4个月前 (04-08)  销售技巧 |   抢沙发  2 
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吃亏是福

曾经有个段子说李嘉诚教诲孩子做生意不要拿走桌上所有的铜板,要留下一些给对方,这样才会长久。这话是不是李超人说的已经无从考证。假如你听过并当作一碗鸡汤喝了,估计也不会真在与小贩争得不可开交时想起这回事,更别太指望在日常工作中会想到这些。英文有句俚语:“Devil is always in the details.”翻译成中文就是:关键在细节。任何不考虑执行细节的思想与行为都是耍流氓。这个以李超人为载体的商业智慧你若只是肤浅地当碗鸡汤喝了,应该是于事无补。但若你从自己经历的细节中去品味其中的真谛,便会是一种不同的感悟。回首二十多年的职场经历,在许多活生生的细节上看得失的案例历历在目。
案例1:某大型医疗设备公司新上台的CFO转CEO为了将华尔街报表做得更漂亮,便沿着习惯性财务思维压减成本,请来大牌M家咨询(以战略的名义,实则是寻找效率提升空间),先是砍了销售的出差费用,再修改了销售的奖金计算方式,于是乎这5%的Cost saving节省就变岀来了,真的好聪明,好伟大??结果呢?销售不出差,做不了单,工资还是你付着;奖金制度变了,销售与经销商联手回来压公司的出厂价,企业为了达成目标,只得让步。于是乎销售本应得的白色劳动收获被一个逼良为娼的“改进”方案变成了黑色收入(不是灰色)。没有开源的节流不会带来好的结果,这家公司接下来的路可想而知。
案例2:某消费品牌以往有很多“傻傻”的,可能多余的优势,如充一次电能用三个月的剃须刀。从理论上讲,充一次电能用一周已经足够了,充电很方便,插上放着一睌上就好了,比我们每天都要充电的手机方便多了。从理性的角度看,剃须刀充一次电用几个月完全没有必要,属于过度配置。这家企业正在学别家的LEAN精益经营思维,为了省去过度配置,开始更换供应商,找更便宜的,既然竞品能用,自己为什么不能用?殊不知品牌之所以“性感”主要靠这些看似多余的“脂肪”,这也往往是消费者为品牌溢价买单的理由,人的消费行为主体是非理性的,这种看似没用的配置,正是他们相信的,你是“大户人家”(大品牌)的表现之一,这种比别家做得更多更好的地方,使他们对你的其他性能也充满美好的想象。当你因LEAN而剔除了所有“脂肪”,那你的品牌也就如你选的供应商一样,廉价到与竞品一样了。
案例3:年前某航空票务公司的一个大型旅行社客户倒闭了,欠下20多万应收账款似乎是追不回来了。虽然该旅行社客户一年的国际机票流水在500万以上,给票务公司创造的利润在50万以上,但老板仍然对这20多万的损失耿耿于怀,既然从客户这里追不回,就扣自己公司负责这个客户的员工奖金吧。表面上老板似乎捞回了自己部分利润损失,事实上他不愿承认的是客户的倒闭与员工的票务服务并没有直接关联;他更愚蠢的是:目前票务公司的每次出票利润空间是由员工灵活把握的,在这种业务模式中制造人心相悖的环境,最后究竟会是谁吃的亏更大?
案例4:某知名猎头公司的合伙人在分析了不少国内外企业后,得出了一个惊人的洞见:智商是硬伤。不是培训,不是激励机制,不是公司体制,更不是企业文化,也不是“基业长青”中的天才CEO,甚至品牌也不是导致差异的决定因素。导致企业竞争力优劣的差异主要来自用人的差异,一切的一切回归到“你出什么价,就汇集什么样的人,得到什么样的结果”。虽然落到每一个个体,你可能会偶尔得到一位性价比超值的优秀人才,但考虑到时间的跨度,再放大到群体,差距马上就显现出来。举例来说,一边是“不拘一格降人才”的某个企业,员工专本科毕业生占比约50%;另一边是前台小姐都是一本大学毕业的某个外资企业,平均“智商”读完了大学高等数学与英语六级。虽然前者中不缺没读过大学的“爱拼才会赢”销售明星,但它的平均“硬伤”是不少读到初中,从胡克定律开始已经无法进一步深化学习的群体。假如这两家企业每年经历的各种挑战为100次,这两个群体在应对这些事件的结果会与其平均能力与程度具有明确的相关性。所以下一次别再瞎掰什么先进的企业文化或商业模式,我自己做过的每一家所谓全球500强企业,至少在中国,内部体制与流程与国内企业相比并没有明显优势,相比自己打江山的民企,部分由不称职的职业经理人管理的外资企业与国内企业相比,没有最乱,只有更乱。外资企业的优势客观地看,说穿了其实也很简单:主要来自用的人更贵,相对平均值更高。其实,哪怕在外资企业这个细分组群内部,各家薪资待遇高低对商业结果高低仍呈线性相关。即使国内新生代企业,你去腾讯、阿里、小米、华为看看,他们今天的用人策略与外资企业相比已经没有最贵,只有更贵,其商业结果也是有目共睹的。
去年曾有机会与国内德鲁克管理领域的专家交流,大家从不同角度来探讨德鲁克管理思想的伟大与实质。我自己的理解其实比较简单:身处20世纪的德鲁克之伟大在于他第一个开始建立起针对知识型员工的管理。因为整个19世纪的管理理念都是基于体力劳动的计件制商业模式,这些旧管理理念对于20世纪以来越来越多的知识型员工为主的企业,如医药研发、IT等已经不再适用,知识型员工的管理很难延用原有的计件管理思维,按谷歌等新兴企业的思路,甚至KPI都已经过时。德鲁克管理思想的核心,无论你从理论上看,还是宗教信仰上看,都与人心有关:心里顺了,管理就对了;心相悖了,什么都是假的。从我们自身的经验教训总结,理顺人心很关键一点是懂得并学会吃亏。“吃亏是福”不仅是商业智慧,更是人生大智慧。
编辑:
周春燕(微信号:zhouchunyan57)

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2018年04期,转载请注明出处。

 

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