1年前 (2019-10-24)  销售技巧 |   抢沙发  0 
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毫无疑问,不管是营销、还是广告文案,首先就是吸引用户兴趣。


这是非常关键的一个点,如果不能吸引用户,让他一看就心动,那后面的建立信任、与用户互动、引导用户购买,也就是无用了。


道理非常简单,就像你每天在各种平台上看文章:如果一篇文章的标题没有吸引你的兴趣,那里面的内容再好,可能也就打水漂了。

怎么让用户对产品心生向往呢?


方法肯定是有很多的,一个很常用且有效的办法就是提高用户预期值,让他们对产品充满期待,心生向往。


比如:方太油烟机就给消费者制造了一个四面八方不跑烟,360°无死角抽烟的期待。


OPPO告诉你 “充电5分钟,通话2小时”,当时我还是非常期待的。


OLYMPUS望远镜这效果简直了,远处的动物就像在眼前一样清晰,一组广告让用户期待满满。


佳能相机广告突出拍照时如同将运动中的被拍摄对象固定,想怎么拍就怎么拍,完全不用担心手抖,这也是大大提高用户预期,吸引兴趣。


还有下面这些广告也是一样:

10天成为PPT大神


1800万柔光拍照,照亮你的美


360°大师级技艺,让你重塑18岁水嫩肌肤


......


都是在提高用户预期,吸引用户、激发他们进一步了解的兴趣。

不得不说的预期效应


我们对事物已有的印象,会蒙蔽自己看问题的视线。


预期效应就是一个很好的证明:对一件事物的预期,会影响到我们对其的态度和体验,最终也会影响我们的决策。


有人做过这么一个实验,将同样的咖啡分别放在高档器皿和一般器皿中,结果消费者普遍会觉得高档器皿中的咖啡味道更好些。


你看,通过产品包装的变化来提高用户预期,也会直接影响到人们对这个产品品质的认知。


难怪现在各个手机品牌的包装盒,做得那真叫一个精致。


还有这么一个实验,非常有趣,研究团队分别找了2组人,然后准备了加了醋的啤酒。


第一组参与者被事先告知啤酒里加了醋,而另一组什么都没说,只是让他们品尝啤酒。


结果,第一组参与者始终觉得这个啤酒怪怪的,不好喝。


而另一组在喝完啤酒后普遍觉得味道还不错,而且在被告知啤酒里加了醋后,他们的回答同样如此,还是好喝。


这个就很有意思了,同样是加了醋的啤酒,怎么会有这么大的差别呢?


还是因为预期,当被告知啤酒加了醋后,他们其实就有一个心理预期,而这个预期直接影响到他们的行为乃至知觉。


所以,对一件事物的预期,真的会改变消费者的主观甚至客观体验,而最终也会影响他对一件事的决策。


比如,我把一瓶普通水递给别人喝,然后说这是喜马拉雅山的雪山水,结果别人喝完竟然说:恩,不错,真的很清凉爽口。


这就是为什么我们总是说要想尽一切办法提高用户预期,吸引他们的注意,进而激发他们的兴趣,进行购买。


那有人就说了,你这不就是让我们不要命的包装产品、夸大功能、放大价值吗?


当然不是,完全不是,如果谁要这么理解,我第一个反对!

提高用户预期,得千万小心!



你可以去拼命包装产品、夸大功能、重金宣传你的卖点。


这确实会让用户兴趣大大提升。要是产品非常好,那还不错,换来的是口碑,是二次转化。


可要是产品稍有一点点差池,用户马上就会迁怒于你,甚至再也不信你这个品牌。


这样的案例太多,包装过头,吹嘘过头,结果跌得也快。


哪怕你说的都是真的,用户在高预期的状态下也会对你要求更高,难伺候。这就是提高预期带来的隐藏危机,千万小心。


这也很正常,因为一旦用户对你预期很高,那他们就会很敏感,你做得好那是应该的,你要是做得有一点点不如人意,那就惨了。


这个时候产品就会非常被动,很难符合消费者预期,结果就会带来现实与预期不符的吃亏感、欺骗感。


很多销售为主的公司应该深有体会,销售人员在外为了绩效胡吹乱承诺,无限提高用户的预期,用户说啥都是 “没问题,这个可以实现”。


结果用户体验后,公司就悲剧了,各种被指责和投诉,结果不欢而散,还得了个 “骗子公司” 的罪名。


那怎么办呢?


你做营销,就是要给用户带来满足感、制造幸福感,让用户的感觉非常好,对不对?


那你一定要知道幸福公式。


这是经济学家保罗·萨缪尔森提出的一个概念:幸福=效用/期望值。


期望值大家都懂,就是心理期望,也就你给到用户的预期。而效用,你可以理解为一个事物的“现实情况”。


比如你男友发奖金,拿1000块给你买东西,可你期望他给自己买10000块的LV,那1000除以10000,幸福感只有0.1。


但如果你开始期望是让他请自己吃顿200块的西餐,1000除以200,幸福感就是5了。


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