3个月前 (05-02)  销售技巧 |   抢沙发  6 
文章评分 0 次,平均分 0.0
由销售与市场杂志社与郎琴数字传媒机构联合主办的“第15届中国营销盛典暨中国企业营销创新奖颁奖仪式”上,加加食品集团刘永交先生荣获中国杰出营销人金鼎奖——杰出总经理奖。
刘永交,江湖人称“酱油哥”,加加食品(股票简称:加加食品?股票代码:002650)集团股份有限公司总经理。刘永交以他独特的营销主张,坚定不移的执行力,不拘一格的人才观,构筑了有名的加加营销模式。在刘永交的率领下,加加集团营销体系得以迅速发展,业绩斐然:营销队伍由最初的18人发展到近500人,总经销商人数从原来的129家发展到现在的1164家,销售收入由2000多万元发展到2016年的18亿多元。在他的带领下,加加从一个毫不知名的酱油小厂,一跃成为今天中国调味品行业的龙头品牌。
《销售与市场》:刘总,加加集团是如何从湖南宁乡起步的一个小企业,用了十多年时间就登陆资本市场,成为中国第一个上市的酱油企业,请您为我们介绍一下加加集团的发展历程。
刘永交:千里之行,始于足下。1999年下半年,我应邀来到加加,当时加加看准了酱油这个品类,可是当时湖南省酱油市场被龙牌、凤凰、芙蓉霸占,而全国的酱油市场则被广东酱油霸占。加加作为市场新秀,必须要奋力杀出一条血路。于是我们通过将封闭旋转的酱油瓶盖,改变为孔状拉环,让厨房的酱油瓶身不再沾满黑糊糊的酱油。这个举措,让酱油包装史发生了变革,加加酱油也凭借瓶盖一举成名,闯入了酱油市场。到了2003年,加加酱油站稳湖南市场向全国进军时,用4800万元竞拍下中央电视台《新闻联播》广告,开创了酱油行业投放标王广告先河。这个广告,让偏安一隅的加加酱油成为全国闻名的酱油品牌。2005年至2009年期间,我们提出的“炒菜用加加老抽、凉拌用加加生抽”消费主张以及后来开创的更为细分的品类“面条鲜”产品面世,则使众多消费者对酱油的观念发生了巨大改变。正是这些观念和主张,帮助了加加腾飞,也为国内的酱油开辟了新品类,这就是加加集团的发展历程。
《销售与市场》:您认为企业的高管或经理人最重要的素质是什么?
刘永交:责任。坐上管理者这把椅子,你担当的就是责任,你需要把企业的荣辱前程都放在自己的肩上。领导职位意味着责任,更高的领导职位意味着更大的责任。所以管理者坐上领导职位,就要坐得大智,行得大成。你首先需要考虑如何承担责任,面对企业和市场的难题,管理者要有挺身而出解决问题的能力;其次是要把焦点放在集体利益上,要带领团队实现目标;最后管理者要有勇于承担失败的责任,有力挽狂澜、坚定不移的能力和毅力。
《销售与市场》:现在经济下行压力不断增大,请谈谈目前大环境对调味品行业有没有影响。
刘永交:我认为经济大环境和调味品食用量之间没有太大关系,比如说一瓶酱油,便宜的五六块钱,贵的十多二十块钱,它占生活支出的比例很小。调味品行业是一个特别阳光的行业,因为它与经济的发展没有太大关系,与个人的家庭经济状况也没太大关系,人人都吃得起、离不开酱油。正因为它与经济发展没有太大关联,带来的问题就是:调味品行业之间的竞争加剧了。但我认为行业竞争加剧,对我们来说不是什么坏事,相反,它给我们带来了一个契机,促进了我们的发展,因为它把那些小作坊淘汰了。我记得在2000年时,仅我们宁乡县内就有20多家酱油小作坊,但是竞争一加剧就把这些小的作坊淘汰了。大浪淘沙,留下来的相对来说就是一些实力比较强的。行业竞争的加剧,促进了行业的净化,更促进了这个行业的繁荣。
《销售与市场》:面对市场竞争,您和您的团队是怎么样应对这些挑战的?
刘永交:创新,不断的创新。只有创新,企业才能够生存,只有创新,企业才能够发展。今年正好是加加集团成立20周年。我们20年来,在每一个发展的关键点引领了行业创新:1997年,提出“一个酱油瓶盖,突破百年历史”,引领了内地酱油行业的一次包装革命;2000年,实行“一瓶当作两瓶用”的“实惠拓市”战略,让广大消费者分享了加加创新红利;2003年提出“炒菜用老抽、凉拌用生抽”的产品细分理念,指导消费者正确使用酱油;2009年,提出“淡酱油”战略,再造一个中国酱油市场;2010年,我们推出了一个创新产品——“面条鲜”酱油,反响很好;2017年,培养了第二个战略大单品——“原酿造”酱油,引领行业风向标。
《销售与市场》:刘总,您的人才观是怎样的,加加集团对人才是如何定义的?
刘永交:我认为整个公司发展到今天,首先,我们得力于有一个好的带头人,我们董事长对公司发展战略十分明确。第二,得力于我们加加有一个很好的团队。很多企业在招聘员工时,首要一条就是“有工作经验者优先”,加加却反其道行之。而我们加加的很多员工都没有相关的工作经验,加加认为“白纸好画画”。对于员工来讲,流程必须先固化下来,然后才能毫无保留地加以执行,达到某种程度上的僵化后才能来谈如何优化,既往的经验反而会成为绊脚石。这与华为公司总裁任正非提出的“先固化再僵化,最后才优化”,不谋而合。我们公司打破对学历的崇拜和以学历、学位本位的人才观与用人观,树立以能力为核心的人才观。我认为任何企业的发展都离不开员工的努力,员工的发展亦与企业的发展分不开,员工与企业共同和谐发展,才是现今立足激烈市场竞争的根本。
《销售与市场》:加加在2018年有没有什么新的动作和计划?
刘永交:有的,今年年初加加食品新推出的“原酿造”酱油定制版——豆先生版正式上市。加加集团这次是除了沿用原酿造经典瓶型、极具识别性的原酿造标识外,首次针对年轻消费群,首创性地引入了“豆先生”形象、“豆先生语录”等元素,利用创意和文字的魅力,力图让品牌更加年轻化、趣味化,旨在不断拓展原酿造酱油消费群。“豆先生”版原酿造酱油,在兼顾了“好生抽·原酿造”的基础上,兼具可爱与时尚,为消费者重新开启了一次传统与创新的碰撞之旅。原酿造酱油不仅仅是加加淡酱油战略的一个核心大单品,更是一种高品质的酱油:精致的外在包装,完美的内在质量,产品180天发酵,不加色素,不加防腐剂,不加转基因大豆,色、香、味俱全。目前一经推出后,反响良好。加加“原酿造”酱油跟传统酱油相比较,首先,从酿造的工艺上来说,相比传统酱油更先进。我们采取的是日式的发酵工艺,日本酱油的酿造技术虽然源自中国,但经过他们的改良和发展,目前是世界上最先进的工艺。其次是发酵时间更长了,我们最高端的“原酿造”酱油,发酵时长达365天。我们2018年会全力以赴,让“原酿造酱油”这一新品类家喻户晓,深入人心。
《销售与市场》:您最头疼的管理问题是什么?如否突破? 
刘永交:加长长板,补齐短板。著名的木桶理论认为,一只水桶能装多少水取决于它最短的那块木板。所以加加食品应尽快在最薄弱的地方将防护墙建起来。我认为加加食品的“短板”是餐饮和团购渠道。尤其是近几年餐饮业发展,再加上消费场景的变化,餐饮渠道成了调味品企业非常重要的消费终端,潜力巨大。加加食品在2015年的时候就已经组建了团餐部,专攻这方面业务,为餐饮企业和大客户提供定制化的服务。团餐业务收入虽然占整体收入比重不大,但增速很快。补短板是为了不拖后腿,加长长板,才是发展引擎。
《销售与市场》:加加已经成为中国调味品行业的风向标,请问在诸多营销要素中,哪个要素是加加品牌竞争的关键?
刘永交:我认为食品安全是我们企业最核心的竞争力。我们从事的这个行业是食品行业,这是一个特殊行业,关系到千家万户。加加集团自成立以来,视质量为企业的生命和基石,以“我们的产品和服务让顾客100%满意”为经营理念,从原料的选择到生产工艺,严格把控食品安全的每个环节,对产品质量问题采取“零”容忍。目前加加食品科技工业园汇聚了世界顶级的生产技术和智能设备,拥有国内行业自动化程度最高、单线作业产能最大的生产线,战略产品——面条鲜酱油、原酿造酱油,均采用了世界最先进的酿造技术。加加集团真正做到了让消费者买得高兴,吃得放心。 
编辑:
周春燕(微信号:zhouchunyan57)

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2018年05期,转载请注明出处。

 

除特别注明外,本站所有文章均为得益力博客原创,转载请注明出处来自http://blog.deale.cn/541.html

关于

发表评论

表情 格式

暂无评论

登录

忘记密码 ?

切换登录

注册

扫一扫二维码分享