2个月前 (03-17)  销售技巧 |   抢沙发  2 
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没有卖不出的东西,他是如何做到的?

  买第一辆车时,是经朋友推荐,找的一家4S店的刘经理。朋友介绍说,找他买车准没错,他也是经推荐认识的刘经理。
  基于对朋友的信任,找了个周末,我直接去了那家4S店找刘经理。但他并没在,同事说他请假出去了,我就给刘经理打了电话。他说,一刻钟内到。过了十分钟稍多一点,他开车拉着一对老年夫妇回到了店里。
  “是他?”我心里默念道。之前,我在家电超市见过他,当时由于没有正面接触,他自然不会认识我,但我对他的印象却很深。
  他笑着跟我打起招呼,说稍等一下,帮两位老人办完买车手续后就来找我。从他打招呼的情形看,在我之前已经有两个人在等他。
  卖家电
  我第一次见刘经理,是在一个家电的卖场。
  两年前的一个隆冬,外面飘着大雪,一位女士裹着寒风冲进一楼的家电卖场。当时接待这位顾客的,就是这个刘经理。
  “姐,看您的脸都冻红了,我给您倒杯热水去。”看年龄他本来该称呼“姨”的,但他却叫了声“姐”。然后这个稍显羞涩的小刘,就急匆匆地去找一次性杯子倒水去了。
  我当时在隔壁的区域买空调,一眼就看出这个小伙子是个刚入行不久的促销员。出于好奇,我就站在不远处观察他们。
  递上热水后,他就跟她攀谈起来,当了解到这位女士所在的乡镇后,刘经理立即兴奋地说自己有个姓王的同学也是那里人,还去过那里的某某地方等。随后问起了她的孩子及其学习成绩等。她的孩子在读初中,成绩并不好,而且还处在叛逆期。他说自己上初中时也是这个样子,不过后来变了,并考上了一所还算不错的大学。接着又问这位女士有没有兴趣听他的经历和当时的想法,也许对她理解孩子会有帮助。然后他们就在那里探讨起孩子的教育,最后这个妇女竟恳请他到她家做客,希望能跟自己的孩子多交流。他自然爽快地应允。
  在问完她购买的原因,并了解了客厅面积、居家情况后,刘经理就给那位女士推荐了一款彩电。那位顾客居然连彩电的价格、功能等都没多问就直接按他的推荐付了款。
  在整个销售过程中,他们自始至终几乎都在聊家常,也没有像常规促销员那样夸夸其谈自己品牌的优点、功能、科技含量,等等。
  这个促销员当时给我留下的印象极深。由于我是在一边倾听,他自然是不记得我的。
  卖汽车
  在4S店又遇见他,我对他的兴趣更加浓厚起来。于是,在他们办手续时,我也跟了上去。
  原来,他在了解老人的需求后,感觉自己店里的车并不是特别适合他们,但老人对车如何检查又不是太在行,更不懂如何讲价。他就请假开着自己的车,拉着两位老人到周围的4S店帮着寻找。
  本来找到了一款还算不错的车,也帮他们砍了价,价位对他们也算合适,而且那边4S店的店员讲解得也很详细。但最后两位老人商议了一下,决定不买其他店里的车,只买他店里的,因为别的店他们不放心。
  他只好带他们回到自己服务的店里,并将自己应得的销售提成也大多贴了进去。并一再抱歉说,同样的功能,价位就是有点偏高。但两位老人却开心得不行,一直儿子儿子地叫着。
  我前面的两位,办理的速度很快。一位直接交款提了车,一位推荐了另一家品牌。
  轮到我时,我把想法说完后,他很快帮我选择了一款车,在我准备交款时,被他拦下了。他说这款车听说过一周厂家要打98折,最好那个时候再过来购买。
  我不解地看着他:“人家都急着卖出车好提成到手,你为何不这么做,就不怕我中途换了别的品牌?”
  他说自己从来没考虑过非要卖给别人什么东西,只是希望能用自己的专业知识给对方提供最需要的服务,并力所能及地帮他。让我缓一周买,一是为了帮我省钱,再者,当我过几天看到这车打折后,也不会以为他们为了骗我,在价格上做文章。
  做装修
  做装修的朋友对此也听得津津有味。开始讨起他的主意:“目前拼价格拼到红海的装修业,该怎么做?”
  刘经理说:“中国经济已由增量变为存量阶段,除了新兴行业,目前哪个行业都竞争激烈。但自他做销售以来,从来没认为价格是个问题。”
  作为销售,首先不是想办法卖出自己的产品,而是应该从内心真诚地帮助顾客,帮他们解决问题,对待顾客要像对待自己的亲人一样不遗余力。其次,产品也只是一个“桥梁”,顾客想通过这个“桥梁”达成什么目的,才是最重要的。因此,只有跳出产品来看产品,才能更清晰地看清顾客的需求。最后,有针对性地做好他需要的服务。
  身处装修行业,首先要清楚卖给谁?并事先识别出自己的目标客户。你们卖的那些装修产品属于高端品牌,那对这些高端品牌的消费者来说,他们装修的目的是什么?不能用简单一句“为了舒服”就打发了。其实他们对装修要求的背后,是一种生活方式的追求,体现的是一种身份的识别和归属感,因此装修风格要因人而异。一般来说,官员需要的是一种权势的象征和仕途的一帆风顺,因此他的装修风格应该与权势有关,包括那些过门石、玄关的设计等,要有红色的基调;对经商者而言,他们需要的是富贵大气,因此要在房间的重要位置,包括财神位,要设计成八方来财的富贵气,这些地方可以用黄色做基调;而对那些学者而言,他们需要的是诠释自己的独特风格,这就需要结合他们的行业或专业特点,让他们也参与到整体的设计,否则你设计得再好也会被否定,而这些人的成就,很大程度上取决于个人的机遇,所以在玄关等,要建议放置葫芦等时来运转的物件。因此,学一点风水知识,对装修行业来说是必不可少的技能。顾客不是差钱,但他图的是吉利,在意的是前程,因此就需要将他们所需的这些元素体现在装修风格中。无论是做铺地板的硬装,还是室内装潢的软装,都应该考虑这些要素。
  装修业跟汽车销售差不多,基本是一次性服务。因此,赢得客户信赖,才是合作的前提,转介绍就显得非常重要。其实,从前台,一直到服务结束,应该涉及上百个服务节点,这些服务节点的严谨程度,就决定了顾客潜意识中是否对你们信任。顾客的信任,从你们前台接待的第一句话,就已经开始了,你们第一句话该怎么说,如何让顾客眼前一亮,而这每个节点,有多少种可能的情形,如何来应对,都应该有指导性手册或方案。我以前卖汽车时,都是晚上自己回去总结。而你们装修的销售,与汽车还不太一样,因为从接待、到签单、到设计、到施工、到验收,会涉及众多环节,需要多个职员之间的配合,他们的角色如何分配,什么时间该谁出现,说什么话,都需要有操作流程要求,这不仅涉及内部分工的问题,也是获得顾客信任的保障。
  当然这种角色的配合,不是为了欺骗顾客,而是在保证产品质量的基础上,更高效、准确地为顾客服务。
  做销售
  装修的朋友问,你怎么看“生客卖礼貌、熟客卖热情、急客卖效率、慢客卖耐心、有钱卖尊贵、没钱卖实惠、时髦卖时尚、专业卖专业、豪客卖仗义、小气卖利益”?
  刘经理解释道,“这只是手段,而非本质。或者这只叫‘术’而非‘道’。真正的本质是真诚地为顾客服务。我把遇到的促销员分为五级。五流的促销员在卖价格,只知道拼价格;四流的促销员在卖产品,只是围绕产品质量和功能做文章;三流的促销员在卖服务,卖客户之忧的保障;二流的促销员在卖需求,也就是产品背后的需求;一流的促销员在卖价值,卖的是客户身份归属的感觉或叫生活方式,其中不仅涵盖显在的需求,还要开发出潜在的需求。而促成销售的前提来自于信任,这就是很多顾客在购买自己不懂的汽车时,会直接选择亲人推荐品牌的原因。”
  “那如何才能获得对方的信任?”装修的朋友接着问。
  “建议在获得信任前,卖什么一定不要吆喝什么!王婆卖瓜,会无意间将对方推到自己的对立面,变成买卖关系,这本身就是一种不信任的对立。但很多业务员做了20年的销售都没搞明白。还在采用标榜自己产品优势的销售,这只是最初级的办法;中级的办法是,以专业的角度告诉顾客判定产品的标准和注意事项,而产品标准中暗含着自己产品的优势,注意事项中却隐含着竞品的缺点,然后再让顾客自己去选择。而高级的策略是,帮其所需,先帮助对方解决眼前最需要解决的问题,从而建立起信任关系,而这些事情往往与销售的产品无关,因此这就需要业务员掌握广泛的知识。而这些,也只是做到了1/3。”
  “那剩下的2/3是什么?”我也忍不住问道。
  “因为刚才说的这些,都只是陷在了销售的环节,没有跳出来。做这些之前,还有几个非常重要的决定性前提:你的产品卖给谁?如果你想卖给所有的消费者,必然会以失败告终,因此首先要识别出自己的目标消费群体,然后再有针对性采取措施,如果不是你的目标消费者,并不建议升级卖给他,否则会带来后续一系列麻烦。其次,要明白这些消费群体在哪里?用什么方式才能找到他们,如何建立起这个通道?店面只是推广方式之一,也过于被动,譬如还有转介绍、主动做一些与消费者有关的活动等。再次,同一类产品有很多,人家凭什么买你的产品而放弃其他,目标消费群体购买的驱动因素究竟是什么?上面已经谈到过。最后,那个购买者在做决策时考虑什么、顾虑什么,而谁又在左右着这种决策—这是另外的1/3。还有1/3是对人性的把握,找出他人性的痛点,然后跟你的销售联系起来。当然,所做的这些事情都要围绕一个核心目的,就是真诚地为顾客服务,任何时候都永远不要忽悠你的顾客。”
  装修的朋友接着问了一句,“那卖其他产品呢?”
  “销售任何东西,道理都一样,关键要把握产品背后的需求。卖高端产品与中端、低端产品在方法上差别会很大,但都离不开真诚的价值服务。”刘经理说。
  “我听朋友说,你跟陌生人见面,能做到‘一见如故’或让对方有‘似曾相识’的感觉,也应该有相应的方法技巧吧?一旦掌握了对销售会无往不利。”我插了一句。
  刘经理嘿嘿一笑,那叫销售诱导,其实就如同一层窗户纸,戳开了也很简单。
  作者:心理咨询师、知名职业经理人
  编辑:一凡微信zyf1317098875

内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 宋子义)
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