2周前 (09-30)  销售技巧 |   抢沙发  2 
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  那一瞬,我被您吸引
  我曾经是一名中学教师,但我的内心一直有一个声音告诉我:我不想当老师。但又不知道我想做什么,更不知道我能做什么。
  2003年,我终于背起包,向陌生的大城市走来。
  我找了很多次工作,面试了无数的岗位,记忆中有苏泊尔、恒生、金碟、阿里巴巴等公司,但当时我根本就不知道这些公司比较有名气,后来更是如日中天,但那跟我又有什么关系呢?人家根本就不要我。
  就在我快要饿死在杭州街头的时候,有一家公司决定招我做销售。带我做销售的,是我们部门的业务经理。经理是我销售路上的引路人、启蒙师。
  在公司工作一段时间后,我才得知,我面试之后,老板本不想录用我。是他强烈要招我进来,他自己带我,他相信我肯定能把这份销售工作做好。
  那一刻,我有种士为知己者死的感觉。
  正因为有这种感觉,我不能让我老大丢脸,我要对得起老大对我的这份信任。于是我努力工作,疯狂拜访客户,连周末其他同事休息,我都下去跑市场、发广告、蹲门店。老大指哪我打哪,夸张一点讲,为老大逢山开路,遇河搭桥。
  虽然刻苦勤奋,但我的业绩却不见起色,我还是一个满身酸秀才味的销售。或许我应学习一下怎么做销售?
  我就去了一家路边二手书店,在里面转了大半圈,基本上都是一些故事、小说等书籍。
  正当我准备离去时,我看到《销售与市场》静静地“站”在书架最高层的角落里,我被它深深地吸引了。
  我很小心地把《销售与市场》从书架上抱下来,翻过来,看到封底上写着:定价10元。
  因为是二手书店,我就问老板:这书怎么卖。老板告诉我:这是全新的过刊,对折。
  我当时穷得都吃不上饭了,但还是掏10元买了两本。当天晚上就如饥似渴地阅读、学习。
  第二天,公司开会,老板提出几个问题,叫大家想办法解决。我看有一个问题跟在《销售与市场》杂志上看到的一篇文章有相通之处。于是我现学现卖,把杂志上看来的方法表述了一下。想不到,老板对我大加赞赏。
  于是,当工资一发下来,我都会去这家二手书店找过期的《销售与市场》看。
  就这样,在《销售与市场》的陪伴下,我从站在手机店门口发广告宣传单,慢慢地做到了业务员、业务经理、办事处主任、销售总监、副总经理……
  那一阵,我有您陪伴
  在从事手机销售的生涯中,公司待遇很低,付完房租,余下的钱要精打细算才能不饿肚子。
  当时公司总部办了一份内刊。相信大家都听说过一流的公司卖文化之类的话。我拿到内刊后随手翻翻就丢在一边,这个动作被公司领导看到了。领导就问我:你怎么看待公司内刊这件事。
  我对内刊侃侃而谈。当时可能我的内心是不想做销售,想去做内刊总编。领导听了后说:不错,讲得很好。那你写一篇试试,有稿费的。
  写就写,为了增加自己的收入,我决定拿起笔写稿赚稿费。而且写,就写跟公司产品、销售工作相关的文章。
  于是,我每个月写公司产品的软文广告、写销售心得、写公司应考虑的市场策略等。
  写文章除了给我带了一定的经济收入外,也让我在圈子里小有名气。其他省份总代理老板都通过我写的文章培训自己的销售人员。
  那时,公司总部决定提高各代理商人员的销售能力,总部的培训师来给我们讲课。我第一次正式接触FABE、SPIN等销售技巧。我发现老师讲的FABE、SPIN等理论和我在《销售与市场》上看到的相关案例结合起来很好理解。
  我又现学现卖,把FABE、SPIN等销售理论教给我负责门店的营业员、促销员,我结合自己教学功底,思考如何用最简单、最通俗的方式让他们用上FABE、SPIN等理论。
  那一刻,我被您呼唤
  除了在公司的内刊上发表文章外,我开始在互联网上发表自己的文章,并尝试向一些公开纸质媒体投稿,2007年时我接到《销售与市场》杂志社高冬梅编辑的约稿电话。
  当时我自己正在创业做生意,比较忙,并且稿费对我的吸引力已经大幅降低。加上自己平时写的都是一些小观点、小看法、小技巧。我认为这些小东西难登大雅之堂。
  虽然我没有交稿件给高冬梅编辑,但我还是经常去报刊亭购买《销售与市场》杂志。并在一些销售类的网站发表文章,在销售类论坛当版主、写日志、点评网友的文章等。
  2012年我接到一个电话,《销售与市场》成长版的编辑吴明说在网上看到很多我写的文章,向我约稿。
  《销售与市场》陪我多年,在我心目中,那是销售人的神庙。挂掉电话,我一直在反问:这是真的吗?我真的能为《销售与市场》供稿?这不是在做梦吧?
  抱着试一试的心理,我交了一份稿件给吴明老师。当我拿到样刊的那一刻,我内心非常激动。虽然那不是我第一次发表文章,但《销售与市场》在我心中却是与众不同的。
  随着我在《销售与市场》杂志上连续发表多篇文章,我接到王兰敏编辑的约稿。王兰敏老师更是在网上搜索过我所写的文章,指名一篇文章问我是否在其他杂志上发表过。告诉我如果没有发表过,修改一下,可以在《销售与市场》渠道版发表。对现在的我来说,稿费已经可有可无了。但我要名气,要那份“虚荣”。
  那一次,我被您开启
  曾经有一个叫崔建中(我习惯称他为刀哥)的家伙,在《销售与市场》编辑的邀请下,在杂志上点评了我两篇文章。刀哥打开了我完全未知的世界,就如一直在黑暗的山洞中生活的人,突然看到有人在外面打开一扇窗,发现外面有更宽广而新奇的未知世界。
  我才发现,销售界有刀哥写的《纵横》、付遥老师的《输赢》、夏凯老师的《孤独求BUY》《赢单九问》《信任五环》。我把这些书都买来(有部分是大神们签名送我的),反复看、反复啃。再后来,寒哥(我习惯称夏凯老师为寒哥)搞《销售罗盘》导师认证,我就参加了第一期的培训。
  通过这些学习,我才知道,世界上还有这么一群极具工匠精神的销售人,在潜心研究销售;我才知道,世界上还有一大群人跟我一样,从开始找不到工作被迫做销售,慢慢地习惯了销售,最后喜欢上了销售。
  是《销售与市场》为我开启了那扇窗,让我结识了不少销售界的大伽朋友。
  那一天,我被您惊醒
  在《销售与市场》的指引、陪伴下,我慢慢成长。并在《销售与市场》的官网上连载自己写的销售小说《浮萍》。
  通过《销售与市场》官网这个平台,好几家出版社的编辑找到我,与我洽谈出书事宜。由于各种原因,《浮萍》一书的出版事宜没有谈妥。
  有一家出版社建议我换一个选题。虽然我做销售十余年,积累了一些实战经验,但一直没有经过系统性地学习,也没有接受过多少专业培训。而我十多年的销售经验中,G端销售占了大部分时间。
  市面上专门针对G端销售的书很少,这个选题也很少有人写,我认为这个选题是一个方向。
  我理了理思路,列好提纲。计划把书命名为《G端销售九阳神功》,并开始找出版社洽谈。几家出版社谈下来,没有出版社愿意出版,这给我的感觉很不好。
  那一天,我到郑州出差。拜访完客户,还有半天的空闲时间,我就去了《销售与市场》杂志社,去的时间有点不巧,社里的编辑大部分外出办事。巧得是,在和周春燕编辑沟通时,张树军老师回来了。
  交谈中,张树军老师得知我有想写书、出书的意向,就一直鼓励我。当我谈到《G端销售九阳神功》很有可能没有出版社愿意出版时,张树军老师一句话点醒我:为什么一定要出书呢?你可以整理成一个课程,然后面对销售人员去讲这门课程,一语惊醒梦中人!
  借此机会,感谢高冬梅、王兰敏、吴明、侯绍莹、王玉、周春燕、张树军等《销售与市场》的编辑们对我的帮助与关爱。

(作者: 罗火平)

 

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