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来了!特许经营将迎来黄金发展期!


  非常时期一旦结束,会出现报复性创业和报复性加盟,你要做的就是保持乐观状态,积蓄能量,做好所有准备迎接难得一遇的事业发展机会。

  特许经营的发展狂潮

  当你处在最低谷的时候,下一个出现的一定是最高峰。

  目前国内市场,可以说是特许经营发展的最低谷,一是因为大量门店倒闭,创业激情冷却,信心缺失;二是没有业务,也没有收入,手里的钱会留作备用;三是招商基本处于停滞状态,比如OPP创业说明会、项目招商会、加盟展、公开课、实地考察等方式均无法正常开展。事实上,商务部企业备案信息显示的也正是如此。

  但是快则一两个月后,中国市场将迎来33年以来(以1987年肯德基进入中国为标志)中国特许经营实践发展史上最大的一次发展狂潮。为什么?

  第一,汲取教训。你会发现,最近在网络上叫苦叫得比较响的企业,有一个共性—几乎全是直营店。因为直营重资产、风险大、收益慢,一旦遇上非常时期,所有损耗、费用都得自己承担,压力太大。但加盟则是由受许人来承担公司的损失,包括库存损失、无法营业导致的损失。所以,原本做直营或者打算做直营的这部分人会汲取教训转向加盟。

  第二,刚需仍在。现在来看,大量的关店已经是不可回避的事实,但是消费者对于这些店的刚性需求仍然存在,所以疫情后会出现开店狂潮。而开店无非两种方式,一是自己开,二是加盟,相比之下,加盟的风险低、速度快。

  第三,招商力度会加大。很多企业亏损很大,还向银行贷了款,一旦疫情过去,一定会加大招商力度,这也会给特许经营市场加上一把旺火。

  第四,政策法规支持。非常时期有很多行业受到冲击,企业崩盘、员工失业、业务受损,一旦疫情过去,国家一定会出手,在各个方面全力支持大家去开店、创业、加盟。

  如果抓住机遇,你的人生将彻底改变,但首要的就是必须立刻了解特许经营。

  被误解的特许经营

  对于特许经营,普遍有着几种基本误解。

  第一,特许与连锁的区别。很多人认为连锁分为直营、自愿和特许。这是错误的认知。特许和连锁的区别最起码有两点:一是特许经营在第一、第二、第三产业都有,而连锁只在第三产业,分为零售和服务业;二是特许经营早在中国的周厉王时期就有了,而连锁是近100多年的事情。结论就是:特许经营是连锁发展的高级阶段和灵魂。

  第二,特许的边界。很多人一提到特许经营,就只能想到麦当劳、肯德基、7-ELEVEn、星巴克、Costco等。事实上,你所有的资源都应该、都可以特许经营。你可以把拥有的资源分成两大类,有形的和无形的。有形资源包括设备、机器、产品、原材料、人力、装修等;无形资源包括技术、文化、专利、商业模式等。把它们分别编上序号,拉出一张资源表,之后,你可以做三个动作。

  一是单资源特许。如产品、设备、机器、装修、员工……有时候只要许可其中一项,就可能在非常时期获得巨大利益。比如“共享员工”,本质就是人员的特许利用。

  二是组合资源特许。最低级的形式就是OEM或者外包。比如一家餐饮店,假如只有两个灶,每天只能生产100份饭,但顾客总量是200个人,无法满足需求。怎么办?利用组合特许的方式就能瞬间解决,可以给在家里的宝妈们提供食材,教她们烹饪的方法,让她们做好之后给你。

  三是整体资源特许。就是把有形资源和无形资源合在一起,整体特许出去,也叫整店复制,规范说法叫商业模式特许经营。

  第三,实体店不如互联网公司。在网上可以有更多的交易选择,但很多时候最终的消费还是要落在实体店,因为还有一些半产品。什么叫半产品?比如电脑就属于全产品,买回去自己就可以组装使用了。但是如果你买了空调、抽油烟机之类的,回到家还能轻松安装吗?实体店确实关门不少,但电商关门的更多。再者,你要知道,实体店关门不是因为电商强大,而是因为实体店太弱,你要树立正确的实体店家经营思想。

  第四,做加盟不如做直营赚钱。比如说选择麦当劳的某一季度,其直营店营收为30亿,加盟店营收为15亿。谁赚得多?你要明白,这只是营收。如果我们去掉各类成本、税费,直营店的最终净利润可能只有5亿,而加盟店的净利润则可能是12亿。你一定要记住,企业最终拿到的是利润,而非营收。

  第五,加盟不好控制,直营好控制。真相是什么?首先要把“控制”这个词从你的意识里删掉,为什么?特许权是被出让而不是被卖掉,受许人是特许权这种特殊商品的消费者,你想让消费者对你忠诚,想让消费者成为你的粉丝,你应该用“控制”这个词、这种方法吗?所以,要把“控制”换成“服务”。我们就是为了服务加盟商而存在的,就是要让加盟商有价值、有钱赚。

  第六,特许经营就是克隆和复制。事实上,真正的特许经营应该是千店千面,大同小异。有些资源必须是一致的,有的则必须不一致。比如同样是餐饮,到了广东可能要淡一点,到了福建几乎就不能加盐,到了上海、南通可能要放点糖,到了北京要多放酱油,到了东北要加点肉,到了四川那边还要加辣椒……

  第七,特许经营企业只有直营店和加盟店两种。事实是至少有16种店面!一个店的权利可分为两类:产权和运营权。其中,一个店的投资人(产权)至少有三个:特许人、加盟商和第三方;同样,运营者(运营权)也至少有三种:特许人、加盟商和第三方。说到这里,我们就可以自己来做组合了,有的店是特许人投资,可以请第三方来运营;有的店是特许人和加盟商共同投资,共同运营,或者由特许人或第三方运营;当然还有三类人共同投资,请这三类人中的一个、两个或三个来运营……

  组合这么多,究竟应该开哪一种店?其实,你只要坚持开店的两个原则即可:一是要开更多的店,二是要让每个店赚钱。所以,为了开更多的店,谁有钱就让谁投,而为了让每个店更赚钱,谁更能把这个店运营得好就让谁去运营。

  比如说有一个潜在加盟商特别有钱,但是他没有时间管理,而特许的要求是加盟商必须全身心投入,所以招商自然就谈不成了。怎么办?可以让这个加盟商出钱开店,甚至开10家店,由特许人来帮忙找运营团队,实在不行,就让自己的团队顶上。再比如还有的潜在加盟商没有足够的钱,开店需要20万投资,但他最多只能拿出5万,不过他的运营能力特别强,这时就可以用两权分离的方法,由特许人或者第三方主投,帮其把店开起来,然后由他来运营。如果按照传统的招商思维,这两种人肯定会被筛掉,因为不符合传统意义上的条件,但其实这些都是最优质的加盟商。

  第八,不可以做特许。有人说自己所在的行业、所属的机构类型不可以做特许经营,比如网站、学校、协会等。没错,只有企业才可以做商业模式特许经营,但是这却并不意味着你不能把特许经营这种模式用于你的发展之中。网站也可以在每个省市设立分站点,学校也可以在全国设立分校或者校区。这个时代已经变成“点”的时代,你的经销商、代理商、办事处……这些分布在各处的点,其实都是加盟店的概念。

  第九,特许经营就是一种渠道。特许经营最早的时候确实是作为一种渠道,但是随着时代的发展,特许经营逐步变成一种商业模式,再往后就变成了一种思维和智慧。特许经营经历了七个发展阶段,一是封建社会的政府特许,二是1865年的商业特许,三是全面资源特许,四是商业模式特许,五是特许经营学,六是“大特许”,七是中国特许经营思想。

  什么叫大特许?以传统或西方的商业模式特许经营为主线,融合经销、代理、直销、O2O2M、众筹、众包、跨界、圈子、免费、新零售等商业模式之长,辅以电子商务、大数据、云技术、RFID、AI、AR、VR,乃至区块链等先进技术的崭新特许经营模式。总之,就是融入老模式、新模式、科学技术、现代经营理念。

  现在,我已经把特许经营这种从店到点、两权分离、复制算法、单店赢利模式设计、商圈定位、模式选择、费用成本、面积等,全部用模型和公式计算出来了,就像管理学一样,这才是特许经营这门学科的发展方向。

  构建特许经营体系五步法

  第一步,有三件事:调研、战略、工作计划。调研包括内调和外调,外调至少包括行业、宏观环境、竞争者、消费者等十几项,内调包括企业总部、分部(区域加盟商、单店、直营店等)、人员、财务、产供销、价值链等。

  调研之后要出一份“四合一”文件:一是可行性分析报告,二是商业计划书(BP),三是战略(包括总部和单店),四是商业模式。其中商业模式至少分成四大块,从大往小做,一是产业链,二是渠道,三是连锁,四才是你的门店。再然后,还要做出一份完备的工作计划,具体到什么人在什么时间做什么事情。

  第二步,有两件事:一是理念的导入,二是创意设计、标准化、手册。包括六大块内容:赢利模式、单店、总部、分部(区域加盟商)、体系框架(整体)、特许权。这六大块一定要按顺序来做。完成之后,就会形成各种各样的手册,把企业所有的人治都变成机制。

  第三步,创意标准化手册落地。落到哪里?一是样板店,二是总部。这一步至少要实现三个目标,一是实体运营并且成功,二是手册和实践一致,三是培养总部团队和单店团队。

  第四步,建立招商体系以及复制体系。招商体系的战略战术规划至少形成6本手册,还有特许经营的7份合同。复制体系又包括三方面,一是“营建”体系,即从商圈调查、市场分析、选址、装修,再到办证、招聘,直至开业,这所有的工作活动。二是培训体系,包括加盟前、加盟中、加盟后的培训体系。三是物流配送体系,至少包括采购、储存、运输、计调四个次级体系。

  第五步,再建三大保障体系。一是督导体系,进行监督指导。二是TQM(全面质量管理)体系,可以保证企业终生持续发展,而不是昙花一现。三是法的体系,特许经营需要法商俱备,无法不商,先法后商。

  这就是构建特许经营体系的新五法,篇幅有限,在此只将精华部分简要梳理。总之,我们一定要注重修炼内功,积蓄能量,为即将到来的特许经营发展黄金期做准备。

  作者:中国特许经营学的奠基创始人、中国特许经营与连锁经营第一人

内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 李维华)
免责声明:任何投资加盟均有风险,提醒广大民众投资需谨慎!

 

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