4个月前 (04-06)  销售技巧 |   抢沙发  3 
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这是一个焦虑的年代。我相信过去的2017年,品牌商、经销商的日子都不是那么好过。甚至一线饮料品牌下滑速度超过30%。
有个快消品界的老兵说,在快消品行业做销售的人发际线都比较高,头发相对少一点,这个行业太苦了,业绩压力非常大。俗话说得好,知识让人进步,焦虑让人秃顶。为什么焦虑?他们来了,90后、00后来了。有人提出一个词——千禧族一代。什么叫千禧族,就是定义为出生年月在1984—2000年的群体。千禧族有一个特点,平均收入水平比较高,应该是未来5—10年中国最核心的消费群体。他们还有一些特点:随意,喜欢追求新鲜,好奇,不是金钱至上。这个年代的人在一家企业工作光给钱没用,干得开心才行,老板再忽悠他没用,他得开心、随性,他对任何事情的坚持不会很久。这将是未来5—10年的主力消费群体,大家必须关注的群体。
随着IP红利、渠道红利,以及人口红利的消失殆尽,品牌的日子会非常难受。但是所有品牌都很难受吗?不是,有些品牌玩得很溜。比如说江小白,2017年的文案话题之王,屡屡被写入很多经典教科书作为营销案例,再比如说黑黑乳,过去几个月引爆微博和微信朋友圈、综艺IP秀,立体化的品牌渠道思维非常有特色。这些都值得我们思考。我们观察到,近年来品牌营销正在往几个特点发展。首先场景化,例如江小白,打造的所谓的场景概念,他讲究小饮小醉小食客,小居。再比如黑黑乳,黑黑乳打造的是熬夜,上班族的概念,更加让人记得场景消费。其次是社交化,人与人之间的传播裂变,内容互动。比如新媒体,不言而喻,微信微博传播,还有精准化。我们作为B2B从业者能为品牌创新做什么事情?能为品牌创新赋能吗?
第一,促达。2017年风光的企业是拼多多,2017年整体销售收入过1 000亿元,比2016年增长50—100倍。他们干的什么事情?把微信公众号运营到极致,拼多多一次微信公众号能促达5 000万元的销售收入,这是最高效的促达。回到我们B2B品牌。我们具备7×24小时的全天候促达。我们跟可口可乐战略合作,在不到一天时间我们可乐订单相比之前增加180%。还有一个现象,我们发现下午5点到晚上24点的订单占全天订单的60%。而这个时间段是传统品牌商的业务代表无法服务的时间段。这是值得在座的所有品牌商值得思考的问题。另外,线下我们的业务员,我们叫作SPC,就是小店超级私人教练,我们SPC每天拿着工具拜访我们的小店,有温度的营销。例如我们跟黑黑乳合作不到两个月,我们帮助黑黑乳线下铺货超过5万瓶,我相信这是品牌商和B2B品牌都比较满意的结果。
第二,大数据。店达商城的海豚数据平台干什么事呢?实施线上数据的实时反馈、第一用户行为分析。因为我们店主在B2B平台上,我们可以实时抓到各大品牌的浏览分析,是否加入购物车分析等一系列的行为分析,依据其行为分析,我们可以和厂家和品牌商进行相应的活动策划。例如跟可口可乐的合作,我们可以细化到针对每一个用户人群,拉新,留存,针对5点以后夜班无法服务的时间段,或者更多不同新品的目的设计营销活动方案。
第三,实时销售数据分析。基于我们所设置的营销活动反馈,我们进行后台的实时销售数据分析,也就是说完成整个PDCA的闭环。这个为品牌商赋能非常的有效。从可口可乐这个案例可清楚地看到。
前几年O2O的风口非常火,线上简单的+线下叫作O2O,现在所谓新零售其实也是线上和线下的融合,更强调融合是OMO这个概念。这也是新零售的本质。线上和线下融合,讲究终端的用户体验以及后台的数据驱动。所谓融合不是简单的相加。说了这么多,B2B应该不是靠说出来的,是干出来的。最后我想跟大家放一个最重要的大招,在快消品行业,在B2B行业,执行力是B2B运营的第一能力。

本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2018年03期,转载请注明出处。

 

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