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厚积薄发只为未来3年A股上市

  你一定听说过多种版本的创业神话,比如“被五环外”的拼多多,3年做到3亿用户,成功上市美国纳斯达克;中国互联网最大的“独角兽”小米,上市后产生9个亿万富翁,5500个千万富翁……这两年,科技圈此起彼伏的创投神话让无数创业者目眩神迷。
  如果有人说这样的神话即将出现在大健康产业,一个公司成立仅5年、产品研发测试近3年的项目,你是否相信?
  这个不走寻常路的项目,就是深圳市源森态科技实业有限公司推出的老板壹号。
  一款来自马拉松的护肝食品
  乔布斯说过:“未来,做营销的干不过做产品的。产品是1,营销是0。有营销无口碑必死!”商业模式可以设计,但其成功的前提是,必须有一个经受时代和趋势考验的产品。
  从这个角度来看,老板壹号有着天然的生命力和产品力。
  产品创新:偶然中的必然
  一切仿佛命中注定。老板壹号的创始人梁总是深圳马拉松运动协会发起人、承办方,马拉松运动终身爱好者,同时也是中国30年健康食品制造商、首家月饼上市公司安琪集团董事局主席。
  早在2013年,梁总在发起并赞助第一届深圳马拉松运动时,就组织企业研发了专供马拉松运动员补充能量的产品——一款药食同源的原生态健康食品。这款产品不能含有激素、抗生素,必须是纯天然又有能量的。通过大量临床实验,这款产品被成功开发出来,用于赞助马拉松运动员补给能量。
  机会就这样不期而至。作为业余马拉松运动员,梁总自己也在吃这个食品。他很快发现这个产品不仅可以补充能量,还具有强大的肝排毒功能。表现在外的就是解酒功能特别好,吃完产品再去应酬喝酒,不仅酒量好了,身体也很舒适。他随即在马拉松运动员群体中做了更精细的调研,得出的结论让他喜出望外。
  这里面隐藏的商机非常诱人。如果把这款源于马拉松运动员的产品拿出来民用,将其升级为一款提神、解酒、抗疲劳的特医产品,把它进行市场化,又将产生怎样的市场繁荣景象?
  产品定位:老板壹号成就一号老板
  老板壹号定位的核心受众就是老板。在中国,老板是一个对社会有最大贡献,最具价值,同时也是承载着最大社会责任的人群。在大众创业、万众创新之后,这个人群范围变得更加广泛。这个群体有着共同的痛点:每天都在奔波忙碌,压力非常大,晚上加班熬夜失眠睡不着,经常在外面喝酒应酬,各种东西乱吃……总之,老板的人生就是一场马拉松,需要有坚强的意志、健康的体魄,才能突破一道一道的坎。
  而有着排毒、护肝、养肝功能的老板壹号,兼具精准养生和便捷食用优势,无疑是为老板量身打造的一款商务型精准健康食品。而其最终目的是“喝老板壹号成就一号老板”。
  产品研发:释放战略势能
  一个好产品势必经历千锤百炼,才能经受市场的检验。深谙食品运营之道的梁总明白,单凭企业目前的研发团队是无法支撑其战略意图的。为了让这款产品有更大的市场能量,公司引进了一流的研发团队,比如华南理工大学博导郑建仙教授、天津科大博导周中凯教授、江南大学博导黄卫宁教授等,并联合华南理工大学校企联合技术中心,经过三年反复的临床试验,在原有马拉松运动员食品的基础上进行改良创新,研制出更贴近市场大众需求的固态产品、液态饮料以及五行养生等创新产品。
  产品研发出来之后,公司先在员工范围内进行小规模内测,比如先吃老板壹号再喝酒,身体是一种什么样的状态。内测达到理想效果后,创始团队就在自己的老板朋友圈赠送,做第二轮内测,立竿见影的解酒护肝效果让朋友们大呼惊奇,纷纷催着他赶紧把产品上市。
  产品出来了,发布上市,开招商会,销售……常规产品的市场运作无非如此,老板壹号却不准备这么干。如果用传统模式来做市场,想在第一年实现年销售额过亿元,显然是不现实的。所以,一开始,梁总就没打算按传统套路来!
  一个“以终为始”的战略构想
  战略,就是根据未来倒推现在。
  大健康产业是响应国家号召的产业,是未来非常有想象力的市场,行业升级特征明显;再加上消费升级,人们对健康食品的需求越来越高,做特医产品是符合时代判断的决定。这样有市场潜力的产品,如果一开始就按照上市的标准来运作,会不会更好?
  在老板壹号的决策者看来,战略的本质是以终为始的思维,即连接起点与终点的路线图。有过操盘安琪月饼上市的经历,他对资本市场的运作非常熟悉,也更深刻地认识到在资本的催生下,一个项目将会展现怎样波澜壮阔的市场行情。因此,对于老板壹号项目,梁总的目标是,三年后在国内A股市场上市。
  可以说,创始人以一种大格局的思维方式将老板壹号迅速定调:把未来想明白了再做现在的事,把大事想明白了再做小事。
  作为公司创新升级的新项目,梁总特地为老板壹号组建了一个IPO团队,包括证券公司、律师团队、IT专家、审计团队、资本团队等,把上市的路线设计好,按照上市规则要求来运作市场。以三年上市的结果为导向,反推每一年应该完成什么任务,销售额达到多少,利润达到多少,核心用户增加多少,等到第三年公司符合IPO的准则,就可以递申请准备上市了。
  什么是战略?战略是一种逻辑严密的、有理有据的非分之想,单纯的非分之想是妄想。成立至今,源森态公司一直致力于生态健康产品的研发、生产和销售,积累了5年的技术和研发基础,再加上创始人梁总的人脉资源和资本基础,老板壹号的项目构想有理有据,能自圆其说,那就是战略。
  当然,再好的战略如果不能落地,那也是空想。每个企业的崛起,都是抓住战略性机遇,并创造新商业模式的双重结果。为了达成三年上市计划,老板壹号设计了怎样的商业模式呢?
  一个持续共赢的商业模式
  德鲁克曾说过:“当今企业之间的竞争不是产品的竞争,而是商业模式的竞争。”一个市场从零开始的产品,如果按照传统的招商代理模式走,就算创始人有着多年的渠道资源和市场运作经验,也只能是小打小闹而已,想要达到上市的标准是不可能的。
  梁总认为,最好的商业模式就是最简单的挣钱模式:让消费者物超所值,让代理商不用库存、不用卖货,让投资者稳挣不赔。因此,创始团队花了很大的精力来设计老板壹号的商业模式,最终确定两大核心代理模式:联创合伙人五千计划和百城股东计划。
  其一,老板壹号准备在全国找到5000名联创合伙人。合伙人投10万元即可享受项目的四大权益:1.赠送10万元的货;2.送5万的高级合伙人名额2人;3.后续进货5折(195元/盒);4.持续享受公司营业额10%奖金池分配;5.可溢价转让合伙人资格;6.开发代理奖励20%,续货提成5%。
  也就是说,公司每年会把销售额的10%拿出来作为奖金池资金,发给全国的联创合伙人。只要拿到了合伙人资格,就可以永久来分这笔钱。如果你不想做代理了,那也好办,你可以将这个资格卖给其他想要销售的代理商。
  其二,老板壹号要在全国上百个城市建设城市服务中心,执行百城股东计划。代理商投68万元可成为项目股东。之所以设定高金额,是为了筛选出更有实力和资源,且更有诚意的代理商。
  对于这类代理商,会享受公司赠送的68万元的货;送10万的联创合伙人名额7人;后续进货4折;开发代理商奖励20%,续货提成5%;签订上市后公司回购协议等权益。
  总之一句话,公司把上司规划做好,把商业模式设计好,老板壹号的代理商除了赚产品的钱,还能赚到金融资本的钱,等到公司IPO上市时,合伙人一起来共同享受资本市场的成果。
  有人可能问了,万一产品卖不出去怎么办?实际上,这也是整个商业模式里最关键的部分。只有产品动销了,并能够正向循环,这个商业模式才能真正实现闭环。
  而老板壹号的代理商根本不用担心这个问题。成为代理商后,公司会组织内部培训,首先是观念健康培训,向他们传递正确的健康养生知识,知道如何向用户分享;然后是落地培训和复制培训。比如如何做微商,如何做传统销售,如何做社群销售等。培训完之后,公司团队会根据代理商的资源特征设计一个销售模式,比如,你是联创合伙人,公司会帮你将10万元的产品设计成15份,一份1.5万元,卖给10个消费者。剩下的10万元产品,你按照这个方法去做,就不用担心压货了。
  最后,没有成功的企业,只有时代的企业。空手套白狼的时代,已经永远过去,企业有多少资本或者能够吸引到多大投资才能做多大事。而决定能够吸引多少投资的,是企业的创新能力。中国崛起的新一代巨头几乎无一例外是通过“创新+股权融资”实现的,它们首先是营销高手,然后才是成功的企业家。
  值得一提的是,在新产品正式发布前一个月,梁总仅以一个简陋的产品包装盒,在一次培训课进行小范围试招商,就招到200万元左右的代理费。这款产品最终上市时将会呈现何等风采,我们拭目以待。
  编辑:
  蓝天(微信号:sophiewangyu)

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2019年05期,转载请注明出处。

 

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