2个月前 (06-14)  销售技巧 |   抢沙发  1 
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  新征程:寻找新的增长引擎
  新国标的落地,必定将给电动车行业带来一次深度洗牌,品牌企业的春天已经到来,也意味着电动车的草根时代结束,行业开始迈入文明、有序、高质量的新时代——电动车元年。产品升级、竞争升级已不可避免,在新的竞争环境下,企业需要发展的理念,以创新驱动产品升级,通过优化产品结构,实现行业价值竞争,更应该遵守标准的规范,以更加开放包容的心态,实现合作共赢。寻找到增长引擎将变得极为重要。对于电动车企业而言,新增长引擎在哪里?
  1.技术驱动产品创新
  伟大的产品往往诞生于伟大的企业,极致的产品体验是企业开疆拓土的根基,也是营销的根本。20年来,电动车行业不断分化,产品也层出不穷,品类逐步多元,正是这些产品推动了电动车行业快速成长为千亿规模的产业。“以消费者为核心,构建自己的产品体系,不盲目追逐市场,不舍本逐末。”倪捷说。
  20年的混战,已经让电动车行业日趋成熟,市场细分定位和产品创新的融合速度也日益加快,一批专注产品、专注消费者的品牌成长为行业领跑者。目前头部的三个品牌已然找寻到自己的发展路线,绿源定位“安心可靠麻烦少”、爱玛专注“更时尚”、雅迪定位“更高端”。
  头部品牌的竞争已经不是单个领域的竞争,而是系统力的竞争,涉及品牌形象、产品品质、服务品牌、顾客满意度等多个维度。在新竞争环境下,产品创新升级将成为品牌发展的核心驱动力,而技术研发能力将成为核心的竞争环节。
  目前,大部分人认为电动自行车无非是把最高车速、整车质量、脚踏骑行方面进行了改造。但最关键的问题是新国标的要求只是一个起点,不是一个终点;只是一个下限,不是一个上限。所以,电动车企业要想赢得未来,就必须坚持以技术驱动的营销路线,争做电动自行车技术创新的领导品牌。比如,绿源电动自行车以安全、续航、防盗为技术研发的重点,全方位优化提升产品力,逐步增强产品的市场竞争力。在丁霄看来,“绿源希望成为电动车领域的华为,既兼顾合理的市场需求,又坚守技术创新的道路”。
  2.借力移动互联网,创新营销方式
  电动车企业如何在移动互联网时代找到自己的生存法则?连接、交互、智能化将成为电动车产业升级的风口。所谓连接,既是人与人的连接,也是人与机器的连接。小米、小牛的起步是通过人与人、人与机器的连接,产品、用户体验和行业品牌形成差异。通过社区等互联网平台的交互,实现产品和服务体验的不断迭代升级。实际上,三个关键词的本质都指向了产品,智能化是产品创新的方向,但产品之间的比拼,往往取决于最后5%的努力,那就是谁能率先发现并解决消费者的痛点,谁就能给顾客更好的体验,谁就能在未来的竞争中占得优势。
  连接和交互的背后是与C端的无障碍沟通,建立与C端高效的连接,就需要在营销上进行系统的创新,企业可以根据自身用户特点和群体偏好,借力大数据产生的用户画像和习惯行为方式进行精准投放,并结合热点话题、事件、时间节点进行精细化运营,提升品牌营销效率。
  3.拥抱新零售,为终端赋能
  新零售就是打通线上线下,为终端门店赋能,实现厂商共赢。电商与线下渠道应当是相互促进相互扶持,而不是非此即彼的竞争关系,电动车企在这一点上需要树立正确的观念。
  未来的销售模式除了传统的线下渠道,更重要的是线上线下整合式销售,即线上选车支付后,订单被指派到线下渠道进行配货并提供售后。一方面融合销售的方式降低了品牌获客成本,变相提升了“到店率”,另一方面也节省了用户到店购车的时间成本。另外,厂商可以借助电商大数据平台进行用户分析,帮助厂商更加直观快速地了解不同区域用户的用车习惯和喜好差异,这在传统的分级经销商渠道模式下很难实现。
  通过新零售的方式与消费者建立链接并形成交互关系,可以准确洞察到消费者的需求,以此来支持产品研发和决策工作,提升公司的经营效率。2018年初,绿源开始正式进入新零售。借助线上电商平台的巨大流量,实现对终端门店的赋能。经多方合作与配合,在去年的6?·18当天,绿源销售额达到217万元,转化率和客单价都是第一,销售额在全平台骑行电动车品类排第三。“新零售的核心在提高零售效率和整体的营销竞争力。”绿源新零售总监倪博原说,“新零售的本质是人货场的重构,以提升社会流通零售业的运转效率。做好新零售需要做好两点:第一点是建立高效的渠道组合,让消费者既能对其产品进行深度体验和购买,又能做到网上下单、线下提货的体验;第二点是找到消费者偏好的渠道,锁定更精准的传播点,通过最低的投入实现最大化的传播,明确哪些接触点最能得到消费者的反馈,用最能触动消费者的传播内容和方式,与消费者建立高效的沟通和交互。
  随着颜值社会的到来,说好的颜值决定购买一点都不夸张,如何在中国企业和人才现状下,设计出适合“Z世代”的电动车产品?借助新零售无疑是精准了解消费者需求的最好手段。绿源正在通过借助电商大数据平台,为年轻消费者画像,努力打造符合“Z世代”需求的电动车产品。
  4.终端升级,以智慧驱动交互
  借助互联网工具提升终端与消费者的交互能力,特别是随着产品智能化升级的今天,消费者可以借助移动设备,对产品信息、细节有主动的了解,大大释放了终端业务员的服务效率。与此同时,借助软件系统完成消费体验升级,以C端为核心,以服务驱动终端赢利能力的提升。“要关怀经销商和渠道商,不能把他们当成赚钱的工具或摇钱树,要把他们当成事业合伙人,当成你志同道合的同伴。否则就是自断手足。”倪捷说。
  5.塑造强大的文化驱动
  企业文化有一个重要的功能就是对内的凝聚力塑造,也是全体员工的信念所在,而且它可以使员工朝同一个目标前进,而背后是共同价值观的打造,也就是文化落地。常青于电动车行业的绿源,其管理和企业文化在业内有口皆碑。“绿源构建了以诚信、奋斗、团队为核心的价值观,确立了‘引领电动两轮车的核心技术发展,制造安心可靠麻烦少的产品’的企业使命,提出了‘成为让客户满意,让员工幸福并可持续发展的企业’的企业愿景。”胡继红说。
  6.拥抱新趋势,打赢国标战
  未来3年左右的过渡期将会是近些年来电动车市场格局变化的分水岭,有能力的电动车企业会抓住这一机遇,通过产品升级、品牌升级、兼并整合以及上市等一系列方式扩大自身规模,提升企业竞争力。
  新国标已经扫清了产品标准上的障碍,企业需要在新国标的指引下,通过技术不断创新实现新功能、新车型的开发,满足不同消费市场用户不断增长的用车出行需求,实现电动车产业整体向正规化、产业化、国际化迈进。倪捷说:“营销的本质是不断发现消费者痛点,销售的本质是消费者利益的最大化。”
  不管是过去、现在还是未来,商业竞争的本质一定是产品的竞争。黎巴嫩诗人纪伯伦曾说:“不要因为走得太远,而忘了我们为什么出发。”毫无疑问,每一家电动车企业的初心都必定是为了让世界变得更美好,所以,回归初心,回归产品,重新审视产品质量和企业发展速度的关系,并作出权衡,就变得极为重要,这决定了企业的未来,正如彼得·德鲁克所言,“对于未来,我们唯一所知的就是它将与现在不一样。”
  编辑:木灵微信wangshenzhen2013

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年06期,转载请注明出处。

 

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