3个月前 (06-17)  销售技巧 |   抢沙发  5 
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宅公司兴起,宅在家里赚钱的时代来了


  在剧烈而复杂的社会变动中,往往潜藏着商业组织运营范式重大变迁的征兆。由于这一次席卷全球的新冠肺炎疫情,绝大多数公司的员工被迫长期宅家不得外出。这导致多数生产消费链条被强行中断,对全球经济造成了重创,大批企业倒闭。但嗅觉灵敏、危中觅机的公司及个人,却有可能告别传统的运营模式而走上一个全新的范式。

  这个萌芽渐露的新趋势就是宅公司的兴起。

  宅公司?什么是宅公司?

  “公司”的英文是Company,而“宅公司”的英文就是Hompany,单词前缀Hom(Home)是家的意思。这样一点明,就能比较清晰地理解什么是宅公司,以及宅公司和一般意义上的公司有什么不同了。

  从字面上来说,宅公司就是宅(开)在家里的公司,也就是说,宅在家里就能赚钱的日子开始了。

  为什么“林清轩”可以逆风翻盘?

  我们先来看一个启发性的案例。

  像大多数线下门店一样,春节小长假原本也是国产护肤品牌“林清轩”实体店的销售旺季,但是,突如其来的疫情使得线下门店不得不关闭。2020年1月份最后10天,林清轩的业绩崩盘,还不到去年同期的5%。如果这种情况持续下去,公司坚持不了两个月。

  这时,公司做出了全员线上直播卖货的决定。从CEO开始,不管是财务、行政,还是搞研发的博士,全部摇身一变成了主播,个个带货。

  从2月1日到2月23日,林清轩线上销售额同比提升5倍;3月份整体销售额达同期的120%,线下客单价提升了64.3%、店均业绩达同期的122.19%。公司创始人孙来春2月14日在淘宝直播一天就卖出了40万元货物,普通员工一天也能卖出3万—5万元的货物。

  而且,林清轩还在被封城的武汉创造出了销售奇迹。武汉30多家林清轩门店拥有100多个导购,她们通过小程序、淘宝做销售。在统计2月全国门店业绩时,武汉竟然排名全国第二,业绩比正常时期还要好!

  林清轩在全国有337家直营门店,原来的销售模式是吸引消费者到门店里体验,可以闻到味道,也可以擦在脸上,以现场体验来促进成交。如果改成直播形式,销售的难度就大多了。

  林清轩的创始人、CEO孙来春说:“早前我知道淘宝、抖音、快手等直播,有一些小姐姐带货做得还不错,但是我也没想到我自己和员工会来做直播。对于我这个快50岁的老男人来说,一开始就认为直播这件事不靠谱,你让我突然去拥抱直播很难。后来我们电商负责人找我,说我们全面拥抱直播,老板你能不能够给大家打打气,能不能够代表公司搞一次直播,这个事儿说实话我是真心没做好准备。大家之前用林清轩用得挺好的,突然发现林清轩背后是一个老男人,满嘴山东口音的东北话?!我对自己的颜值、长相完全没有信心。我内心还有一个‘小我’,万一做了直播,一瓶没卖出,面子过不去!压力特别大。后来想想,我们不去自救,我们等谁呢?于是放下面子,豁出去了,2月14号那天我就上了淘宝直播。”

  以直播为主的线上销售最终挽救了林清轩,公司业绩不但不降,反而飙升。孙来春最近的一次直播,卖了差不多200万元,相当于整个上海的门店一个月的销售额。从林清轩这个逆势飞扬的案例中,我们可以了解什么?

  与“常规不符”的新趋势

  新冠肺炎疫情对于经济生产、商品流通造成了巨大伤害。据不完全统计,在3个月的时间内,1万多家教育培训机构关门、1万多家旅游企业倒闭、3000多家影视公司破产……

  显然,坠崖式衰退正是当前的一股大趋势。林清轩的逆势增长由此更显亮眼。但是,更深入地思考,我们就会发现,林清轩表面上看是逆势,其实恰恰反映了另一种与常规不符的新趋势。

  实际上,直播带货并不是林清轩的首创。在疫情之前,淘宝直播已经如火如荼,头部主播如李佳琦、薇娅这些人,一次直播销售额动辄就以亿元计。林清轩的产品也曾通过薇娅的直播卖出300多万元。

  直播这种销售形式就是新趋势的一个呈现,而疫情正好给了这种新趋势以最好的演出舞台。目前,疫情还在持续,抖音直播、腾讯直播继淘宝直播之后,更趋火爆。疫情之后,直播销售必定还将更加火爆,即便人们已经可以线下碰面。

  但我们的着眼点并不仅限于林清轩这个品牌以及它所代表的化妆品行业。因为化妆品行业具有产品实体化、客单价高、利润率高的特点,从而相对容易在线上销售并创造佳绩。有的产品或服务,转战线上的难度要比林清轩大得多。

  我们的着眼点也不能局限于直播带货,而是要看到,在线完全可以成为一种新的工作方式,并进而成为一种新的公司组织形态。

  宅公司:未来全新的组织形态

  现在,几乎所有的企业都有过一段通过在线办公开展业务的经历,虽然在线办公还存在诸多不便,但没有一个新生事物从一开始就是完美无瑕的。

  褪去林清轩的行业特性,我们进一步来分析这个逆势的新趋势,并构想出如下的一副画面:

  如果一个普通员工宅在家里可以通过在线销售,每月创造出3万—5万元的业绩,他还需要以公司员工的身份来从事这份工作吗?

  很可能没有必要了。他一个人就可以成为一家宅公司!他的业绩应该可以支撑起这家宅公司的运营而让自己的收入超过作为公司员工上班的收入!

  推而广之,林清轩这家公司的组织形态是不是也可以发生一种颠覆性的变化呢?除了必要的公共支持性部门及员工,其他的部门及员工是不是都可以转化成为一家家相对独立的宅公司而各自展开销售呢?

  这样,一家传统的公司Company就可以由公共支持性的总部和多家宅公司Hompany组成。这会不会就是未来公司的一种全新形态或常规形态呢?

  如果将新冠疫情视为一种组织新形态的极限实验测试,实际上,它已经为我们验证了宅公司这种新形态的可能性和可行性。

  关于传统公司的组织形态即将走向消亡的话题由来已久。这一次新冠疫情下传统公司纷纷倒闭,新运营模式危中求生的尝试给了我们更多的启发。未来,一个大公司不但可以由多个宅公司组成。宅公司也完全可以作为一种独立的生存形态,无需作为大公司的一个组成部分。

  我们再来举一个略显极端的例子。

  一名昵称为“谁家的圆三”的微博主,因为疫情封城而被隔离在家,2月9日,他在睡前发了一条视频动态,表示想知道自己睡觉会不会打呼噜,于是开启抖音直播,请网友留言告诉他答案。5小时后,他起床发现竟然有54万人在线观看。第二天,他再一次直播自己睡觉,这次长达12个小时的直播,观看人数竟高达1857万,获得了网友7万元的打赏,与直播平台拆账后,“谁家的圆三”大约可以拿到5万元。

  这两次的直播,让“圆三”一夜爆红,在开始睡播之前,他共上传了92支视频动态,积累了3万多粉丝,每个动态的点赞数大多在3000左右。在两天的睡播之后,圆三的粉丝数从3.7万暴涨到83.8万。

  这样的睡后收入是不是可以支撑圆三天天睡个好觉,只靠睡觉养活自己呢?

  这个极端的例子揭示了现今顾客的多元化小众需求在经由互联网萃集后的惊人总量。当然,现实中不可能人人成为圆三,但总是会有各种各样的琐细需求可以支撑起一家家独特的宅公司。更不用说,在消费总量更加惊人的日常消费中,宅公司只需要服务好自己私域流量内的那部分市场份额即可。在这一块领域中,可以支撑起众多的宅公司的生存与发展。

  由此,我们可以将疫情催发下的2020年视为宅公司元年。

  开启宅在家里赚钱的时代

  我们总结一下宅公司Hompany兴起的几个原因:

  首先是以互联网技术为核心的线上商业基础设施日渐完备。

  经过20多年的高速发展,互联网远程交互技术已经非常成熟,人们可以通过视频、语音、图片、文字等各种形式展开在线沟通,确保了信息传递、磋商谈判、销售推广、客户服务等各项工作的顺畅完成。

  其次,整个商业生产、流通的价值链条充分完备。宅公司可以将各种其他环节“外包”给各种平台,自己只需要做好针对粉丝(私域流量)的吸引和销售即可。

  第三,越来越多的新生人类不愿再受制于传统公司金字塔权力结构的严格管束。他们希望自己的个性拥有张扬的空间。公司的权力结构决定了沟通结构,公司现有的金字塔沟通模式,不太能适应未来员工的个性化需求,所以,沟通模式有可能倒逼权力结构,从而出现新的公司组织形态。让自己(个人)成为一家宅公司就是一个可行的选择。

  或许,躺着赚钱的时代已经过去了,我们就要开启宅在家里赚钱的时代了。当然,尽管宅公司作为一种新趋势已经初露端倪,但未来较长时间内依然需要更多的探索与成长,才有可能展现出成熟的面貌。

  作者:陈禹安,心理管理学家、玩具思维创始人、北大创业训练营导师、中央财经大学特聘研究员、上海互联网+专委会专家;李悦妮,高级经济师、高级国际人力资源管理师(IPMA-CP)、保险央企高级讲师、中国保险协会金牌讲师,各大银行特聘讲师。

内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 陈禹安 李悦妮)
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