:
  ⑴权威人士、公众人物(比如顶尖学者、一线影视明星)
  ⑵大众意见领袖(比如大V网红、TOP自媒体人)
  ⑶小众意见领袖(比如特定专业领域的TOP自媒体人、草根网红)
  ⑷纳米KOL(比如品牌的超级粉丝)
  我会思考他们辐射的范围在哪里,以及如何进行排列组合达到最好的传播效果。
  于是,过去各层级KOL无形的影响力,都有了明确指向、清晰定位,就像乐高积木,达到了生产力重构的效果。这样一来,不论社交媒体的技术、平台、产品如何变化,KOL的核心影响力不会变,主动权始终在自己手中。
  综上,商业诅咒并不可怕,路径依赖也是企业通病,不是一定要你打破现状,而是要有一个从“反馈、调整、适应”到“精确控制”的过程。你需要思考是什么原因让你不够聪明、不够快,回溯过往,对所有过程都有一个清楚的掌握,即使犯错,也能很快反应过来,迅速拉回正轨,最终使你真正具有适应并赢得这个时代的综合能力。
  作者:IMS创始人
  编辑:木灵微信wangshenzhen2013

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年04期,转载请注明出处。

  
 

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