2个月前 (05-12)  销售技巧 |   抢沙发  3 
文章评分 0 次,平均分 0.0

如何利用大脑的错觉、幻觉和心理暗示解决冲突


  “现实”有时是大脑制造的错觉、
  幻觉和心理暗示

  各位看官:下面这张图是三根木头还是四根木头?

如何利用大脑的错觉、幻觉和心理暗示解决冲突

  画面里的木头有几根,关键看你在哪个位置观察。

  你站在左侧看,就会觉得木头是四根,而站到右侧看,就会觉得木头是三根,这是因为我们对“现实”的感知是大脑接受眼睛和耳朵传递的信息后产生的,科学家把这种现象称为“大脑自下而上的处理过程”。

  科学家对此进一步研究,发现:“现实”其实是大脑认知在以往知识、经历、体验基础上的反射产生的。我们所理解的“现实”,其实一部分是大脑自行制造的产物(错觉、幻觉和心理暗示)。我们并不是被动地感知这个世界,而是主动地去创造“感觉”,我们感知到的世界其实是基于大脑期望看到的。

  为此,科学家还做了一个实验:在实验中,受试者要手持两个大小不同但重量相同的球。实验中,大多数受试者都认为大球比小球更重。

  科学家进一步问受试者:1吨棉花和1吨铁哪个重?

  受试者大多数会快速回答:铁更重!

  科学家解释:当我们大脑感知物体的大小重量时,有时是种错觉,这种错觉被称为形重错觉。很多我们认为是“现实”的东西,实际上是大脑的错觉、幻觉和心理暗示。

  有的时候,消费者并不关心事实的真相,他们更在乎自己认为的事实。

  可口可乐公司一直宣称零度可乐的口感无限接近原味可乐,但冠上“零度”二字,消费者就会产生“零度难喝,不如可口可乐好喝”的错觉、幻觉和心理暗示。

  为此可口可乐在一个电影院内,向每个看电影的人免费赠送了一大杯可乐。等到大家喝着可乐在影厅内坐下来准备看电影时,屏幕上出现了可乐的广告,提醒大家打开杯装可乐的塑料盖。

  原来,纸杯里面藏着一个零度可乐的易拉罐,吸管就插在易拉罐里。你以为自己喝的是杯装原味可乐,其实你喝的是罐装零度可乐。

  这时,屏幕上的广告又说了:零度可乐的口感其实跟原味可乐没差别(你看你们都没有喝出来)。

  虽然,你告诉消费者一个事实:零度可乐和原味可乐一样好喝,但是消费者还是活在自己的认知中,觉得不含糖的可乐不好喝,只要名字叫了零度、无糖,那就代表了口感差,这就是消费者的错觉、幻觉和心理暗示。

  可见,消费者对于自己的错觉、幻觉和心理暗示是多么的固执。

  利用错觉、幻觉和心理暗示,解决冲突

  营销的三个关键词:错觉、幻觉和心理暗示。

  如何利用大脑的错觉、幻觉和心理暗示?

  你会买掺了水的牛奶给孩子喝吗?

  不会。

  你会买掺了牛奶的水给孩子喝吗?

  会。

  掺了水的牛奶和掺了牛奶的水,有什么不同吗?

  没有。

  再比如:如果来了客人,主人说倒盆洗脚水给你洗脸,客人听了是什么感受?

  但如果说倒盆洗脸水给你洗脚,档次一下子就提高很多。问题来了,你们家的洗脸水和洗脚水有区别吗?

  洗脸水和洗脚水没有区别,它们的区别在于你表述的方式,在于对方接收信息后,内心产生的错觉、幻觉和心理暗示。

  主动制造错觉、幻觉和心理暗示

  我们不仅要利用消费者的错觉、幻觉和心理暗示,有时候,我们甚至需要主动制造他们的错觉、幻觉和心理暗示,这不仅能更好地解决消费者冲突,还会有机会让你的对手闻风丧胆。

  《孙子兵法》:是故百战百胜,非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善也。

  在孙子看来:常胜将军也不是最厉害的高手,能够不动一兵一卒,就让敌人屈服,才是最厉害的谋略。

  诸葛亮大摆空城计,制造了城里埋伏了数万士兵的错觉、幻觉和心理暗示,吓退了司马懿15万大军。比尔·盖茨也深受《孙子兵法》的启发,在微软的全盛时期,利用微软的市场势力,在新品发布会之前,预先宣布新产品的升级功能,让消费者期待市场领导者即将推出的产品,制造消费者的错觉、幻觉和心理暗示,先一步冻结市场,从而阻止了他们购买竞争产品,让竞争对手闻风丧胆。这种做法被称为“雾件”。

  左冲右突

  在马斯洛的金字塔中,精神属性凌驾于物质属性之上。对消费者的争夺总有一天会进入到“错觉、幻觉和心理暗示”的层面,也就是说所有的竞争最后都是对人类意志和向往的掠夺,物质越是发达的未来,人类越是愿意为无价的精神买单,越是愿意为了无价的认同感(错觉、幻觉和心理暗示)和社会价值买单。

  我们不妨从上帝赋予人类与生俱来的“七宗罪”——贪食、色欲、贪婪、伤悲、暴怒、懒惰及自负找到“错觉、幻觉和心理暗示”的入口,更快速地找到解决消费者冲突的方法:

  因为贪食,消费者需要“美味”的错觉、幻觉和心理暗示,对今天的年轻人而言,“看着好吃,手机拍出美味的感觉,和实际好吃一样重要”;

  因为色欲,消费者需要“永远年轻美丽”的错觉、幻觉和心理暗示,哪怕是用美颜拍出来的年轻和美丽;

  因为贪婪,消费者需要“价值”的错觉、幻觉和心理暗示,要能激发消费者想象出拥有之后的满足感和可炫耀性;

  因为伤悲,消费者需要“安全”的错觉、幻觉和心理暗示,谁能激发消费者的归属感,谁就能成为消费者的挚友;

  因为暴怒,消费者需要“快乐”的错觉、幻觉和心理暗示,哪怕一时半刻让消费者远离怒火,寻得一时开心,也能让消费者心生欢喜;

  因为懒惰,消费者需要“便利”的错觉、幻觉和心理暗示,让消费者活得更轻松,更便捷;

  因为自负,消费者需要“成功”的错觉、幻觉和心理暗示,让消费者自我感觉良好,他们才会更加需要品牌的加持;

  我们都是肉胎凡身,都脱离不了“人”的错觉、幻觉和心理暗示,只是表达方式不同而已。

  人性、智慧、仁慈和善良其实都是对消费者错觉、幻觉和心理暗示的尊重,不要企图去改变消费者,而是要利用他们大脑中已经存在的感觉。

  左脑和右脑的冲突永远不会停止,还会不停地升级,解决冲突的手段也需要不停地升级,因此,我们不妨回到消费者的错觉、幻觉和心理暗示中,去寻找解决冲突的方案,这样才能更符合人性的需求。

  云峰山如何利用了消费者的错觉、
  幻觉和心理暗示

  云峰山,作为腾冲排名第四位的景区,它既没有热海呼呼喷涌的温泉群,也没有和顺古镇的历史感;始终无法给外地游客一个心向往之的理由,这几年,来腾冲的外地游客,只有5%的人会去看云峰山。但本地人却为何经常会去云峰山?

  “他们来许愿,可以说有求必应。云峰山就是当地老百姓心目中比较灵验的地方。”

  “要是许愿你就去云峰山,我们是本地人,本地人考学、结婚……都要去的,你得去看,很灵的。”

  “我们不是想象出来的,真的是很多年一直灵验,它是大自然的神奇力量。”?

  之所以本地人成为云峰山的常客,正是因为云峰山是本地人心目中比较灵验的地方,当地人的说法是:在这里许下什么愿望,都可以应验。

  同时,我们如果把目光投向全国的许愿圣地——普陀山、灵隐寺、雍和宫等等,哪一个不是香火兴旺、外来游客数不胜数?

  叶茂中冲突战略在策划时认为:云峰山和当地其他景点拼不了“硬件”,只有拼“软件”。把云峰山改名为云峰灵验山!

  广告语则为——“腾冲人的许愿之地,灵验了380年,心诚则来”!?

  我们利用了中国游客的错觉、幻觉和心理暗示——对灵验的向往。今天,如果你去腾冲,一定会有人推荐你去云峰灵验山,理由就是这座山许愿很灵。

  Shake Shack如何利用错觉、
  幻觉和心理暗示解决冲突

  真功夫是用“营养还是蒸的好”的中式快餐解决了西式快餐不够健康的冲突,那么纯西式快餐又有什么好创意来解决这个冲突呢?

  汉堡和健康之间,似乎天生就有着冲突的基因:快速、标准地提供给消费者便捷的用餐体验,但标准化,工业化生产追求的是效率,牺牲的则可能就是“风味和健康”,尤其在“福喜”事件之后,快餐和健康发生了巨大的冲突。

  和其他快餐相比,Shake Shack很健康吗?并不是。2013年,第一夫人米歇尔·奥巴马被拍到在路边吃Shake Shack的双层芝士汉堡,被营养学家指出卡路里超标不健康。米歇尔则回应这只是“一次放纵”。??

  然而,Shake Shack利用消费者的错觉、幻觉和心理暗示,让汉堡店“看起来更健康”,从而解决了健康和汉堡之间的冲突。

  首先,从视觉上打消消费者对快餐店不健康的认知。Shake Shack请来全球顶尖的设计师Paula Sche,将餐厅营造出高级正餐厅的错觉,脱离了快餐的常规装修。

  其次,Shake Shack宣称采用100%未用抗生素的安格斯牛肉,再配上独门调味酱,做了最大限度的配方优化。还推出了素食汉堡,主材料不是常见的豆蛋白而是蘑菇。这一切都是为了“看起来更健康”。

  Shake Shack从最初在麦迪逊公园的一家“不健康的”热狗摊,到今天使人无法抗拒的快餐店,成功的关键在于:老板用“看起来更健康”的错觉、幻觉和心理暗示,解决了消费者“快餐和健康之间”的冲突。?

  强大的品牌会改变消费者对于产品的认知

  可口可乐初进中国市场的时候,大多数人并没有觉得它很好喝,但可口可乐为什么能改变中国人的舌头,让原本不怎么爱喝可乐的国人,都爱上了它?

  要知道在1986年,普通职工一个月的工资才几十元,而买一瓶可乐要花四毛多,但可口可乐还是受到了当时年轻人的追捧,原因就是:可口可乐强大的品牌,制造了错觉、幻觉和心理暗示——让消费者感觉自己喝了可乐,就拥有了“国际口感”,更能体验到电影、电视里那些明星的生活。

  强大的品牌力甚至改变了当时消费者的味觉喜好,让人们沉溺在品牌制造出的错觉、幻觉和心理暗示的大泡泡中,甚至不再关注它究竟好不好喝,健不健康。

  而这也是企业愿意花费巨资,邀请明星、球星等名人代言的原因,这些意见领袖的光环会为品牌和产品制造出错觉、幻觉和心理暗示,让消费者产生向往,甚至忘记产品本身。

  强大的品牌能改变消费者对产品的认知,关键是要利用或者制造消费者的错觉、幻觉,和心理暗示,解决现实自我和理想自我之间的冲突。

  编辑:栗一(微信号:ly13164301825)

内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 叶茂中)
免责声明:任何投资加盟均有风险,提醒广大民众投资需谨慎!

 

除特别注明外,本站所有文章均为得益力博客原创,转载请注明出处来自http://blog.deale.cn/2226.html

关于

发表评论

表情 格式

暂无评论

登录

忘记密码 ?

切换登录

注册

扫一扫二维码分享