10个月前 (11-18)  销售技巧 |   抢沙发  15 
文章评分 0 次,平均分 0.0

五招教会你做好客户转介绍

  转介绍是世界上最容易的销售方式,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。看似简单,却也需要高超的技巧,才能做到极致,真正发挥转介绍的商业价值。
  每一位客户身后,大体有250名亲朋好友,这些人都可以成为你的潜在客户。要把客户当作一座油田去挖掘,而非是一桶石油去消耗。
  如何做好转介绍?我这里总结了五招:好服务、常联系、求介绍、不麻烦、有面子。想要客户为你介绍新客户,需满足五个条件:客户认同你的服务;客户相信你的人品;客户能从中获得利益;转介绍起来不会觉得很麻烦;客户做这个事情还觉得有面子和成就感。
  客户转介绍第一招:好服务
  好服务是客户转介绍的基础,只有客户认同和满意我们的服务,转介绍才会成为可能。怎样才能让客户认同和满意我们的服务呢?
  好服务的三个阶段都必须一致。服务之前不要弄虚作假、宣传过度,要真诚待客,在每一次与客户接触和交流中,都让客户感受到你发自内心的真诚。所谓精诚所至,金石为开;服务之中不仅要和宣传的一致,还要超出客户预期,要让每一个客户都有一种喊“wow”的感觉;一定要有售后服务,让客户没有后顾之忧。
  好服务是客户转介绍的起手招式,俗话说行家一出手,便知有没有,客户转介绍率高的销售人员,一定是为客户提供了优质、超期待的服务,这是转介绍成功的基础。
  客户转介绍第二招:常联系
  有了好服务,一些客户会顺便为你介绍新客户,但如果想要获得更多的转介绍客户,那么就必须继续使用第二招“常联系”。与客户保持联系,目的是让客户不忘记你,让“好服务”的感受持续下去,让客户相信你的人品。
  如何保持联系?这个时候,你可以:
  1.筛选客户并建立转介绍客户名单。
  如果服务的客户非常多,就很难有精力与所有的客户经常保持联系,所以我们需对客户进行筛选,建立一个转介绍客户名单,然后将火力集中在他们身上。
  谁会为你转介绍,可以进入你的转介绍客户名单呢?这些需要在销售过程中进行调查、分析和识别。在此过程中,你需要紧抓几个特征:
  对公司的产品和服务比较认同;
  为人好,容易接近,乐于助人;
  你喜欢与之打交道,客户也乐于和你接触;
  有一定地位,人缘广,经常与外界打交道,也就是KOL;
  你们有互相帮助的一面,存在后续交往的机会。
  2.与转介绍客户名单经常保持联系。
  如何与客户保持联系,常规有四点:平时送问候、节时送祝福、适时送礼品、帮客户转介绍。
  平时送问候。不论是用微信、电话、短信,还是QQ、邮件等方式,每个星期要与重要客户至少有1次的联系,表达我们对客户的问候。
  节时送祝福。要坚持重要节日给重点客户发短信息,比如在春节、元宵节或是中秋节等,给所有重点客户逐一发送祝福信息。
  适时送礼品。当公司有礼品可赠送时,要及时将礼品赠送给客户。我们也可以选择适当时机自掏腰包,赠送客户一些礼品,例如客户或其家人生日时,客户家里有喜事时。适当的时机,赠送恰当的礼品,会让客户有更好的服务感受。
  帮客户转介绍。客户也是需要拓展客户的,如果我们能适当地为客户转介绍客户,帮助客户宣传他的业务。将心比心,客户也一定会为我们转介绍新客户。
  在这里特别分享一个技巧。我们与客户交流时,80%的谈话内容应集中在对方的业务上,不要过多地谈论你自己或工作上的事情,更不要频繁要求客户为你介绍客户,而要用一种“看似无心其实有意”的方式,让客户接受你,乐于为你介绍新客户。
  常联系是客户转介绍的进攻招式,此招既能让客户感受到被尊重和重视,还能让客户对你的服务范畴和资讯更加了解,介绍的新客户更加精准,又能让客户与你的关系更加亲密,对你更加信任,有了客户对你人品的认可,何愁客户不介绍客户给你呢?
  客户转介绍第三招:求介绍
  求介绍,即主动出击,请求老客户介绍新客户。你为客户提供了满意的服务,又与客户经常保持联系,老客户就可能为你介绍新客户。如果你能明确哪些老客户能为你提供客户,从而主动出击,请求客户为你转介绍,你就会得到更多的转介绍客户。
  好服务是转介绍的起手招式,常联系是转介绍的进攻招式,求介绍则是转介绍的绝杀招式。此招特别需要注意时机和火候,同时威力巨大,切勿轻易使用,否则会导致客户反感,功亏一篑。
  那如何才能用好求介绍这一招呢?首先在转介绍客户名单的基础上,发现可以主动求介绍的客户;然后分析其利益需求,投其所好;最后通过利益交换,实现开拓新客户的目的。
  这里的利益,可以是无形的,也可以是有形的。无形的一般指成就感、荣誉感、虚荣心等,有形的相对可量化,一般就是指礼品、金钱等物质利益。
  根据客户的利益需求,提炼出4种愿意转介绍的客户类型:
  1.爱出风头型(黄金客户)。此类客户喜好出风头,爱表现自己,重视荣誉,虚荣心强。他们觉得能给亲戚朋友介绍业务,帮助亲戚朋友是一件很有面子的事情。
  这类客户特别愿意主动介绍新客户,而且一般不要任何好处。对于这样的客户,我们应该多给他表现的机会,并且多在他人面前赞美他,称赞其个人影响力强、人脉广、心肠好等,让他的虚荣心得到极大满足。此类客户可以称为黄金客户,如果维护好几个这样的客户,那转介绍来的新客户就源源不断了。我在运营0769社群时候,更多的是把这类客户升级成社群组委会成员,让对方名正言顺地转介绍。
  2.喜欢金钱型。此类客户很现实,要金钱或物质上的好处。我们应与他开门见山,直接谈好处,只要条件满意,其定会卖力为你介绍新客户。这类客户相对较多,给予的好处比例不要搞差异化,最好大家一致。
  3.需求交换型。此类客户较高冷,一般不会主动为你介绍新客户。但如果你在其急需帮助时,为其解决了问题,此时趁热打铁求介绍,成功率会大大提高。所以面对此类客户,平时要多联系,多留心,及时发现客户需要哪些帮助,如能解决,则要尽心尽力帮其快速解决问题。
  4.朋友义气型。此类客户讲义气,看重朋友间的情谊,经常会出于友谊为你介绍新客户。他们如果认可你,会把你当作好朋友、好兄弟。当你求介绍时,可以为你“上刀山、下火海,在所不辞”。对于此类客户,我们要以处朋友的方式与其交往,不要掺杂过多的利益。这类客户一般要人前人后给对方面子,多在公众场合表达赞美、感恩之意。
  客户转介绍第四招:不麻烦
  很多人在让客户转介绍的时候,搞得很复杂。其实最好的方式是准备好书面资料,或者电子版素材。客户只要复制、粘贴就可以做到转介绍。一定不能让对方感觉麻烦、为难,最后即使碍于情面介绍,也不是真心实意,结果可想而知。
  特别是转介绍的文案、海报、宣传资料、服务内容,要简单明了,最好具备新颖性、好玩、有创意,那样的话,转介绍的效果绝对不一样。
  客户转介绍第五招:成就感
  但凡客户为我转介绍,我除了会跟介绍人及时汇报进展情况外,还会在微信上发一条感恩朋友圈,诸如“感恩某总为我介绍客户,某总是我生命中的贵人,是个非常热心助人的老板”之类的话,同时,还会顺便提及介绍人的业务范围,在图片中放上对方的公司、名片等。
  只要有合适对接的第三方资源,就会跟人介绍,说:“我之所以生意好,某总功不可没,没有他的介绍就没有我今天的发展。”不仅给了客户面子,让对方有成就感,还会给予第三方暗示,让他帮忙给自己或者给自己的介绍人对接相关的客户资源。
  总结一下客户转介绍的五招:
  第一招“好服务”,必须让客户认同你的服务,对你的服务满意;
  第二招“常联系”,可以让客户相信你的人品;
  第三招“求介绍”,可以让客户获得利益;
  第四招“不麻烦”,降低转介绍门槛,提升客户意愿;
  第五招“有面子”,只要客户转介绍了,不管最终有没有成功,都必须让对方觉得有面子,有成就感。
  只要做好这五招,客户转介绍必定水到渠成。招式虽然简单,但想要真正发挥威力还是有难度的,需要我们不断实践和探索。
  作者:社群营销学者,北京大学经济学院讲师
  编辑:一凡微信zyf1317098875

五招教会你做好客户转介绍

文章来源:销售与市场网 www.cmmo.cn (作者: 刘志伟)

 

除特别注明外,本站所有文章均为得益力博客原创,转载请注明出处来自http://blog.deale.cn/1980.html

关于

发表评论

表情 格式

暂无评论

登录

忘记密码 ?

切换登录

注册

扫一扫二维码分享