8个月前 (01-20)  销售技巧 |   抢沙发  4 
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经济“过冬”,营销不妨这样做

  2019年,相信大多行业,都能体会到呼啸而来的经济“寒冬”。尤其是在全球经济疲软、中美贸易战背景下,加上国家过剩产能、供给侧改革、经济结构调整以及环保政策等,很多企业经营面临困惑与困境:租金高企、人力成本上升、融资难、资金链紧张等诸多因素影响,一些企业陷入困局:市场萎缩,营销停滞,更有些企业销量断崖式下滑,挣扎在生死线上……
  学会取舍,不再贪多
  一些实力并不雄厚的中小企业,总是妄图布局全产业链以及全国市场;有些企业在设计产品时,为了招揽消费者,往往不断地增加一些产品功能,哪怕这些功能并不必要……其实,企业做小、做强、做精,又何尝不可呢?
  经济不景气时,企业更要学会取舍,抓住核心而有价值的市场要素,抛弃一些对市场价值不大的“包袱”,轻装上阵,游刃于市场。比如,忍痛淘汰已不能适应市场的老产品、老包材,让它们变现;收缩一些偏远、运作成本高且无利可图的市场;聚焦核心客户,“授之以鱼”,也“授之以渔”,好钢用到刀刃上;减少无关紧要的产品功能或配套产品以降低产品价格;不要妄图讨好所有消费群体,将市场精准细分,关注核心消费人群,个性化、定制化满足消费者的需求。
  放下身段,生意不厌小
  经济“严冬”来临之际,不要再像以往一样对生意挑挑拣拣,有一单没一单无所谓。因此,企业要抛弃原来“一掷千金”“店大欺客”,订单量小不做,看不上小生意、小客户的做法,转而做好服务,“大小通吃”“蚂蚁再小也是肉”,只要有生意,哪怕涓涓细流,也会让员工有活干,让企业有奔头,让市场有未来。
  企业要优化流程、制定服务细则、评估和考核服务质量,来让全体员工都能真正以客户、消费者为中心,通过奖优罚劣,真正放下身段、丢下面子,认认真真做好每一个小单,从一包、一箱、一提、一扎开始,只要不赔钱,生意就可做,用心服务好每一个客户,通过赢得客户的口碑效应,让生意像滚雪球一样,越滚越大,效益也会越来越好。
  高端、中低端消费者,两手抓
  从未来消费趋势看,企业走中高端路线一点都没错,毕竟,在满足了基本的生存需求之后,消费趋向于改善型,更多体现品味与档次等精神需求,但在当前教育、医疗、养老体制等不完善的情况下,相当一部分消费者除了满足日常的基本生活需求之外,是很难追求更高产品层次的。
  基于这个现实,企业一方面要继续做中高端产品,以求“挣有钱人的钱”,此外,也别忘了消费的“大多数”,也就是中低端消费人群,尤其是快消品行业。企业可以通过另起炉灶,即以重新注册中低端品牌的方式,让机器不停歇,生产不停工。旺旺、康师傅、统一食品,就分别通过“黑皮”“福满多”“好劲道”等另塑品牌的方式,在原有高端品牌定位的基础上,通过低端品牌的推出,扩大了消费人群,更好地渗透市场,最终实现了规模摊薄成本的效应。
  整合资源,探寻营销新模式
  在全球经济互融的格局下,学会整合资源,借鉴国内外优秀的营销模式,也是企业更好突围的良策。近年来,奥特莱斯模式,在一些地方就广受欢迎。奥特莱斯(Outlets)最早诞生于美国。最初是“工厂直销店”,专门处理工厂尾货。后发展成销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心,也被称为“品牌直销购物中心”,并逐渐发展成为一个独立的零售模式。它有三大特点:品牌度高、折扣低、停车场大。
  奥莱模式有四种,分别是联合模式:采用统一收银方式,奥特莱斯商场按照合作扣率比例收取销售提成,扣除销售提成及必要费用后,余款按合同约定日期返还厂商,合作双方签订的是联营合同;租赁模式:将一个个店铺租赁给品牌厂商,以收取租金的方式获得营业收入;自营模式:一些奥特莱斯商场在开业招商初期为降低招商难度,会采买一些国际大牌服装作为标杆性品牌,以此吸引中高档品牌的入驻。有时也会自行代理或买断一些品牌的库存商品,用于补充招商品牌空缺,或是预期毛利较高的库存商品;托管模式:即外地品牌商委托奥特莱斯商场管理,托管范围包括人员、货品、定价、促销等,厂商一般只负责提供货品以及进价,其余由商场进行管理操作。
  广开渠道,增大销售机会
  品牌制胜,渠道为王。渠道越广,接触消费者的机会就越多,销售的概率就越大。尤其是在经济滞胀情形下,企业更应该从坐商到行商,从坐销到行销,创造更多的销售时机。
  主动开拓渠道。如何去寻找更多的消费者,让他们从了解产品、体验产品、认可产品到购买产品?一个很好的方法,就是增加更多的销售渠道,甚至做到全渠道。所以,企业可以细细梳理所有产品的销售渠道,分清主次,制订开拓计划,有步骤、有策略地拓展渠道。同时,企业要制定奖惩机制,对于积极开拓市场、客户、渠道的有功人员,要进行重奖,借此让营销团队掀起开拓渠道与客户的热潮。
  互联网渠道。在互联网技术背景下,有人说,所有的行业,都值得重做一遍。互联网改变了营销渠道,从平面到立体,从连接到互动,互联网也让每一个人都成为中介或载体,甚至可以实施自媒体营销,也就是每一个人都可以成为销售的主体,利用互联网,随时随地实现销售。笔者有一次培训连云港某知名太阳能热水器企业,就在晚饭的间隙,该人力主管通过在朋友圈、社群推送较大力度的促销活动信息,就卖出去九台机器。这既是全员营销,也是自媒体营销,全员皆兵,利益均沾,取得了良好的营销效果。
  终端前置。小门店,大营销,走出去,引进来,是在租金居高不下的情况下,作为店铺式企业,可以采取的营销模式。企业不仅要在门店做好产品的陈列展示、售中沟通、现场体验、售后服务等工作,而且,还要多走出去,到小区扫楼,在小区去做产品咨询、体验、售卖活动,一方面可以现场推销产品,而且,还可以有效引流,吸引客户到门店,甚至线上线下互相转化,形成良性互动。
  这场经济寒冬,没人能告诉我们会持续多久。因而,企业必须要苦练内功、夯实基础,调整思路,善于取舍,敢于创新,整合资源,积极开拓。如此,才能稳健前行,才能不在“春天”来临前,倒在迷茫的路上。
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内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 崔自三)
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