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直播+社群,让中小企业绝处逢生


  “疫情”不是传统经济沦陷的冤大头,而是新兴经济的助燃剂。

  实体行业的沦陷与重生

  在特殊时期,也不乏一些商业生机。

  上海品牌林清轩,做的是护肤品,原来做传统生意,在疫情下,实体店经营不下去,全国157家门店歇业,最多撑不过2个月。2月1日,创始人林清轩转型做社群直播带货,超过6万人观看,销售额近40万元,直播间观看人数从2个人到500多人,最后全国门店共同参与。其成功有迹可循,门店的客户用社群运营维护起来后,有了第一批流量,然后再利用直播带货的风口实现转型。等疫情结束后,就可以做实体服务+社群运营+直播带货的打法,获得全新的商业结构。

  茵曼服装店在疫情期间联动全国600多家门店,利用社群的方式成功转型。线下店铺会配置微信个人号,导购会引导顾客加微信成为门店的粉丝,加完微信后,再通过线上的服务流程和顾客进行互动。通过在门店积累的私域流量,采取社群营销、朋友圈营销、个人号一对一营销,并配置统一的销售话术、社群运营脚本,同时保持用户在群里的高黏性互动,凡是有提问,10分钟内必有回应。启用社群营销的第一天,茵曼全国销售额为18万元,天后,茵曼当日销售额就顺利突破百万大关。

  所有的答案都指向今年的重要发展目标:社群+直播,两者并驾齐驱所形成的营销组合拳,真正让企业插上社交互联的翅膀,实现自我革命与重生。

  微信在2020年的新规也指向社交商业变现。其一,腾讯直播小程序迅速进入我们的朋友圈,随处可见的营销者都在帮你开通微信直播带货的权限,申请微信直播带货只需要1张营业执照和599元/半年的管理费,这绝对是大热门;其二,微信群的改版,原来群二维码扫描100人是上限,现在增加到了200人;除此以外,好友人数上限调整为10000人,原来限制在5000人,这也意味着微信也开始接受社交商业的做法。

  直播+社群的玩法能为我们带来什么好处?

  1.社群给直播间带来更多熟人流量

  直播粉丝一般是路人粉比较多,只有持续的播才有几个铁粉,但是像这种卖力的直播带来的铁粉概率很低,而且也没有数据可以判断。如果把直播间的粉丝导流到社群,那么就可以把公域流量平台的路人粉,变成我们私域流量社群的铁杆粉。从陌生流量到熟人流量,这意味着信任度的加强,信任强度也决定了我们成交的速度,有了社群的运营,直播间会更加有人气。

  2.社群为直播间提高直播粉丝在线人数

  大V直播的博主都是有粉丝群的,每次在开播的时候,就会转发直播链接到粉丝群,然后正式通知今晚几点直播、直播主题是什么、直播福利是什么,此外,还会引导粉丝帮忙转发直播链接给身边的人,正因为有了这样的引导,直播间的人气会大大提高,在线人数也会变得更加可观。

  李佳琦全网坐拥3000多万的粉丝,每场直播都能突破100万的在线观看人数,这其中除了他的IP影响力以外,同时还有他对于铁粉的维护。李佳琦有超过500个铁粉社群,客服在里面做互动和售后,只要通过社群的裂变转发,很容易达到100万的在线人数。

  3.直播为社群带来直观的成交场景

  社交的形态从文字、图片、视频,到现在的直播,我们可以把他当成成交场景的改变,电商卖的是图片和卖家秀,短视频卖的是对于视频内容的感受,直播卖的是氛围和节奏。

  通过直播我们可以把跟用户之间的距离拉得更近,也更真实更直观,我们在直播间发红包、发优惠券、种草产品、进行产品体验式分享等都很直观,粉丝互动带来的氛围刺激并引导消费者的购买欲望,就像我们看网剧都喜欢看弹幕,没有弹幕就会不习惯。

  只有把直播间的路人粉变成自己的铁粉,后续再在社群里给粉丝制造福利、引导裂变,直播与社群才是双向导流的。

  今年必须做社群+直播,但问题来了,直播没人看,社群不会运营,社群+直播不会运作,这可怎么办?

  直播+社群的具体玩法流程复盘

  1.直播引导加个人号

  我们在直播间做互动,做分享,能够吸引部分的粉丝留在直播间,然后我们要积极地引导加个人号,以前只是点点关注,但是点关注最多只是多了一个数字。并且直播一开始都是不卖货的,都是在养人气,我们经过直播的互动跟大家发生第一次信任关系以后,可以引导大家加个人号,组建粉丝群。我们经常会看到,××军团,××家军,××粉丝后援会,这种就是告诉他们,我们就是一个共同体。

  如何快速引导加个人号呢?一是送礼品,是最快速的方法,送一些跟自己的直播IP定位相关的礼品;二是做活动,像我们做抽奖活动,只要加个人号就可以获得第一次抽奖;三是给咨询,专业性博主(减肥,护肤,情感,星座等),加个人号可以免费咨询。

  2.加个人号后的第一个行为引导

  加个人号的第一个行为非常重要,这是一个留存的行为,如果加了没互动,不问、不说、不引导,别人加来了以后是蒙的,就会产生“我到底要干嘛”“他到底要干嘛”的疑问。粉丝加个人号后的留存周期是有限的,也即是粉丝的耐心是有限的,而第一次简单的行为就可以让对方留下印象,后期才会配合你的工作。

  如何做好粉丝分类,引导粉丝行为呢?一是让客服批量添加个人号以后,编辑标签,然后开始群发问候,配好文案;二是文案要很有激情,要感谢,如“欢迎你加入××后援会、××家族”;三是引导对方加星标,把我们的个人号加星标,可以方便以后联系。

  3.社群粉丝运营与维护

  这里有几点常用技巧:一是开始邀请进群,进群要有仪式感,要有欢迎词、群规则、群公告;二是发发小红包,让老粉一起来欢迎新粉,制造归属感;三是定期做活动,引流的活动就让粉丝转发然后送福利;四是成交型活动,要给出限时限量抢购的紧张感,也可以在直播间做。

  4.社群裂变活动增粉

  需要注意的有:定制每次直播的主题,要有噱头,按照粉丝的心理需求设计;引导粉丝邀请身边的好友进直播间抢福利;定制好文案和海报,让粉丝转发朋友圈;给完成分享的粉丝,送福利。

  5.直播间带货营销剧本

  一是直播前做好预热铺垫。直播预热:利用朋友圈、粉丝群等,全天候、高频次、多渠道宣传;介绍直播内容:产品特点、价格、优惠力度、直播时间等;突出关键信息,集中粉丝的注意力。

  二是直播中的成交技巧:介绍产品及优惠活动、直播抽奖、限时抢券、收集反馈等。其中,介绍产品信息,包括产品亮点,优惠折扣等;限时抢券,随时播报商品抢购数量,营造活跃氛围。

  三是直播后的反馈。收集反馈,可以在与粉丝的互动中收集,同时,也要注意收集本次活动的反馈,并预热下一次直播的时间和内容。

  通过这样的直播+社群玩法,可以有效提高粉丝黏性,并且,通过粉丝身边的圈子做人脉裂变,足以轻易实现从200到20000乃至更多的裂变。

  玩直播+社群,就是要抓住人性来营销,如果我们给到粉丝充分的仪式感,粉丝自然就会对我们产生崇拜和敬畏,对直播博主的印象就会提升。甚至我们在社群里对博主的塑造和推崇,将会让整个直播间的人气大大提升,铁粉也会越来越铁,有了足够多的铁粉,后期我们变现就轻而易举了。

  作者:小孔明/凯瑞老师,新零售赋能中心社群裂变营销专家,曾服务轻氧轻燕、麦吉丽、达令家、每日一淘、魔介国际、嗨团团购等

  编辑:木灵微信wangshenzhen2013

内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 纪凯锐)
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