5个月前 (05-16)  销售技巧 |   抢沙发  8 
文章评分 0 次,平均分 0.0

学会提问,发现客户真正需求,创造更高销售业绩


销售人员都自诩是问题解决者,但其中大多数人都没有让客户自己描述他们经历的难题,以及询问客户自身因此受到了哪些影响。销售人员不提出这类问题,客户就没有机会敞开心扉、倾诉苦恼。出色的销售人员能够调动潜在客户的情绪,发现客户行动的动力。问对问题能够确保销售人员收集到交易所需的全部信息,尽早看清问题,为每个潜在客户制定正确的行动计划。 


你的提问是否达标?



在决定是否与你合作时,潜在客户必须要考虑的一些因素有内部客户、外部客户、竞争对手。内部客户类别包括老板、董事会成员、同事和其他部门的同事,内部客户有各自的动机而你则需要在推动销售的过程中尽快摸清他们的动机和顾虑,这样能够推动销售、缓和局面。外部客户类别包括那些与潜在客户有业务往来的人员,你要努力获得关于外部客户尽可能多的信息,处在经营和高级管理岗位的潜在客户更想知道的是你的方案会如何改善他们与外部客户的业务往来。潜在客户对于竞争对手这件事的关切程度根据岗位的不同可大可小,公司的董事长肯定要比技术部门的负责人远远关注竞争对手怎么做。
影响潜在客户行为另外的因素是职业目标和业绩压力。每位潜在客户都有各自的愿景和梦想,只有了解了这些,销售人员才能成为问题解决者”—即能够帮助客户达成心愿的人。而业绩压力来自利润、损失以及生产成本的问题。销售人员了解到潜在客户的这些压力,便能够迎合客户对于满足预算、增加收益以及控制成本的需求。
依据客户所考虑的因素以及销售人员所身处的行业对问题进行调整,提出更多对的问题,能够最终赢得更多客户的青睐和尊重。


了解潜在客户



第一次商谈对于销售人员了解潜在客户是很重要的。销售人员需要向潜在客户提出恰当的问题,从客户的回答中,抓取能为自己所用的信息,培养潜在客户的信任,而信任是建立有价值的商务关系的基础。第一次商谈一般有两种情况:电话销售和会面。电话销售之前,要准备好一份提问清单,通过提问决定哪些信息是需要的,再制定销售策略。可以上主流搜索引擎查询潜在客户的业务基本情况,了解客户公司的行业地位、财务实力以及客户群体等。如果是会面,就要用1.介绍和寒暄 2.会谈的意图的两步处理法来推动谈话,过渡到提问阶段。让第一次商谈顺利进行,要遵循下面三个建议:1.开场要问简单的热身问题,如:你在这家公司工作多长时间了?”“你最喜欢自己工作的哪个方面?”2.记录潜在客户给出的信息3.摒弃你对潜在客户及其问题的假想。
在第一次商谈中,销售人员能够用提问有效地瓦解客户与当前供应商的关系。通过像如果你可以改变现有供应商的一个方面,你会选择改变什么?这样的问题,找到涉及服务、配送、质量、周转期或者价格的标准,比照出客户更换供应商,采用新的解决方案的可能性。


管理商机:审核客户过程



作为一名销售人员,有时花上几个小时为潜在客户写销售提案,却被对方断然拒绝。为了避免浪费时间和其他成本,销售人员需要审核每个销售机会,判断哪些销售机会是合理的,哪些又是浪费时间。销售人员跟进客户,需要注意客户如何来回复问题,通过审核客户的三步审核法来确定客户是否真的有购买意向。三步审核法有助于节省时间,避免挫折,这三步分别是:

1.
认同客户
找到,表明客户的回复中你认同的部分。这个方法能够与客户熟络起来,表现出对客户的认可,为销售人员争取到时间。找到认同后,就可以告诉客户,我很乐意发些资料给你。

2.
澄清意愿
如果我向你提供了相关的信息,你具体会关注哪个方面?这样的提问来让客户对其需求再做出一些澄清。客户真心寻找帮助的话,会用到实现确保改善纠正”…这样的字样,销售人员要认真聆听客户的解释,更好地了解客户的目标以及他所期望的、你能为之提供的解决方案。

3.
判断真伪
用一个提问来判断客户是真心购你们买,还是委婉拒绝,摸清签约的障碍是什么。比如这个问题:假设我花一天时间拜访你们公司。你召集好所有相关人员,我为大家做一次产品展示,所有人都真的感受到了我们产品的价值。如果情况是这样,你觉得接下来会发生什么呢?客户基本上会给出两个回复:我们会和你做生意或者我们会交给领导、董事会、集团审核。如果得到的是第1个回复,那么可以立即坐飞机拜访客户;如果是第2个回复,那么眼前还存在许多不可控的障碍,就是一个不必投入太多时间和精力的客户。
关于销售人员无论如何都要完成交易的销售技巧实际上并不正确。审核客户的真正兴趣,能够避免销售人员和客户伤脑筋,获得客户及其公司的宝贵信息。

 

除特别注明外,本站所有文章均为得益力博客原创,转载请注明出处来自http://blog.deale.cn/1508.html

关于

发表评论

表情 格式

暂无评论

登录

忘记密码 ?

切换登录

注册

扫一扫二维码分享