2周前 (07-21)  销售技巧 |   抢沙发  0 
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从一个好问题开始——正确打开市场的方式


  1.他人的抱怨、自身的洞察皆是找问题的出处

  很多人认为抱怨是极度负能量的事,对此非常排斥,殊不知在拒绝别人抱怨的同时,你或许已经与一大笔财富失之交臂。因为,抱怨中很可能含有很好的打开市场的机会。

  比如,经常外出办事的人抱怨“打车越来越难”,所以有了滴滴打车;早晚高峰上下班的人抱怨“从地铁口到单位的路程太远”,所以有了共享单车。

  Facebook也是抱怨的产物。当时,哈佛有很多学生抱怨:找寻其他同学的联系方式有时很难,要是有个哈佛大学的花名册就好了。

  但是,要从校园层面推动这件事很难,于是正在哈佛就读的扎克伯格把它做了出来。

  抱怨中潜藏巨大的市场机会,每当你听到身边有人抱怨,可以想一想,能不能从中找到未来发展的路。即便想不到,起码也锻炼了自己的商业嗅觉和思维能力。

  2.洞察是找到问题的第二个来源

  很多市场机会无法仅从人们的抱怨中获得,尤其是颠覆性的创意,这时就需要用到洞察:你要比客户还了解他,把自己代入客户的生活,才能洞察一切机会。

  一名波兰的火车站冷饮货商,靠洞察以5兹罗提(约等于11元人民币)换回一倍销量的增长。

  之前他的生意平淡,于是每天站在站台上观察乘客,时间一久,他发现很多乘客上车前都会看一眼他的冷饮摊,再看一眼手表,然后直接上车走了。此时离开车还有一分钟时间,足够让乘客走几步到他的摊上,买上一根冷饮。

  这个人就去超市花5兹罗提买了一个走时精准的钟,放在冷饮摊前。就是这个简单的举动,让他的冷饮销量翻了一倍。因为紧张感通常使人们不愿意决策,但当乘客能充分掌控时间时,就不再紧张,会选择走到摊位前,看着时钟购买冷饮。

  苹果手机和福特汽车也是从乔布斯和亨利敏锐的洞察中而来。当年大家都在用诺基亚和摩托罗拉手机时,没有想过手机只需要一个键就能实现全部功能。

  汽车大王亨利·福特说:“如果我当年去问顾客他们想要什么,他们肯定会告诉我‘一匹更快的马’。”

  当你能够掌握洞察的技巧,你就能收获一个立体结果,越往深入挖,你的收获就会越大。

  3.从用户角度体验问题对不对,用MTP判断市场大不大

  行业专家最容易犯的一个错误,就是把自己的位置放得太高,形成惯性思维,认为其他人与自己具备一样的知识素养,这是一个需要避免的误区。

  微信之父张小龙“小白模式”的观点颇受人称道,要像小白一样思考如何做产品。

  在面临自己不熟悉的领域时,人们普遍状态是一无所知,毕竟专家只是少数。“阳春白雪”确实好听,但用户听不懂就不会买账。要想提升用户体验,就得从用户角度先行体验,否则就别指望市场会给你带来鲜花和掌声。

  宝洁在总部设立了一个几千平米的大超市,用于模拟一般超市的日常经营状态。在这个超市里,保洁员工每天不停用各种方式摆放产品,每天想怎么摆放更吸引顾客的目光并让他买单。他们不仅自己研究,还不定期邀请一些人去购物,观察这些人的购物方式,看摆放位置是否影响顾客的购买体验。

  找到问题只是第一步,你还需要对这个问题进行判断。怎么判断呢?樊登在《低风险创业》中提出两项判断标准:一是够不够大?二是够不够痛?

  首先,你得判断问题背后的市场规模够不够大。樊登介绍了一个概念——MTP(Massive Transformative Purpose),它指的是你的目标市场一定要足够大,而且存在问题,存在变革和解决的空间。

  一个足够鼓舞人心的MTP,会鼓励人们自发创造出社区、群体和文化。当樊登读书会提出“帮助3亿国人养成阅读习惯”的MTP后,很多人都因此被感召。可以说,有了MTP,优秀的人才和资源都会自发聚集到你的身边。

  其次,你得判断解决这个问题能不能解决客户的痛点,真正改变他们的生活,也就是够不够痛。只有在客户最痛的点上突破,才能在最短的时间内获得客户青睐,降低创业风险。

  比如,日常通勤总让人们感到不愉快:等车时间漫长、班次不确定、过于拥挤、交通堵塞……而在没有公共交通的路段,人们就只能依靠步行。滴滴和共享单车的出现,让越来越多人从这些烦恼中解放出来。

  同时,也正因为在一开始找到一个好问题,程维在创办滴滴的过程中遇到一个又一个的问题时,才有上帝给他开了一扇又一扇窗。

  打开市场,找到一个好问题仅是开始。除了方向选择,本书还探讨了产品设计与运营,核心竞争力构建、团队组建与管理、商业结构设计、客户运营与发展等方面,只有兼顾这些,才能减少90%的创业风险,实现持久发展。

  编辑:栗一(微信号:ly13164301825)

内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 顾素平)
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