1个月前 (07-15)  销售技巧 |   抢沙发  6 
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送快递的,送餐的,为什么那么积极?美团的送餐骑手,为什么骑车风驰电掣,干活一溜小跑?为什么那么用心,误了时间,急得在电梯里哭?
寒冬酷暑,为什么顺丰送快递的从不懈怠?在禁止行驶的区域,自己拉着推车跑,也要把货送到?
这群人年龄、学历、背景……都没有什么出奇之处,为什么如此自动自发?
除了“高待遇低难度”(给高中生发研究生的待遇,让他干小学生的事情)之外,他们还有什么诀窍?
我们快消品经销商的业务员如果也能这样积极,那该多好。
其实,方法也不神秘,这篇文章告诉你五个具体方法。
1.员工分级:业绩好的员工,升级为“高级业务员”,可享受高提成、高底薪、优先派大单……等福利。
2.计件工资:让员工每天每时每刻能算出来自己这一单能赚多少钱。
3.每日PK:冠军PK,每日额外有奖励,好上加好。
4.模拟薪资:不断地根据员工目前的业绩,算出当月的“模拟业绩”。根据当月的“模拟业绩”,算出员工当月的“模拟薪资”,并做出员工“月模拟薪资”的排名。
5.劫贫济富:收入低的员工要让他更低,收入高的要让他更高,锦上添花,烈火烹油,拉开差距。
员工分级
美团的骑手,专车的司机,顺丰的快递员,都有相同的考核方法——根据过往业绩和客户好评给你定级。
美团骑手都有晋升通道,可以晋升为“金牌骑手”。
什么叫“金牌骑手”?还是个送餐的骑手!
金牌骑手单件提成更高,而且平台会优先给你安排大单。
业务员考核,完全可以参考这个模式。(见表1)

五个考核,让业务员像快递小哥一样积极!

计件工资
解释:
1.员工卖货,产品分ABC类不同提成点数。每日根据销量,算出来“当日提成”,并列出员工“当日收入排名”。
2.根据月初到现在的累计业绩,算出每个业务员的“累计提成收入”,并列出员工“累计收入排名”。
3.有些经销商给员工的产品提成,会根据总达成率而变化(比如提成=提成点数×达成率),所以此处的每日提成,是按假设达成100%来计算。
4.每天算收入,还做“当日收入”“累计收入”两个收入排名,这是个敏感话题,会出现你争我抢的戏剧性场面。(见表2)

五个考核,让业务员像快递小哥一样积极!

每日PK
1.首先锁定PK项目,可以不止一个
PK项目一:“当日销售目标达成率”
当日销售目标=当月剩余销售目标/当月剩余天数(比如,还剩10天,还剩45万任务没完成,今日目标是4.5万)。
当日销售目标完成率=当日销售/当日销售目标×100%。
PK项目二:“新品累计完成率”
新品累计完成率=新品月累计销售/新品当月销售目标×100%。
PK项目三:“新品累计成交客户数”
2.PK如何操作才有效
据目前的经验,员工会私下把PK冠军奖励,叫做“赚外快”。
PK冠军奖励金额要刺激——如果当天冠军领取金额仅仅100元,业代会没什么兴趣。200~300元才会充分调动大家争冠军的氛围。
如果团队总共才两三个人,PK的效果就不好,而且人均成本太高。6人以上PK才有效果。
如果人数20人以上,可以设计业务小组之间互相PK。
老板每天拿出几百元做员工PK奖励,激励的不是一个人,而是“搅和”得整个团队你争我抢。算下来,其实人均成本低,效果好。
PK项目不能是“销售额PK”,否则,大片区的业代总会得第一。一旦老是同一个人拿冠军,就成了“一个人的游戏”,其他人懒得参与。
PK项目最好不止一个,而且提前告知员工“每个月PK项目可能变化”。这样做的目的,是保持新鲜感。另外,给更多员工创造拿冠军的机会。(见表3)

五个考核,让业务员像快递小哥一样积极!

模拟薪资
月底算工资,员工就会月初松懈——和我们上学的时候,寒假最后一天写作业一个道理。
每个月,每一周周末,搞个活动:“假如今天是月底”——假如今天已经是月底,按照你们目前的业绩进度,看看谁拿的钱最多。
第一周,模拟月度业绩=当周业绩×4倍。
第二周,模拟月度业绩=前两周业绩×2倍
第三周,模拟月度业绩=前三周业绩×4/3倍
第四周,不用模拟,到月底了,实际的月度业绩和月度收入已经出来了。(见表4)

五个考核,让业务员像快递小哥一样积极!

每周模拟,看看谁能一直领跑,谁是这个月的土豪。
劫贫济富
收入低的员工,要让他更低。
本文第一节里面讲过,完不成任务,不单单当月收入受影响,而且是要降级的,一旦降级,底薪和提成系数都降低。
收入高的要让他更高,锦上添花,烈火烹油:任务完成得高,不但当月收入变高,而且可以升级为“金牌业务员”——底薪和提成系数都涨了。此外,我还能“赚外快”——拿到每日PK冠军奖。还可以做得更狠一点,比如每周模拟收入第一名,这是周PK冠军,当周再奖励300元。
每月实际收入第一名,这是月度PK冠军,当月再奖励500元。
年度实际收入第一名,这是年度PK总冠军,年终奖翻倍。
销售管理,决不能中庸平衡,你好我好大家好,劫富济贫平均主义,大家一团和气过日子,那会把团队带成娘娘腔。
销售管理要激发团队狼性,要劫贫济富。制度设计要人为地拉开差距,制造收入差距,扩大收入差距。
让员工往前看,掌声鲜花红地毯,往后看,皮鞭镣铐狼牙棒。城墙上高悬两个loser的人头,鲜血淋漓。无风也起浪,有风浪滔天。如此,团队才会有杀气!
(本文内容,已经拍摄系列视频课程,请加魏庆老师微信公号weiqingpeixun 微信公号搜索汉字:魏庆培训观看。)
 
编辑:
王 玉(微信号:sophiewangyu)

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2019年07期,转载请注明出处。

  
 

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