3个月前 (07-18)  销售技巧 |   抢沙发  1 
文章评分 0 次,平均分 0.0

用短线产品赚快钱?试试这几种方法

  长线产品,是企业立足长远营销战略而必须高屋建瓴所规划的产品,但为了长线产品能够顺利地导入市场,或者掩护长线产品健康良性成长,甚至突围、突破等,企业也可以推出一些短线产品,通过阶段性市场使命的承担,更好地开拓、建设或掩护市场,并在使命完成后,主动退出市场。
  作为企业,恰当地操作短线产品,不仅能够实现量利结合,还能推动产品品牌的塑造与提升。企业不妨试试以下几种操作方法。
  借力互联网营销
  互联网电商的出现,让一切变得皆有可能。互联网营销,打破了传统销售的时空限制,缩短了与消费者之间的距离,相对压缩了成本。这让企业短线产品赚快钱成为可以期许的事情,也注定可以用作短线产品推向市场的一种渠道或方式。互联网营销短线产品,可以考虑如下步骤:
  1.选择适当的品牌、包装或规格,并尽可能坚持差异化。能够打开局面的短线产品,往往是性价比较高的产品,但为了避免电商冲击传统销售,尤其是实体门店,建议采取副品牌或子品牌模式,一方面可以“借渠浇水”,同时,又能跟传统渠道很好地互补而不至于产生价格冲突。
  2.新零售模式,寻找合格的合作伙伴。新零售,是线上、线下加物流模式。短线产品由于突出的卖点或较低的价格,因此,在找到流量较大的电商平台之后,在一段时间内,很有可能会发生“井喷”销售现象,这个时候,物流配送就非常重要。
  3.做好售后工作。短线产品不能因为不挣钱,或者挣钱少,而不重视售后服务工作,没有良好的服务,产生不了“粉丝效应”,长线产品也会大受影响。因此,需要与长线产品一样,立足长远,着眼未来,做好售前、售中、售后工作,并且要三位一体,通过短线产品的服务,也会增加消费者对长线产品的好感度,从而形成一种良好的互动与互补,相得益彰,进而达到口碑宣传效应,为畅销、长销、高价销奠定坚实的基础。
  4.做好数据库收集、整理、分析及研判工作。成交,是下一次销售的开始,尤其是在大数据时代。因此,在销售短线产品过程中,企业要不断地收集消费者的大数据,通过了解消费者性别、年龄段、出身、职业、背景甚至所在区域的经济发展、购买力状况,以及喜好、消费结构、客单价、消费习惯、支付方式等等,分析客户未来消费趋势,为下一步短线产品推出或者长线产品研发储备大数据资料。
  以规模求利润
  短线产品往往是短命产品,因此,只能发挥它的规模摊薄成本效应。然而,现实的情况是,很多客户往往只买对的(便宜的短线产品或老产品),不买贵的(高价的长线产品或新产品),让企业“欲罢不能”。
  针对这种情况,作为企业必须要在规划短线产品时,做好心理准备,并未雨绸缪,通过系统策划,让短线产品也能赚钱。短线产品往往由于一开始利润空间充足,越往后,随着市场竞争,利润空间越薄(给客户的价格低,客户售价也会低,低价并不代表高利润)。因此,要想让短线产品为企业创造利润,就必须以产品上量,形成庞大规模优势才能达到。
  企业要想实现以销量、规模求利润的目标,须做好如下工作:
  1.短线产品价位要相对短。短线产品通常不是短到赔钱的地步,它跟外资企业进入中国市场所采取的“战略亏损”,即前期亏钱培育市场和教育消费者,后期赚钱不同,短线产品定价可以跟市场上主竞品价位相当,即要以市场上第一品牌作为标杆和参照物,价位略低于竞品就可以了,这样做的目的,是让短线产品有足够大的促销拉动操作空间,从而可以一鼓作气,让产品在市场上短期内可以火起来,从而形成规模集聚效应。
  2.要有形式诱人的市场拉动措施。一个新产品,如果短期内不能够在市场上形成热销的势头和局面,那么,这款产品十有八九会在不温不火中慢慢死去。因此,短线产品上市,在价位跟随第一品牌的前提下,要拿出一大部分市场费用,进行合理巧妙的市场拉动。比如,新颖的促销形式,适当的广告引导,持续而有创新的终端生动化等等,通过前期大力度的市场推动,营造热销的氛围,让产品快速活跃起来,从而达到短期内上量的目的。
  3.保证充足的产品供应。靠规模来求取利润的短线产品,作为厂家还要确保产品的充足供应。产品销售是要靠“势”的,通过营造的热销“声势”,让产品销售很快形成“惯性”,即“势能”,从而让产品销量一飞冲天,一路飙升。为达此目标,作为企业要让产品不断货,以此来鼓舞分销客户的信心,让产品上量水到渠成。
  结构产生利润
  在短线产品由于参与市场竞争需要而确实无法贡献利润时,通过一个短线产品的快速畅销,来带动长线、利润产品销售,即借助合理的产品结构组合来获利的办法,也是企业实现利润的有效方式。
  短线产品通过合理的产品组合来求得利润,一般要通过以下手段来完成:
  1.投放“诱饵”。即要善于放长线、钓大鱼。具体步骤是,前期推广短线产品,这个短线产品有可能是企业的亏损产品,但往往是企业投放的“饵”,通过该短线产品直逼竞品成本或价格底线从而获得绝对的市场竞争优势,进而给渠道以及消费者一个“物美价廉”、物有所值的良好印象,但厂家需要给渠道商一个良好而合理的利润空间设定,来形成持续性销售。通过满足各环节的需求,短线产品可以形成良好的口碑,掀起渠道以及消费者争购的热潮。
  2.推出组合套餐。在渠道商以及消费者欲罢不能时,作为厂家一定要快速出手,推出相关的最好是系列的长线利润产品,并与短线产品一起捆绑,借此实现以产品养产品,并最终获得利润的目的。很多企业往往运用产品组合套餐的形式,并通过一定比例组合后,给予一定促销力度的形式来“暗度陈仓”、巧妙过渡,从而尽量做到滴水不漏。
  3.并驾齐驱,稳获利润。产品组合“打包”销售后,要形成一定的制度,并持续地执行,借此实现产品的过渡,让渠道商以及消费者从不接受到接受,直至最后认可、喜欢、喜爱,成为长、短线产品的忠实消费者。组合套餐,是一种较为温和的引导模式,但也有强势品牌企业,“霸王硬上弓”,进行强制捆绑,进而改变产品结构不合理困局。即要想销售短线产品,必须搭配高价长线产品,否则,短线产品不予供应。通过短线产品搭配一定比例的长线产品,可以有效提升企业的经营与市场营销层次,帮助企业跃升到全新的发展阶段。
  短线产品长线操作
  短线产品长线操作,也是企业赚取利润的较为高明的一招。但这只是权宜之计,不可能长期来做。产品价格与其提供的功能及价值是匹配的,短线产品长线操作一定要有阶段性,企业可以通过这一阶段,通过各种促销形式,最大限度地让利于消费者,从而实现共赢。
  短线产品长线操作要遵循如下要点:
  1.制定长线产品战略。即把短线产品,作为长线产品来进行定位和规划。从产品的定价,到渠道的选择,以及促销的制定等,都要按照长线产品那样进行规划。比如,可以按照高举高打,即高价位、高促销的方式来进行市场操作,通过预留较大的操作空间,不断地通过做促销、做陈列、做地面推广等,以活动促市场,以市场促活动,大力度激活渠道以及终端、消费者。
  2.系统、持续推广。这里所讲的系统性,主要是指市场推广活动要分阶段、分步骤,互相衔接,环环相扣,形成一个有机整体,而不是虎头蛇尾,有始无终等等。通过系统、持续推广,可以让产品自始至终能够有一个生命周期,在市场上稳定而持续地运作,并适时导入长线产品,从而实现赢利计划。
  3.不断保持动销,让渠道活跃起来。短线产品由于周期较短,因此,在运作到一定时期后,要通过不断变换操作手法以及定期举行新颖的促销活动等方式,让市场保持动力及活力。具体方式是,可以通过坎级返利、箱内设奖、买赠、广宣活动等,让市场高潮迭起,不断刷新销量纪录。
  此外,通过改良、优化短线产品的方式,也可以让短线产品获得利润。比如,调整包装规格、降低容量等等,从而不露声色地增加或扩大产品利润空间,让企业实现短线产品最终赢利的目的。
  总之,让短线产品赚钱的方式有很多,但不论采用哪一种方式,都不能以牺牲产品质量或欺骗消费者为代价,否则,无异于舍本逐末,最终肯定是搬起石头砸自己的脚。其实,作为厂家,只要巧打产品牌,满足客户需求,在促销、市场推广、服务等方面下足功夫,短线产品盈利并不是一件困难的事。
  作者:著名营销实战培训专家
  编辑:一凡微信zyf1317098875

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年07期,转载请注明出处。

 

除特别注明外,本站所有文章均为得益力博客原创,转载请注明出处来自http://blog.deale.cn/1701.html

关于

发表评论

表情 格式

暂无评论

登录

忘记密码 ?

切换登录

注册

扫一扫二维码分享