4个月前 (02-24)  销售技巧 |   抢沙发  1 
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  一个新时代开启,声音嘈杂。
  趋势太多,理论太多。趋势多了,等于没趋势。取得的一个小成就,就可以凭借成就讲出一番大道理。这是一个新时代开启的典型特征,很正常。但是,也为企业判断、决策带来干扰:到底哪个才是正确的方向?什么都想赶上,可能什么都没赶上。
  无论时代怎么变化,总有一些逻辑是不变的。这个时候坚守两点非常重要:第一,任何创新红利都非常重要,都值得去追赶,但不要轻易把创新红利判断为大趋势;第二,对趋势的判断,不要跟着创新红利走,要有始终如一的判断标准:无论什么样的红利,最终没有处于受控状态,红利也是过眼烟云。
  有一个概念值得推荐:枢纽节点。
  管理专家施炜老师说,商业有三大环节:认知、交易、关系。每个环节,最终对象一定是用户,现在称为C端。让所有厂商都与C端发生关系,这是不可能的。所以,最终一定要建立认知链、交易链、关系链。三大链条有重叠,有分离。
  三大链条,一定有关键节点。掌握了关键节点,链条就处于受控状态。这个关键节点,又称枢纽节点,就是管理的重中之重。把不确定的事情变得有确定性,把不可控的事情变得可控。即使到了互联网时代,这套逻辑仍然成立。
  经典的HBG理论,讲大品牌、大传播、大流通。其逻辑应该是大传播、大流通,成就了大品牌。大传播是认知链,大流通是交易链。
  在中国,大传播,央视是枢纽节点;大流通,县级代理是枢纽节点。没有“央视”和“县代”两大枢纽节点,营销就没有抓手。有了抓手,就有了依托,有了凭借。每个时期,只有抓住枢纽节点的企业才有可能成为大企业。
  别看现在的互联网传播这么热闹,不断有企业脱颖而出,但仔细想一想:哪个传播渠道是可控的?哪个平台是长期靠得住的?
  传统媒体时代,传媒是寡头式的。有了央视加持,营销就变得可控,央视是枢纽节点。但是,互联网是去中心化的,认知链失去了枢纽节点。
  阿里、京东等大平台,它们只是交易平台,不是枢纽节点。既不是传播的枢纽节点,也不是交易的枢纽节点。即便后来出现的抖音、网红等,虽然能带货,但仍然只是交易,不是枢纽节点。更何况,网红自身也难保,说不定什么时候来了一阵新风潮,他们就过气了。
  枢纽节点,必须可控。凡是能够花钱购买的流量,终究不可控。
  互联网大平台,不是枢纽节点。传统的枢纽节点,比如央视传播,正在失去枢纽的价值。
  不过,由于互联网是认知、交易、关系,三位一体。所以,新营销的枢纽节点,可以只有一个节点。互联网时代三度空间,线下、社群、网络,线下终端、社群都可以是枢纽节点。社群是线下与网络空间的路由器。打通三度空间,社群是枢纽节点。
  社群成为枢纽节点,必须形成高覆盖率的社群矩阵。高覆盖率的社群矩阵,可以通过两种方式完成:一是渠道社群化;二是社群渠道化。渠道社群化,就是通过现有的线下渠道,建立终端与C端的社区关系,建立社群矩阵。这是传统枢纽节点的延伸,即BC运营一体化。
  终端是B端的枢纽节点,社群是C端的枢纽节点。如果是大众产品,终端与社群可以直接连接,形成BC运营一体化。
  互联网时代,只要创新红利出现,就没有什么该抓不该抓的问题,一定要快速跟上,不要犹豫。但是,最终促使企业稳定、可控发展的是要抓住枢纽节点。

内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 文|刘春雄)
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