3个月前 (06-09)  销售技巧 |   抢沙发  2 
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互联网全程渗透深度分销:招商、铺货、动销


  互联网+招商

  过去招商不外乎两条路径:一是行业大会招商;二是业务员盲拜招商。这两种方式,不仅费时,而且效率极低。

  3年前,一家新品上市,采用了互联网招商模式。大致流程如下:

  1.先在行业公众号或行业社群上发布信息,大致形成20万+的阅读。

  2.把对招商感兴趣的经销商导流到老板社群,大约有6000+经销商有兴趣。

  3.老板在社群做知识分享,并经过业务员现场拜访,有600+经销商确定有合作意向。其中,公司一场对意向客户的招商大会,最终实现200多家客户合作。

  4.有100+经销商全力投入,形成了优势市场。

  招商过程,一般要经过几个环节:发现意向客户→反复拜访→客户考察→签订合作协议。按照传统方案,上述过程非常长。

  用互联网手段参与招商,大大提升了效率:

  一是行业自媒体广泛发布信息。

  二是社群或直播,高频高效沟通,特别是高层或老板亲自参与沟通。传统招商过程是厂家业务员与经销商老板沟通,这是不对等的,因而成交率低。用互联网工具,让高层或老板参与招商,对提升招商效率很重要。

  三是招商过程中,邀请意向客户考察是关键环节,但往往久邀不成行。通过“场景体验+直播”模式,有助于经销商快速成交。

  互联网+铺货

  新品上市,第一步是铺货。现在铺货并不难,站在门店角度,大不了“卖不动退货”。现在的终端环境,即便是大品牌,无理由退货也是常态。

  现在的终端铺货,必须同时达到三个目标:1.(新品)门店进货;2.占据理想的货架和陈列面;3.店主“首推”。

  店主首推,一是要对产品有信心;二是要对用户有信心。

  信心从何而来?有一家企业在新品铺货时,通过店主社群,把门店销售的场景发布在社群,从而增加了其他门店店主的信心。

  新品还没有形成C端认知,但只要有动销,就能够通过互联网工具,把动销信心传递给其他门店。

  互联网+动销

  传统动销有推销和拉销两种模式。

  推销,即店主首推。一般是因为新品毛利较高,有首推的积极性。但是,新品又不敢大面积首推,毕竟害怕用户不认同。

  拉销,即通过品牌传播,让消费者主动购买新品。如果是厂家主推的大单品,拉销是有效的。但即使通过品牌传播拉销,仍然需要较长的时间。

  推拉结合的新品推广,就是通过“导购+促销”的方式,但这种方式,只能通过单店推广活动实现。

  互联网+动销,有两种操作逻辑:一是单店逻辑,特别适合中心城市;二是区域逻辑,特别适合市县市场。

  《销售与市场》杂志2020年4月上期的封面专题文章《立体连接:滚动策略和轰动策略》,提出了滚动策略的两种模式,一是单店滚动模式;二是区域滚动模式。

  单店滚动的动销模式,就是通过“门店+社群+直播”模式,在单个门店迅速形成动销,并引爆传播。

  区域滚动的动销模式,就是一个市或县的多店联动,通过“门店+社群+直播或云店”,不仅能迅速在一个市县市场打爆一个县,而且还能通过区域打爆,倒逼门店。

  互联网+推广

  自深度分销以来,形成了两种推广模式:一是推广做销量;二是推广激活门店。

  推广做销量,推广成败以销量论;推广激活门店,核心不是销量,而是推广成功。比如,统一老坛酸菜在推广过程中,就确立了“以推广为中心的销售体系”,并且把“连续3次精确有效打击”作为标准激活模式。

  什么叫门店激活?传统深度分销的逻辑是:1.通过几轮推广,形成部分稳定的客源;2.通过终端动销,稳定店主信心。即使在没有推广的情况下,店主也会主动推荐。

  利用互联网手段,激活门店的手段更多一点。比如,某品牌在激活门店过程中,通过“社群+直播”方式,引导门店之间的流量分配,从而形成门店的增量。正是因为有增量,才激活了门店。

内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 朱朝阳)
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