12个月前 (09-30)  销售技巧 |   抢沙发  4 
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  《销售与市场》杂志创办25周年了。我有话要说。
  讲中国营销史,有两份出版物绕不过去。一份是派力的“中国营销丛书”,另一份是《销售与市场》。可以说,有非常多的营销人受过这两份出版物的熏陶。
  中国营销的启蒙与本土化,两份出版物居功至伟。恰好,我与两份出版物都有很深的渊源,更何况我曾经在《销售与市场》任职,至今还挂着“高级研究员”的名号。
  《销售与市场》杂志1994年创办,我1995年开始撰稿。在杂志上发表的第一篇文章“不是名牌也畅销”至今还被一些媒体转载。后来金焕民老师与王荣耀老师写的“不做品牌做销量”,以及我写的“品牌不能当饭吃”,直接构成了“增长三部曲”的基调(增长三部曲包括《销量为王》《持续增长》和《让增长改变命运》)。
  算下来,我在《销售与市场》杂志上20多年发表的文章累计有数百篇,从1995年到至今,只有在双汇任职时有过间断。把短文也算上的话,可能有500篇左右。即使放在所有营销类杂志,超过我的可能真不多。这是我沾了《销售与市场》的光。
  有时,因为一个选题缺一块内容,只有我这个了解选题的快手补上去。比如,2005年发表的“诊断一线营销”系列,就是有一期刚好缺一篇文章,时任编辑部主任张树军让我尽快赶一篇,结果因为一个诊断系列文章,一本《诊断一线营销》写出来了。
  02
  我很感激《销售与市场》。从事营销以来,尽管经历无数次营销工作变革、创新,一代又一代营销人“各领风骚若干年”,我基本上没有掉队。
  因为《销售与市场》的缘故,我结识了很多的专家、企业家、经理人,能够更多地了解营销前沿。
  大约在1995年时,我提出对杂志的定位是“引领潮流,反映主流”。主流是大家正在普遍使用的,潮流是下一个阶段的主流。为了引领潮流,我得时刻关注潮流。如果不是因为杂志,很难这么持续地保持对潮流的关注度。
  写作初期,有一位朋友告诉我:相似的东西写100篇,自然就有影响力了。我不认为我写的东西有多么惊世骇俗,但我能持续写下去,这可能是很多人还记得我,甚至期待我新文章的原因。
  03
  《销售与市场》创办的1994年,正是中国营销启蒙的年月。《销售与市场》受到追捧,首先是组稿文风生动、简洁、通俗,不那么学术,甚至不追求高大上。把那么多国外的营销理论介绍给中国读者,让他们能够读懂,《销售与市场》真正承担了营销启蒙的角色。
  大约2000年前后,中国营销启蒙基本结束,本土化营销开始。我2002年以专家身份进入杂志社,后来一度担任副总编。这个阶段,《销售与市场》杂志承担了推动中国营销本土化的角色。
  比如,被施炜老师称为“中国营销最佳实践”的深度分销理论与实践,《销售与市场》就是推动的主阵地。
  当然,大量的本土营销思想也是在此阶段通过杂志发表的,包括我与金焕民老师的《中国式营销》。
  《销售与市场》杂志发行的最高峰,大约每月发行70万册。那个时候,我曾经看到一份数据,美国《福布斯》在亚洲以4种语言出版,月发行量只有27万册。
  《销售与市场》曾经与德国同行交流,按照他们的说法,专业杂志发行2万册就到顶了。美国曾经出版一份营销类杂志《CMO》,没出几期就停刊了。
  作为中国泛财经杂志中发行量最大的期刊,《销售与市场》是一个另类。它出版时的定位是“过程、方法、细节”,这让有些自觉高大上的营销人不屑,却大受实践者欢迎。
  杂志社在2005年左右曾经有过一个调研,每份《销售与市场》在当时传阅的人数高达14人。发行量乘以传阅人数,阅读者就是个海量数据。
  不过,按照当时6000万营销人的估算,这又是正常的。
  04
  《销售与市场》的第一轮高峰期大约是1998年,2002年第一次陷入低谷。因为及时从“营销启蒙”转向“本土营销”,2005年创造了第二轮高峰。
  2006年以后,我就很困惑了。启蒙和本土化阶段,营销人面临的问题是相似的。找不到办法了就看《销售与市场》,多半能够解惑。
  2006年后,中国营销开始分化。当时走在最前沿的是家电业,后来是快消品。一本杂志已经无法为多数人解惑。2006年时,我提出办行业刊。后来看,有些行业刊是成功的,比如化妆品、农资。现在有些行业刊办得非常好,比如华糖。行业刊的繁荣是中国营销高度分化的结果。
  2010年后,电商崛起,电商视所有营销为“传统的”。这个阶段,《销售与市场》(渠道版)及时跟进,关注了电商的进展。
  传统媒体生存艰难,尽管如此,无论在自媒体还是传统媒体,《销售与市场》还没有替代者。我曾经戏言,哪一天《销售与市场》消失了,营销类媒体也就消失了。
  近几年,我在向基于互联网的新营销转型,我也看到《销售与市场》在这方面的努力。从内容看,《销售与市场》已经是新营销、新零售了;从与读者的关系看,《销售与市场》已经建立了社群矩阵;从经营方式看,《销售与市场》已经从原来的广告模式转为服务模式。
  媒体不死,永恒存在。但媒体的生存方式持续变化。
  《销售与市场》经历过多轮高峰与低谷,有适应环境变化的基因。虽不在杂志社任职了,但一直关心着杂志。
  25年,当作一个新起点吧!
  25年来,《销售与市场》不仅培育了数千万的忠实读者,陪伴着杂志一步步成长,更有一批批从读者成长为作者、进而成为营销专家的营销人相伴偕行。
  这些营销人为西方营销理论在中国市场的应用、为中国式营销的发展,也为中国式原创营销理论的创立,贡献出了自己智慧的火花。
  从科特勒营销管理,到波特竞争力战略,从定位引入到成立中国第一大营销理论,从单纯学习西方理论,到本土问题的本土式解决,正是在一批批营销人的推动下,中国企业完成了从对跨国公司的仰视到与跨国公司的平等对话,甚至做出了许多让跨国公司也不得不赞叹的本土式创新。
  25年来,曾经活跃和至今依然活跃在中国营销界的无数专家,如包政、陈春花、叶茂中、高建华、孙曰瑶、彭剑锋、王育琨、刘春雄、金焕民、施炜、路长全、朱玉童、姜汝祥、吴越舟等等等等,无不与《销售与市场》有着不可分割的关系,刘春雄老师正是这些专家中的一员。在杂志社25周年的历史性时刻,这些专家与杂志社的故事,相信会引发更多读者的共鸣。

(作者: 刘春雄 )

 

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