3个月前 (04-23)  销售技巧 |   抢沙发  3 
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以终为始,消灭不确定!

  关于战略,管理学之父彼得·德鲁克说:“战略不是研究我们未来要做什么,而是研究我们今天做什么才有未来。”
  这句话可谓战略的精髓。这也与阿里巴巴参谋长曾鸣教授所强调的终局思维有着异曲同工之妙,终局思维说的是,当你面对选择时,要学会从终点出发考虑问题,来决定你当下的选择。
  如何预判终局?
  预判终局的前提是,首先要把视线升到万米高空,俯瞰行业5—10年后的态势。
  那么问题来了,往哪个方向看,才能看到行业的未来呢?
  要回答这个问题,我们首先要理解商业世界的构成。简单来说,即“供给方”和“需求方”,以及连接供需双方的“交易方式”。
  商业一路走来,迈出的每一步,几乎都是因为效率的提升。而每一次商业效率的提升,几乎都可以从三点找到根源:
  供给端生产技术的改进或革新;
  需求端消费者对更好解决方案的渴望;
  供需之间交易方式的优化或改造。
  那么,回到上面的问题—开阔的视野下,哪个方向才能看到行业的未来呢?
  相信你已经有答案。无外乎供给、需求、交易方式这三个方向。
       视线1:未来5—10年的供给将会发生哪些变化?
  通常情况下,某个行业获得了爆炸级的效率提升,多是因为供给端的某项技术获得了突破性的进展,或者一项新兴的技术被完美地嵌入该行业。
  比如,深度学习算法的出现让人工智能技术有了突破性的进展,进而可能对出行领域在未来十年的发展产生翻天覆地的影响。
  按照吴甘沙的说法,汽车厂商在若干年后的收入可能主要来自B端大公司,而非C端的消费者。由滴滴、Uber这样的出行解决方案提供商,或者谷歌、百度这样掌握海量路况数据的公司,向各大整车厂商批量购买汽车,内置自动驾驶系统后,投放到道路,形成自动驾驶车流供大众调用。
  这也是为什么谷歌开始奉行AI First,百度从互联网公司直接转型为AI公司,滴滴、优步相继成立无人驾驶实验室。这些重要的举措,基本来自于供给端的人工智能技术在近几年出现了指数级的发展。
  但是,未来的出行领域一定是自动驾驶这种形态吗?如果埃隆·马斯克的Hyperloop(超级高铁)率先成熟,那又会是另一番景象了。
  总之,通过“视线1”看待战略终局,要问自己的是:
  1.我所处的行业内,哪些生产性技术有望取得突破性的进展?
  2.哪些新兴技术也有成为未来行业标配的潜质?
  3.因为这些技术的影响,行业在5—10年后的面貌将是怎样的?
  视线2:未来5—10年消费者的需求趋势是什么?
  众所周知,消费者的需求是非常稳定的。因为需求的趋势几乎永远是:更低价、更便捷、更高质、更健康……
  比如,伴随移动互联网的普及,大众在互联网获取资讯的方式从编辑推荐,到如今的精准推送。从读者的需求趋势来看,新闻资讯的终局可能是定制化的。
  所以,2012年今日头条以算法推荐起家,虽然最初的分发效率一定不如编辑推荐,但是随着用户点击数据的积累,机器学习的能力是逐渐加强的。到目前,今日头条虽然不是最早做新闻资讯的,却是最成功的。
  再比如,零售行业未来5—10年的面貌是什么样呢?
  是线上线下融合的新零售。当然,这难免有些事后诸葛亮。但我们要学会从中看出消费者需求的趋势—更低价、更便捷、更优质。这点从来没有变过。
  也正因为需求端消费者的推动,才使得在过去的三两年间,不论电商霸主还是线下零售巨头,都在紧锣密鼓地收购、合并,以布局新零售。
  总之,通过“视线2”看待行业终局,要学会问自己:
  1.在我的行业,消费者哪些需求的趋势是永远不会变的?
  2.未来5—10年,行业内是否有更高效的方式顺应趋势,以更好地满足需求?
  视线3:未来5—10年供求之间的交易方式将会发生哪些变化?
  除了供给端的技术驱动和需求端的欲望驱动,另一个重要的,同时也最容易被忽视的,可左右行业终局的驱动因素是供求之间的“交易方式”。
  什么是交易方式?
  我们知道,最原始的、最常见的,供求之间的交易方式是钱货两讫的“买卖”。而在移动互联网时代,交易方式早已不再局限于简单的“买卖”,而是更多赋能供求两端的交易方式。
  下面简单介绍几种近年来逐渐兴起的交易方式:
  变买为订阅
  说起新兴的交易方式,就不得不谈“订阅模式”。这个看似在过去只适用于报纸、杂志以及音乐影像等行业的模式,正在被大肆地移植到快消品、耗材等领域。
  比如,香水+订阅。美国的一家香水公司Scent Bird采用了订阅模式,用户每月只需付十几美元的订阅费,就可以获得一瓶满装的香水,每个月续费后,这家公司都会上门帮用户把香水瓶重新填满。
  你的产品属于耗材吗?是否也可能采用订阅模式呢?
  变买为代养
  什么是代养?这个模式目前正在被牲畜养殖行业所采纳。
  国内有个养猪行业的公司,采用的模式就是代养模式。实现方式是,用户花几百块钱在公司认领一个小猪崽,由这家公司的养殖场帮忙代养,代养过程中的食谱由用户来选择并购买。
  通过App,用户可随时通过养殖场的监控查看小猪的生长状况,小猪每天的食谱也可以在App上随时查看。一年的代养后,到了春节,小猪预计能达到200斤左右,出肉率60%—70%,就可以成为餐桌上美味的年夜饭了。
  变买为租
  变买为租模式,比较知名的是做共享服装租赁的公司“衣二三”,用户只需每个月付499元的租金,就可以在App内选择心仪的服装循环换穿。
  儿童绘本行业也是如此,过去家长给孩子买的绘本,基本用了10天左右就被搁置一边,而一本绘本的寿命为3年左右,这其实造成了很大的浪费。所以,这两年也有很多做绘本租赁、共享绘本的创业公司(比如饭米粒、租介等)冒出来,成为资本市场的新宠。
  此外,共享单车、共享汽车、共享房屋等也都是变买为租的典型。
  总之,通过“视线3”看待行业终局,要问自己的是:
  1.我所在的行业,除了钱货两讫的买卖,是否能找到其他更高效的交易方式?
  2.我所在的行业,已经出现了哪些交易方式?哪个可能会成为5—10年后的行业标准(或一股重要力量)?
  如何布局当下?
  布局的本质是:为了达成战略目标,公司提前配置所需资源、能力的战略行动。
  如果说预判终局是战略思考,那么当下布局就是战略行动。
  假设通过前面的战略思考,创业者已经可以大体描绘出所处行业5—10年后的图景,并清楚地知道自己在未来要扮演的角色,那么布局,就从这一刻开始了。
  首先,对公司若干年后的业务展开想象(这考验你是否做了充分的终局预判),并分别列出支撑各个业务环节运转的资源和能力。
  然后,列出公司当下已经具备的资源和能力。
  最后,对比现在和未来,找到那些你还不具备的资源、能力。这些缺口形成了一种拉力,就是你要布局的方向。
  没有战略思考,不足以谈布局;没有布局,再好的战略思考都是空想。
  编辑:一凡1317098875 qq.com

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年04期,转载请注明出处。

 

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