10个月前 (12-04)  销售技巧 |   抢沙发  5 
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这六大背书,能让顾客快速形成购买转化

  很多品牌,什么都好,有颜值、有口号、有号召力,活动也做得风生水起,就是转化率不高。这正所谓:“只赚了吆喝,没赚到实惠。”
  品牌被顾客信任,并形成购买转化,还必须得有品牌背书,也就是说品牌需要有自己的信任状。就像华为最成功的P系列离不开德国徕卡的背书,农夫山泉离不开千岛湖优质水源的背书一样。
  建立自己的品牌背书,通常有以下六种形式。
  傍大牌
  作为中小企业来讲,能傍大牌就傍大牌,谁说大树底下不长草,明明大树底下百草丰茂。大树底下不长小树,但真的长草。
  所以,阿迪、耐克旁边经常会有安踏、360;康师傅、统一旁边有白象、今麦郎;茅台和二锅头放在一起卖,不但不觉得突兀,反倒觉得很和谐。
  品牌背书,能傍大牌就傍大牌。
  第一,尽可能让自己的产品在大牌身边出现,就像你站在马云身边,即使再普通,也能收获超乎想象的关注度与影响力。这就是为什么走进企业,总会见到各种与领导人或知名人士的合影,这都是企业或品牌很好的背书。
  当然,在大牌身边不能简单地抄袭模仿,现在专利越来越严,不等你上市就给下架了。还要形成与大牌的差异化,比如说大牌是红色,你最好用黄色;大牌强调节能,你可以强调高效。关于产品差异化,我之前的文章讲得足够多,这里就不展开了。
  第二,尽可能跟大牌扯上关系。毕竟大牌是信誉的保证,比如很多面馆打的招牌是使用“1加1”天然面粉,酱酒总是想办法跟茅台扯上关系,要么出自茅台镇,要么是用了同样的原料等。
  第三,名人或大V示范效应。能跟名人或大V扯上关系更好,顾客在消费时,都有群体跟随效应,大V、名人都在用,肯定错不了,呼啦一下风潮就起来了,很多网红品牌都是这样的套路。
  权威
  品牌背书离不开权威,权威是指第三方专业机构,比如茅台的权威背书是“巴拿马万国博览会金奖”,彩陶坊是“布鲁塞尔国际名酒金奖”;还有权威人士,今年最火的一款饮料“氢醒水”的推广就不断有专家站台,来讲述氢水有降低尿酸、降低痛风的功效;当初脑白金打市场时,也是不断有专家为脑白金的功效站台,起到了很好的传播洗脑作用。
  人们总是愿意相信权威,权威很多时候甚过口碑,这是人性。
  权威还有专业媒体。每个行业都有专业媒体,媒体背书是最简单可行的方式,是可以让行业对品牌形成认知的一个快速通道。
  品牌传播自卖自夸固然没错,但有个帮腔的再好不过,连名角登台都要个好拉弦的,何况是更讲究技术含量的品牌传播。
  技术
  有更好的技术无疑是很有说服力的背书,可有时候技术晦涩难懂,顾客不太容易理解,之前我也强调过,顾客更愿意购买自己能最快、最容易理解的产品。
  如何让自己的产品看起来更有技术含量呢?数字。
  人们总是更迷信数字。孩子上学,大家最关注的是分数,上班最关注的是工资。分数高、工资高,大家就认为这人能力强。产品也是同样道理,5000万像素的手机比3000万像素的手机会卖得更好,因为人们只从像素上就建立了认知上的差异;“零度保鲜”的冰箱让人们觉得这样的冰箱技术更好;“每晚只用一度电”则是最有力的技术背书。
  你看,让自己更有技术含量,看起来更有竞争力,数字是最好的背书。
  产地
  产地背书多用于白酒、食品、饮料品类的品牌背书。农夫山泉的广告语:“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工”,这就是典型的产地背书,水源来自千岛湖、长白山等地;酱香酒必然出自茅台;“氢醒水”来自日本……
  好的产地自然代表更正宗、更优的品质。只是你需要快速建立产地认知,这可是谁抢到谁占优势,谁抢到就是谁的,就像东阿阿胶。
  客户
  客户,是天然的背书。你的客户名单里如果有华为,什么都不用解释:大哥,我们合作吧。客户是你实力最好的验证,所以每个企业或公司都会将合作过的客户放在显眼的位置上,我在做营销咨询时也经常会被问到我的客户是谁。
  所以,善待自己的客户,把客户做好就是最好的传播。
  荣誉
  每次拿证书时,很多时候觉得很鸡肋,可是连个奖都没吧,也有点不好意思出来见人。
  所以,我建议,该拿的荣誉各位还是要拿,荣誉多了谁看了多少都有点晃眼,晃晕了业务也就好谈了。
  好了,关于品牌背书的内容就全部讲完了,口号、宣传做得再好,也离不开品牌背书,品牌背书建立的是顾客信任,是拿什么让人相信的问题,大家相信你了,后面的事情就好办了。
  有了品牌背书,后面该做什么呢?我们下回再说。
  编辑:栗一(微信号:ly13164301825)

这六大背书,能让顾客快速形成购买转化

文章来源:销售与市场网 www.cmmo.cn (作者: 窦林毅)

 

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