7个月前 (04-06)  销售技巧 |   抢沙发  3 
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传统企业如何拥抱新零售

零售业核心经过百货商店,连锁店,超级购物中心,现在已经确确实实不管我们承不承认,愿意不愿意,确实进入了互联网背景下的新零售时代。新零售业应该是对传统行业的第四次革命,首先它的提出是在2016年的云集大会。随着2017年永辉超级物种的落地,淘宝购物节推出了淘咖啡,京东商城宣布五年内开100万家便利店,一系列重磅事件接踵而至,预示新零售时代全面来临。从传统企业来讲,第一,必须要转变我们的运营方式;第二,必须转变我们的生产方式;第三,要转变我们的营销方式。
作为传统企业,我们得想清楚我们为什么要跟新零售平台合作,我们合作的目的是什么?作为品牌方我们自己应该要做的是什么?其实对我们来讲,第一我们自己的产品力,这个是一定要提升的,不管是什么样的背景或者是平台,品牌方只有着力于自己的一个产品力,才能在大浪淘沙中立足下去。第二自己的品牌力就是我们自己对自己的品牌定位以及品牌的推广,必须得有自己整套的系统化的打法,而不仅仅是做一只在风口上的猪。
我是做销售的,崇尚实证主义,不太相信高大上,特别是我听不懂的名词或者操作手法。前两天,我在南京华东市场作了一个小的调查,发现现在南京有17家B2B的APP。他们背后大把的资金支撑,我们却很怕他们用资本血拼,把我们品牌商作为价格战的武器,最后他们活下来我们品牌方死掉了,这是传统企业跟B2B平台合作最大的担心。从南京市场店主反映情况来讲,他们最关心的前三个事情,一是他们希望价格低,二是希望货品全,第三希望送货速度快,这是他们选择B2B平台唯一的标准。这也证明了大润发给我们的反馈,不管怎么样,互联网时代,线上也好,始终绕不过线下实体店,所以传统企业不要因为互联网时代来临就急于拥抱别人,抛弃掉我们自己应该有的东西,我们其实也应该等互联网平台拥抱我们。
新零售是以用户为中心的效率革命,如果说互联网是一场关于效率的革命,新零售则是一场关于距离的重构。未来的商品的生产方式渠道、铺货方式以及品牌的营销方式,也将围绕着用户,从商品生产到顾客的获得,再到消费复购整个链条升值。新零售在顾客获得的成本控制以及效率提升上能很好地帮组传统企业,得到之前不可获得的场景,把之前的流量区位、叫卖式,转变为用户全场景加预测服务。
B2B平台订单获得的时间是下午4点到傍晚6点,这个时间段是传统企业野战军拜访门店的空当期。这个时候是新零售企业互补整合的最佳时间段:一是渠道模式重构,二是顾客获得模式重构,三是品牌模式重构。
新零售是渠道为王到流量为王的转折拐点。我们之前基本上接触到的理论就是渠道为王、终端为王,现在不是这样。现在随着场景的多元化,还有消费者信息过量化,已经转入到流量为王的转折点时代,通过移动互联新技术革命获得了这样的提升和升级。渠道为王已经走下舞台,他们销量持续下滑,而自带热点的网红爆款获得广泛青睐,说明新零售其实是IP驱动的销售。在用户个性机制化的时代,新零售是从必需品真正走向了消费品,品牌要走向IP化的过程,只有自带热点、自带流量的商品才能获得市场长久的垂青。
更重要的是,新零售是一个整合,完全是一个资源的整合,今时今日想在供应链每个环节获得优势,每一个环节另起炉灶基本上不可能,那是非常落伍的思维方式。所以这种情况下,我们必须要让新零售新的业态和生产与销售更加无缝对接,同时也让流量爆款获得更多用户关注,甚至互动。

本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2018年03期,转载请注明出处。

 

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