3个月前 (05-21)  销售技巧 |   抢沙发  5 
文章评分 0 次,平均分 0.0

厂家对经销商不满意,其实是经销商替人“背黑锅”

  经销商受夹板气,代人受过
  为什么说经销商受的是夹板气?
  品牌在厂家手里,厂家一瞪眼,不让你做了,经销商的代理权就没了。
  消费者在终端手里。终端一翻脸,不要你的货了,销量就没了。
  强势品牌,厂家对经销商可以吹胡子瞪眼加压力,经销商很少敢跟终端吹胡子瞪眼压力传递的,还得两头赔笑脸。
  最无辜的是,厂家对经销商的诸多不满意,其实都是经销商替人“背黑锅”。
 厂家对经销商
  最不满意的问题是什么?
  请思考,厂家管理经销商,最棘手的问题是什么?无非四类:
  1.经销商投入资金不够:经销商打款不到位。
  2.经销商网点开发不行:经销商“人不够,车不够”,不愿意出门行销,最终导致终端网点开发不及时,铺货率上不来。
  3.经销商终端服务不到位:经销商的员工只管满天飞卖货,不做终端服务。
  跳访(跑大店不跑小店,跑熟悉的老店,不跑陌生店)、卖老品不卖新品。
  不维护终端陈列生动化、不管理终端异常价格、不注意执行促销活动(比如,张贴买赠促销海报,捆绑赠品)。
  不及时处理客诉(比如,终端投诉大日期的货不调换、隔壁终端砸价没人管、送货不及时)。
  最终导致终端“死点”多,网点进货不活跃,甚至不再进货。
  4.经销商市场意识差:经销商不愿做市场投入,坚决不肯对终端赊销,或者压批滚结铺货、贪小利截留厂家发的终端促销品。不配合厂家推新品、做新渠道、进攻新片区、做市场开拓计划。
  经销商老板,是替人“背黑锅”
  其实,厂家对经销商的这些不满并不是经销商老板的问题,而是代人受过背黑锅。
  1.经销商的资金有问题?
  分析:
  经销商现在资金压力很大,厂家是先款后货,终端都是先货后款,经销商的库存和账款越来越多,还要给厂家垫支费用做促销,核销起来十分麻烦。
  其实并不是经销商老板没钱、管理漏洞太多,而是四处资金占压太厉害,越是大经销商,资金压力越大。
  经销商的资金,相当大一部分比例,是压在终端网点。所以,经销商的资金没有盘活,很大程度上,是因为他的网点资金没有盘活。
  而经销商的网点资金为什么没有盘活呢?账款管理考核,行业里几十年积累下来已经有很成熟的套路了。
  那么就要思考,经销商有没有对员工做终端客户信用额度、信用期限流程管理?有没有对员工做超期&超限账款日追踪、周总结、月考核?
  如果经销商对员工的账款管理和账款考核体系做细致了,终端网点的资金盘活了,经销商的资金压力就会大大缓解,从而进一步缓解经销商打款不及时这个厂商矛盾。
  所以经销商资金不够,很大程度上,是经销商的人员账款管理和账款考核的问题。
  2.经销商“人不够,车不够”,网点开发不及时,铺货率上不来。
  分析:
  开发终端网点谁更厉害?厂家销售人员吗?厂家销售人员是“正规军”,比起经销商的销售人员,也许学历素质更高,接受的培训更多,工作服、薪资待遇、出差福利更好。
  但是,可能厂家人员拜访八次搞不定一个终端,经销商的人去了一句话:“大姐,这是我的货,给个面子。”也许终端就出货了:“你的货啊,嗨,兄弟咋不早说呢?”
  为什么?客情好啊。厂家的人经常更换,而且大多是一个人管理一个区域(像康师傅对终端线路拜访的,毕竟是少数),你们厂家的人跑终端,一年才几趟?经销商的人给终端送货送了十年了,赊销都赊了十年了,逢年过节可能跟终端老板一起打牌回村走亲戚,这种客情优势厂家是不可能具备的。
  如果能够考核经销商员工的终端网点开发、新品铺货家数、每个月的新品进货家数、每个月的进货活跃客户数……把这批人发动起来,新品铺货、网点开发,提升速度是最快的。
  没有一个经销商老板,希望自己的区域网点开发不及时,铺货率上不来。如果存在这样的问题,其实是员工考核和管理问题。
  3.经销商对终端的服务不到位?
  分析:
  道理同上,没有一个经销商老板会希望终端服务不到位,导致死店、丢店。终端服务,不是经销商老板干的,而是经销商员工干的。
  如果考核经销商业务人员不允许跳访,那么拜访率提高,进货客户数就会增加。
  如果考核经销商员工终端标准陈列,陈列效果好,动销速度就会加快。
  如果考核经销商员工终端客诉处理不及时处罚,终端服务客诉会减少,活跃客户会增多。
  所以经销商对终端的服务不到位,这也是经销商业务人员考核和管理效率的问题。
  4.经销商不配合厂家的新市场、新区域、新渠道开发策略。
  分析:
  生意有生意的规律,不能谈感情。经销商和厂家做生意而已,凭什么要听你的话?除非卖你们的货赚钱,配合意愿自然就会增强。
  怎么让经销商赚钱?无非是新产品销售,改变产品结构;新渠道开发,改变渠道结构;弱势区域拓展,改变区域结构;管理终端异常价格,抓窜货,打砸价,改变价格结构。
  经销商怎么卖新品,新品卖不动怎么办?这个话题,我在2018年视频课里,用12期的篇幅系统讲解过(第五期到第十六期),其中一半篇幅,是讲新品销售话题下,经销商的人员管理人员考核。
  同理,新渠道开发、新片区开发……以上种种,都需要通过经销商人员考核来实现。
  快消行业,产品同质化、网点多、单价低、销量大、利润薄……靠的就是人海战术,劳动密集型覆盖。
  市场发展到今天,快消行业的绝大多数经销商都有自己的销售团队。老板不是管卖货的,而是管进货的。经销商团队,才是卖货、终端拜访、回收货款、终端服务的主力部队。
  厂家的经销商管理,有很多难题要解决。静下心想想,所有的问题,都需要考核经销商的业务员!
  厂家对经销商不满意,要思考一下,这个是经销商的问题,还是他员工的问题?
  这个局,怎么破?下回分解!
  本文内容,已经拍摄系列视频课程,请加魏庆老师微信公号weiqingpeixun(微信公号搜索汉字:魏庆培训)观看。
  编辑:
  周春燕(微信号:zhouchunyan57)

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2019年05期,转载请注明出处。

  
 

除特别注明外,本站所有文章均为得益力博客原创,转载请注明出处来自http://blog.deale.cn/1510.html

关于

发表评论

表情 格式

暂无评论

登录

忘记密码 ?

切换登录

注册

扫一扫二维码分享