3个月前 (06-06)  销售技巧 |   抢沙发  0 
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信任,是一切交易的基础。如何取得顾客信任是赢得竞争的最关键因素。

体验


要想俘获顾客,尤其是新品,必须有体验,没有体验,再好的产品想赢得顾客那也是痴人说梦。来,让顾客尽情享受你能提供的体验吧。


免费试吃试用,买不买无所谓先试试,服装里有个统计数据很有说服力,凡是能让顾客进试衣间试过的衣服,其购买率超过60%,也就是说顾客只要试了,购买几率会暴增一倍以上,这是很厉害的。


尤其是新品牌,一定要想尽办法让顾客试用试吃。到了4S店,为啥顾问都推荐你试驾?试驾是建立顾客信任的一个很好的过程,光说不练没用,上车一试驾很多人就走不动,想买了,就是这道理。


在免费试用环节千万不要吝啬,不要怕浪费,这是最好的广告,是非常容易建立信任关系的手段所谓舍不得孩子套不着狼,就是这道理。你连试用都舍不得,也很难想象你能把品牌建立起来,把市场做大。放心,顾客吃你的嘴软,拿你的手短,只要品质没问题,绝对会加倍给你还回来。

便宜


价格,从来都是最有效的经济杠杆,有便宜占,是吸引顾客的最有效手段。


当然,今天窦老师讲的便宜并不是是简单、粗暴的直接降价。降价这事,对手一跟进就成了价格大战,这其实是最没技术含量、也是很被动的竞争手段。


再者,如果你只是调低了价格,那是你的事情,这年头,每天降价的多了,如何才能真正触动顾客呢?


要进行有针对性的降价,让顾客认为自己占便宜了才行


有一家杂志社为了推广自己的纸质版,大家知道现在的纸质版已经很不好卖了,一是纸质版价格比网络版要高很多,二是有时间看纸质版媒体的顾客群也是在不断减少,怎么办?最后,请营销大师给出了个主意:


一、购买网络版56元;


二、购买纸质版125元;


三、购买网络版加纸质版125元。



结果可想而知,大家都选了第三个方案,既达到了营销目的,又让顾客觉得自己切实占了便宜。


由此可见,要让顾客切实感受到自己占了便宜,背后是价格策略的整体设计,并不是直接降价那么简单。要让顾客比较后,觉得便宜才是真便宜。


主打产品一定是在与其他产品比较后,性价比最高的才行。设计好自己的价格体系:用三种价格方案为最佳,少了顾客不容易陷入你的降价氛围内,多了顾客一看太麻烦,便宜的感觉也就不那么强烈了。


所以,便宜一定要在比较的基础上,同时比价方案要简单、清晰,不能复杂,一复杂,效果就会大打折扣。

故事


我们都是从小听故事长大的。人们对广告设防,对故事往往不设防,尤其,现在以微信、微博为主导的信息传播形式,故事往往更容易传播,更容易被人接受。


故事该怎么讲呢?


首先,故事不应该动不动以创始人的血泪史为开场,有效的品牌故事反倒要弱化创始人,而是专注在产品品质上。比如农夫的17.5度鲜橙、还有褚橙,包括法国葡萄酒都是特别会讲故事,为了让大家喝到更好的果汁,我们付出了多少努力,选择了什么原料等等。一切能提高品牌的元素都可以包装成故事来讲述。


一般此类故事从原产地、做工工艺、制作过程、传承了几代人上几个元素上是最有效的。比如加多宝,传承清道光年间,同仁堂,500多年的宫廷秘方传承。


同时,故事分两种,除了品牌自己会讲故事外,更要鼓励顾客讲故事,“小红书”为什么现在成为了带货神器,因为小红书的销售模式就是建立在让顾客讲消费故事的基础上的,都是顾客在讲述自己消费的品牌体验与品牌故事。由此建立品牌信任,并在顾客中形成持续的购买力,效果非常好。


所以,这年头,品牌一定要会讲、能讲故事,当然,更要引导顾客去讲属于自己的消费故事。

扩大顾客入口


扩大顾客入口是赢得顾客竞争最直接的手段。


扩大顾客入口最直接、有效的方法是免费。免费试用、试吃、试驾、试穿是最好的入口,尤其对于新品或是有更大野心的品牌来讲,免费是最得人心的手段,腾讯帝国、阿里帝国、谷歌帝国都是靠免费模式建立起来的这点很值得企业注意和研究。


除了免费外,扩大顾客入口的另一个重要渠道是:网络搜索。尽管百度这几年因口碑不佳频频翻车,但是其搜索业务却是一直保持高增长的。这很正常,顾客在选择产品或服务之前,先去网上搜索下是一个基本动作,就像两个人相亲,女方去侧面打探下男方的情况是一个道理,都是为了增加对方的信任度。看看你的网站、评价和相关资料,才会有下一步合作的可能。


但是如果顾客通过搜索要么很难搜到你,或者是搜到后,你的网站或相关链接服务做得很差,那很容易被竞品抢了去,这样的案例太多了。


比如我想喝白酒,搜杜康,结果出来更多的是江小白的信息,我看着不错,就改注意喝江小白了。并且早有统计数据说,人们临时改变购买决定的比例高达30%,我去商场或在线上也经常会临时改变自己的购买决定。


网络搜索是很重要的顾客入口,在这块一定要把营销工作做好、做足。与之相配称的是自己的网站一定要做好,网站是最容易接近顾客的形象展示,网站除了形象展示好以外,一定要突出客服,顾客既然能点开你网站,说明顾客是真的想跟你发生点关系。如果顾客半天在网站上找不到客服电话或是相应的服务体系,一呢说明你的企业严重缺乏服务意识,在服务为王的竞争时代,这点服务意识都没有,这是很危险的。真的,很多企业网站把客服电话都藏得很深,好像很怕跟人发生交易一样。我做这么多年营销,这是让我很费解的事情。网站没有显著的客服联系方式,就像盖了一座漂亮的房子,结果没有留门一样,人进不去,你盖那房子干嘛?当然,土豪除外,有钱,我就是想突出下品牌形象,其他的无所谓,那不在我讲的范围。


还是那句提醒:前期工作做得很好,网站不舍得投入,做的很不上心,最后一步掉了链子,实在是得不偿失。


前面讲的是线上,线下呢?线下扩大顾客入口最好的途径是行业峰会,也就是展会。行业峰会汇集的自然是行业内的或是对本行业感兴趣的合作方,行业展会上面对蜂拥而至的各路客户、顾客,在行业峰会上做好自己的营销是必须的。并且,行业峰会本来就是给企业一个直接面对市场、面对顾客的机会,窦老师一直认为在行业峰会上做会议营销,是最容易见效的手段。



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