2个月前 (04-06)  销售技巧 |   抢沙发  3 
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我简单把B2B现在的商业模式归纳一下,主要有两种:一种是自营型,像中商惠民、店商互联等,所有的事情基本上自己干,所以叫自营性的;另外一种撮合型,比如阿里、掌合天下,他们干一部分,剩下一部分事情通过合作伙伴来完成。其实不管是任何一种商业模式,要解决的还是我们在零售里面的本质问题:商品流、信息流、资金流。其实这三个链接完成以后,整个零售、整个新商业模式就会成立。
商品流部分需要去解决的,一个是制造,另外一个是供应链,还有零售场景的变化,最后是消费者到底愿意不愿意买单。信息流部分无非是大家看重的大数据,还有一个我们的营销传播方式。资金流部分,刚才白刚老师讲了一个预售的概念,叫概念预售。其实我们已经有的产品在做。像苹果,每次在出产品的时候基本上会提前多少个月给消费者一个概念的灌输。
针对这部分,我做了一些简单的发散,比如说制造的部分,现在的品牌商基本上都会在制造这个环节依照产品的设计,依照工厂的规模,或依照品牌营销的推动,去制造很多产品出来。消费者需求现在基本上是通过调研方式得到的,而以后整个新制造的发展一定是消费者端反馈回来的。我们的零售端包括在零售渠道里面,反馈回来的数据,用数据去驱动我们整个新制造往前发展。新制造业会是我们的新零售或者时代零售组成的一个部分。这个是在品牌上的制造端这一部分。
制造解决了以后,其实我们更需要选择一种用低成本、高效率的方式,把产品流通到消费者手里。这里涉及流通环节的高效率,一个高效的供应链,整个供应链的提升。像数据的驱动,包括技术化在库内的操纵,比如一些比较先进的仓库里面,相对知名的电商已经实现产品变相化入库操作,包括信用化交付,这都是在打造高效供应链的部分。
零售产品的变革,我想跟大家举个一个例子,比如2017年非常火的无人零售,包括办公室的零售,其实就是一个零售场景无处不在的例子。以后也许不会有真正的实体场景的存在,很多都是虚拟化的场景,线上线下结合的虚拟化的场景。所以在这个零售场景的变化中间,线上实体店会快速的迭代,会快速的线上化。线上的交互场景,包括搜集线下流量部分,会很快的融合,这是以后零售场景变化的一个趋势。
其实最核心的,还是消费者的需求,到底消费者希望拿到什么样的产品,我们怎么样去研究它,比如它的需求。现在大家都在吃大米,也有好吃的,也有不好吃的,这叫作体验需求。更多的我希望吃到什么样的大米。要有多长,多香,油度多少,这是潜在需求,是消费者需求变化。
刚才讲的是商品端,涉及商品的部分,后面的部分涉及信息。信息其实是我们区别于现有的传统零售商的地方。我们现在的数据,基本上是我们自己的自有数据,慢慢地会搜集渠道和消费者数据,最后我们所需要的一定是趋势性的数据,就是这个行业会往哪个方向发展,它的行业面会有多大,消费者会有怎么样的需求等。现在各个品牌商在分析的时候,拿到的一般都是后置的数据,我们希望在新零售B2B场景里面带给品牌商实时的数据,这是在数据上的变迁。
我们在营销传播上面,新零售或者是B2B行业能够带来的,原来可能是一个产品信息的传播,包括营销信息的传播,新零售能够从产品信息加营销信息等几个方面加起来的传播信息。我们现在可以看到,在天猫、京东的产品后面,会附带产品介绍、会附带消费场景。我们现在开发的很多产品,运作的时候会做一些直播,网红产品的直播。这些都是营销信息往下传递的过程。这是可视化营销。
最后一个是资金流部分。现在付款的方式,有一些创新,比如支付方式,现金已经占比非常小。可能在座的人身上的现金加起来不会超过几万块钱,但是手机里面绑定的卡可能是几十万、几百万、几千万。另外一个是我们的信用等级,我们下游服务的客户的信用等级。这是未来金融创新的一个方向。这也是B2B行业所能够为时代零售带来的一些创新。
如何通过B2B平台推动新品类
在座的有很多品牌商,希望跟新的零售方式,或者新的B2B平台合作,我也简单的有几点建议:
第一,如何选择B2B的平台。首先要明确到底我有什么需求,明确的需求。比如说需要供应链效率的提升,还是需要营销信息向下传达,还是需要品牌的重塑?这些是明确的需求。
第二,我们品牌商所关注的,增量跟存量的矛盾。
品牌商都希望做到一个新的渠道模式出来以后,或者一种平台出来以后,他需要一个增量,不需要碰他的存量,希望带来增量。这里面大概有三个观点,这三个观点不是一个逻辑性的观点,只是我简单的三个观点:一是任何存量市场都不是饱和的,都不是完全饱和的市场。再大的也会有没有做到的地方。二是1+1>1。我们总是讲1+1>2,这里面基本上不成立。我们叫作1+1>1,怎么做也会大于一个人做的市场量。三是刚才白刚老师讲的一句话,优势绝对干不过趋势。
第三,立体的推动模式。传统的经销商可能就是靠地推方式推动。B2B能够给人员推动,包括B2B平台线上推动。其实品牌商要做的,还是取悦消费者,品牌建设上一定是品牌商首要的内容。
最后,利用B2B的数据的优势,进行一些正确的数据的反馈。倒香槟塔的时候,总是往最上面的倒香槟,倒完了之后其实下面已经满了。B2B平台在数据反馈上面比传统的经销商快很多,消费者接受不接受,或者有什么问题,会通过B2B平台展示。

本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2018年03期,转载请注明出处。

 

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