2个月前 (04-01)  销售技巧 |   抢沙发  0 
文章评分 0 次,平均分 0.0

企业如何“内省外拓”?


  特殊时期,企业可以具体做些什么呢?以下抛砖引玉,仅供参考,并请因地、因时制宜。

  从企业经营、管理层面来看

  可以做全面自身检核,消除企业内部“病毒”并防止“感染”和损伤企业机体。

  1.检核企业自身抗“病毒”状况。除了外在的疫情,企业有没有可感染,甚至可导致连锁反应的内在“病毒”?这些“病毒”,是外在导致,还是内生?是战略、绩效、团队、营销还是市场与客户?企业有没有“防疫”手段及解决措施?企业有真正的“抗体”吗?企业发展是一直靠机会还是拼能力与实力?

  2.检核战略。检核企业经营、财务、投资、产品、价格、渠道、促销、宣传、服务等战略,以及近三年来的增长状况。自省经营、管理、营销及市场都遇到了哪些问题?是什么原因造成的?未来企业能否可持续发展,需不需要聚焦?企业要不要“变道”、转型与升级,或寻找新的增长点?

  3.检核团队凝聚力、向心力、战斗力。尤其是核心团队凝聚力,看团队能否与企业携手,一起统一思想与行动,坚定信念,自上而下、团结一心打赢抗击疫情攻坚战,并留存下来,成为未来发展的优秀种子。需不需要对企业组织架构、绩效或股权模式进行修正、补充或完善,以提升大家的积极性、主动性?

  4.检核客户团队。在战“疫”期,合作伙伴是否会倒下?是否会失去?是否会配合企业运作市场?检核有多少客户是一直陪伴企业成长与发展的,五年、十年以上的客户占比多少?他们对企业有忠诚度吗?需不需要对客户激励机制进行调整,促使与企业成为战略利益共同体,进而捆绑,共渡难关?

  5.查核企业账目。尤其是投资项目、应收账款,全面真实地查验企业营收状况,在不能复工或不能全面复工的情况下,现金流能够维持多久?最坏的打算是什么?有没有破产的可能?从长计议,早做准备。

  从企业市场营销的角度

  要从消极等待到有条件出击,要从被动做市场到主动做市场,想方设法改变销售停滞状态,寻找业绩增长路径。

  1.头脑风暴,集思广益,打响市场战“疫”第一枪。通过视频会议、电话会或建群方式,召集营销人员,通过头脑风暴、脑力激荡的方式,寻找摆脱疫情困境的思路与方法。对于操作性强、可立即执行的想法或方案,予以重奖,从而凝心聚力,快速决策,迅疾行动。

  2.企业市场或客服部门,可以设计专题调研问卷,找到疫情解除后企业市场营销强有力的切入点。可以就企业品牌、研发、技术、产品、价格、渠道、促销、宣传、服务、物流、库存管理等市场链多方面、多维度进行网上满意度调查。在规定时间回收后,进行归纳和分析,查找存在的深层次问题,限期解决或改善,精进企业市场营销思路与手段。

  笔者培训过的广东中山某企业,就是通过企业网站客户窗口,定期对客户进行产品设计、分销服务、客户管理、库存物流等进行打分评估,对有建设性的意见或方案,予以表扬和奖励,鼓励他们“参政”“议政”,从而找到企业存在的问题,尊重了客户,增进了情感,企业成为行业第一,也是自然而然的事情。

  3.见缝插针,主动拓展市场。没有业绩,企业只有等死。有条件的企业,不妨采购防疫设施,装备营销人员和客户,在确保防疫安全的前提下,在疫情较轻的区域和市场主动出击,提升销量。

  在“非典”时期,笔者服务的一家方便面、饮料企业,进行厂商联手,业务员在做好防护的同时,想方设法下到市场一线,尤其是乡镇、乡村市场。通过鼓励和带动经销商深入市场,利用市场产品短缺,加强铺货与补货,当年销售大幅度攀升。

  4.业务照常做,但要换形式。思路决定出路,在特殊形势下,可以“山不过来我过去”。比如,从实地招商改为网上招商,或通过微信群、人脉关系进行直接或间接招商,甚至媒体招商。对有些领域,比如代理+门店模式,也可以创新业务开拓方式,从客户实地考察、体验,变成现实场景的直播或短视频推送。在严格管控区域,业务能线上的,就改成线上;能推IP的,就推IP;有些国内市场开拓不了的,就改成拓展国外市场。

  一向生意很好的某品牌服装门店,因为没法正常开门营业,就让店员自己当模特穿上门店的各款服装,拍上各种角度的视频,发到朋友圈及定向客户群,加上力度较大的折扣,以及网上订购送货上门,受到很多客户的认可,也增进了与客户的紧密联系。

  5.根据形势需要,适时推出新产品。可以复工的行业或企业,可以根据市场和客户需求,或出于防疫市场的需要,推出与防疫、保健(增强免疫力、抵抗力)等相关的产品,在合适的时间做合适的事情。

  笔者培训过的广东某药企,最近业务出现“井喷”,就是因为其推出了可以增强抵抗力、免疫力的新产品,受到各大医院、医药公司、药房的青睐,订单不断,企业销量增长迅速。

  因此,企业可以在合法合规、不虚假宣传的前提下,研发或推广新功能产品,在迎合和满足特殊时期市场需求的同时,主动创造市场增量,加快或拉升市场复苏。

  6.规范客户服务,保持正常良性互动。人在,阵地在。虽然无法像以往那样亲自到客户那里去做分销或服务,但仍然要把客户服务作为工作的重中之重。在特殊时期,别忘了通过电话、微信、远程系统等新媒介,为客户做市场营销、业务技能等方面的线上指导或培训,做好物流、库存、分销服务等的协调工作,并建章立制,保持正常的市场营销运行机制,做到有“法”可依,有章可循,避免因为疫情服务不到位,引起客户投诉或流失。

  广东某化妆品美容企业,深耕市场20余年,近来业绩断崖式下滑,究其原因,就是因为不重视服务造成的。企业营销人员较少,市场督导也没尽到发现问题、分析问题、解决问题并指导、培训的职责,仅仅是帮助客户卖货。特殊时期,企业惯用的通过政策拉动市场的方式失去效力。

  7.注重客情关系持续维护。危难时刻,最显真诚与真情。发送一些实时疫情形势数据及防护信息,定期电话或微信问候,或建立一个群,共同分享防疫知识或讨论市场运作。这个时候你的所有付出,都有可能在未来得到更大的回报。

  禽流感时期,笔者培训过的一家兽药企业,通过营销人员与技术人员一道与客户并肩作战,不仅给予问候、开导,而且还主动邀请大学知名畜牧教授亲自到客户那里,帮助客户做好卫生、防治、治疗等服务工作,赢得了客户的称赞,达到了双向成长。

  8.灵活工作时间,全天候、全方位营销。现在互联网沟通较为方便,可以足不出户,在家里,或办公室,通过互联网媒介,开展市场工作。由于“宅”在家里,作息时间不像平常规律,这就要求营销人员要保持手机24小时开机,随时待命,做到真正的业务生活化,生活业务化。

  近期,笔者了解到有些企业通过与零售终端合作构建O2O(线上、线下)、新零售(线上、线下、物流)等模式开展业务。这些企业借助终端人脉关系,通过减少中间环节,让终端门店或人员直接接货和发货到消费者,绕开经销商,让零售终端成为销售“桥头堡”和中介,缩短了流通层次,降低了市场成本,让利了消费者,同时,也减少了疫情感染的机会,可谓皆大欢喜。

  特殊时期,企业在内省外拓的理念下,上下同欲,主动适应和积极营销,相信定能战胜疫情,从而迎来生机勃勃的大好发展局面。

  作者:著名营销实战专家

  编辑:木灵微信wangshenzhen2013

内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 崔自三)
免责声明:任何投资加盟均有风险,提醒广大民众投资需谨慎!

  
 

除特别注明外,本站所有文章均为得益力博客原创,转载请注明出处来自http://blog.deale.cn/2154.html

关于

发表评论

表情 格式

暂无评论

登录

忘记密码 ?

切换登录

注册

扫一扫二维码分享