2个月前 (04-08)  销售技巧 |   抢沙发  6 
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危与机:两手抓两手硬


  2016年,我投身餐饮行业,创业成功两个品牌,拌调子热干面和成碗热干面,目前全国50家门店。简单讲,我就是个卖热干面的。其实,三年的创业,不能再说自己是个小白,那样就太笨太傻了,算是个新手吧。这三年最大的感悟就是餐饮行业门槛低,容易进入,但是水很深,大部分都被淹死了。2019年,一媒体报道餐厅的倒闭率在80%以上,大家应该深有体会。下面分享下自己的体会和思考,请大家一起拍砖和进步吧。

  危中寻机

  疫情袭来,让大家措手不及,餐饮行业首当其冲,是重灾区中的重灾区。据媒体报道,仅春节期间就损失了近5000亿的餐饮收入。从供应链到运营公司再到终端门店,餐饮行业可谓是从上到下几乎全部停摆。

  对于餐企业来讲:

  1.收入归0,支出依旧(人员、房租等),现金流吃紧。

  2.开店计划打乱,原本3—4月份是开店的高峰期,今年可能高不起来。

  3.人员信心普遍受到严重打击,焦虑,焦虑,焦虑……

  4.对未来的几个预判:乐观(3月逐步复工,4月正常),保守(3月逐步复工,5月正常),最差(3月逐步复工,6月正常)。

  5.政府管制,很多品类受到重创:野味、蛙类等。

  6.卫生检疫监管要升级,顾客要求变高,软硬服务升级迭代,否则就会被打死。

  7.行业洗牌,开始构建新秩序:倒逼做外卖,倒逼做分餐,倒逼品牌化。

  如此看来,餐饮行业的大盘似乎一片低迷,这个时候恰恰需要一双发现机会的眼睛。疫情期间,在我看来:

  1.热干面火了,这是我们的机会。

  2.整合人才的好机会:部分企业和门店倒逼,人员流动加大。

  3.整合优质位置的好机会:差的门店加速倒闭,铺位大量空出,且因为疫情成本降低。

  4.与竞争对手拉开差距的好机会:大家都比较难,这个时候做得比别人好,会更快拉开差距。

  重视危机,诊断自己

  1.保证现金流。

  最少要准备六个月的现金流,而且为了抓住疫情之后的机会,要把控现金流资金用在刀刃上,做事半功倍的事情。

  融资的策略有:股权稀释,吸纳合伙人;内部融资;门店联营或者托管、内部创业。

  要供应链的账期支持:战略供应商的重要性,感谢我们的供应商。

  争取门店免租:做好沟通谈判,大胆地跟房东沟通,特殊情况大家都可以理解。

  2.共享脆弱,打造团队。

  要做深入的人才盘点,包括自己、内部、外部。

  正视企业的困难,与核心团队一起分享,制定行动方案大家一起攻克难关。

  不道德绑架,观察优秀的人才,在困难面前积极行动、承担责任、解决问题。

  同时,这对外部合作伙伴也是一场检验,分清哪些可以长期合作,哪些是短线过渡。

  3.自我诊断。

  创始人要对公司的各个模块进行自我诊断,对人、财、事、战略,再次复盘2019,重新规划2020。

  迭代复工方案,抓住机会

  疫情开始时,就要不停迭代复工方案以抓住接下来的好机会。

  门店端。1.成立疫情应对复工小组:详细做好分工,为门店做好服务,主要是防控方案(门店防控、外卖线上推广和流程设计)、防控物资和广宣用品、人员健康和复工申请。2.不断制定和迭代疫情应对方案:针对政府要求,我们已经迭代了好几版。3.分批次开店:我们是先开了1家店,然后是3家店,接着是10家店……不断进行测试,随时调整方案。

  几个及时的应对。1.今年开始加大线上传播:微信公号、抖音等社会化营销。2.着手开发热干面的周边快消产品:热干面、酸辣粉、芝麻酱、杂酱等。3.一次性环保餐盒的使用:一个洗碗工成本跟这个相当,效率却可以更高。4.动线设计升级门店模型:单人就餐动线设计,单人就餐,高效翻台,可以参考日本拉面餐厅的设计。

  人才战略

  最后,企业要带着所有伙伴进行深度思考,为伙伴们做出三年职业生涯规划。餐饮行业的竞争:起点是食材(产品),终点是人才(团队)。关于人才培养战略,可以从以下几个方面来做:

  1.年前跟大家宣导,并做一对一的深度沟通纠偏。

  2.疫情期间学习线上职业生涯规划课程,重新提交职业生涯规划。

  3.培训、学习和读书。

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内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 刘侠威)
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