10个月前 (12-23)  销售技巧 |   抢沙发  7 
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7招改造一家传统小吃店

  每个行业都值得重做一遍。两年前,我在《销售与市场》上看到新营销体系创始人刘春雄老师的这一著名论断,深受启发。于是,开启了对朋友家传统鱼丸店的营销改造之旅。
  朋友当初选择把福建机制鲜鱼丸引入四川的创业项目,我是重要参与者。高频、刚需、痛点,这三要素都具备,况且有较高的技术要求,行业进入有一定的壁垒,应该说这个项目还不错。随着居民消费升级和新生代“90后”“00后”消费需求多元化的形成,鱼产品消费已成了家常便饭。鱼刺卡喉时有发生,痛点愈发明显,尤其对小孩儿和老人更是痛中之痛,不得已多选择一些无刺类鱼品消费。正是基于这些认识,朋友大胆投入几十万开始了兼职创业。
  开业半年后的某个星期天上午,朋友急迫邀请我到店现场察看,让我对其生意把把脉。
  原来,这家店开在当地繁华市场里,采用前店后厂,一位营业员旁边“妈妈再也不担心我吃鱼了”的招贴画格外显眼。隔三差五有人来买几元钱的,最多也不过10元的鱼丸。经问询得知,这些人都是买给小孩儿吃的。店内共3个品种的鱼丸,都定在零售18元/斤。店后封闭/透明的玻璃厂区2个工人在进行清扫作业。经朋友介绍,营业额最多一天有3000—4000,保持了2个月左右,后来稳定在2000元左右。近一月来断崖式下滑到每天仅500—600元,连人工、房租、水电等开销都不够,面临关门的境地。
  重做,如何重做?是当时最棘手的问题。这不仅需要对行业内有深入了解,还需要有敏锐的观察力,尤其是对潜在消费者的洞察。2周后,我要求朋友对鱼丸店做了全新的改造。
  1.重新定位
  鲜制鱼肉丸,不再启用原来针对小孩儿的广告语“妈妈再也不担心我吃鱼了”,改用“鲜制鱼肉丸,91%的鱼肉看得见”,让顾客可感知,直接与市场上普遍5—8元/斤的冷冻鱼味丸区隔开来。同时新推一款30元/斤的升钟鱼(当地较有影响)鱼肉丸,把保鲜期在4天以上以及形状不规则的选出一并定价15元/斤。定价有了层次感,顾客就有了选择,与市面上低廉的鱼味丸也有了明显的区隔。
  2.设置体验
  活鱼鲜杀,不再购买去了头的鱼(鱼头是鱼店老板专卖给鱼头火锅店的),而是和鱼店老板沟通整鱼购买,在门店活鱼鲜杀后,将鱼头再送回鱼店让其回购。邀请一些顾客来现场体验,现场宰杀。凡体验者可赠送鱼骨票3斤,当天的鱼骨送完为止。这样一来,利用拍摄的现场视频在门店播放,大家口口相传,说是使用死鱼和冻鱼制作的顾客自然就没有了。
  3.开辟新赛道
  增加外卖配送渠道,不再仅仅满足于门店零售,开辟餐饮(特色餐饮/高档火锅和汤锅类)配送,5公里范围内的大小市场设店中店,投放专门的保鲜柜和门头广告。为了方便销售,外送产品一律简装成8粒和12粒两种规格。针对特别高档的,可预约直接包装成餐饮品牌的外装袋,相当于高档定制产品。
  4.借力公益
  开展“不用担心吃鱼了”送温暖活动。在敬老院和农民工子弟校,在重阳节和儿童节前,借助社区力量,广邀媒体(尤其是新媒体)代表,同吃一锅丸。喊出你最心爱的人的名字,大胆告诉他:“不用担心我吃鱼了!”并在现场选出最投入的3—5名参与者给予礼品奖励。
  5.植入网红属性
  秀孝心与爱心。针对门店携老人/小孩儿来购买的一律买1斤送半斤,夫妻同来的买1斤送3.3两(三生三世)。另外,我要求朋友每周日早上,为过往的乞讨者送食鱼丸。对于现场拍照发朋友圈的给予一份小礼品,以引起大众关注与话题讨论。
  6.扩大消费群体
  不拘泥于现有鱼丸消费者,要扩大潜在消费人群,引导消费者吃鱼丸是一种新的消费主张,吃鱼丸是吃鱼的另类吃法,是一种新的时尚。选取5—8家年轻人中口碑较好的餐饮店推鱼丸特色菜品引导潮流(通过特供价进入)。同时,借机推出各种菜谱,教会顾客鱼丸与其他家常菜的搭配方法,并发起有奖征集鱼丸创意新吃法活动。
  7.走品牌化道路
  注册商标“贪丸”,打造成熟模式做连锁加盟。先扎根一个地级市,做深做透,不断总结,打磨出模式,再利用其影响力,在周边开2—3家直营店。等几家直营店都逐步成熟后,再不断优化,培养技工与运营团队后,可在沿江发展连锁加盟,真正成为一桩大生意,甚至成为一生的事业追求。
  再好的创意改造,离开了落地执行都是竹篮打水。朋友带领他的团队用了大半年的时间,经过艰苦卓绝的努力,鱼丸店总算是起死回生,好多天销售额突破万元大关。生意固然难做,关键要有重新来过的勇气。
  作者:四川燕京啤酒有限公司市场部长
  编辑:一凡微信zyf1317098875

7招改造一家传统小吃店

文章来源:销售与市场网 www.cmmo.cn (作者: 肖有为)

  
 

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