4周前 (05-22)  销售技巧 |   抢沙发  2 
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采访:本刊记者  王文正
采访对象:播恩集团总裁  邹新华
销售与市场:播恩创建17年来,饲料行业的客户结构和需求发生了哪些转变?行业的产品形式发生了哪些变化?
邹新华:创业的时候市场以小散户为主,现在以适度规模和产业一条龙为主。适度规模是指经产母猪200~2000头,适度规模客户成为主要客户群,市场结构发生了巨大变化。
一些以浓缩料为主的饲料企业,目标客户是小散户,过去是比较辉煌的,现在却举步维艰。我们创业时就预测到市场的变迁,当时就针对规模猪场,产品以教槽料、预混料为主,满足规模客户需求。现在看,我们的定位是符合当下客户需求的。产品方面也会顺应这个趋势发展,和市场匹配。
销售与市场:播恩是凭借怎样的核心竞争优势,发展至20多亿的规模企业的?
邹新华:首先是产品为本。以客户价值为核心,不管在什么年代,客户价值这个核心是永远不会变的,我们就是抓住这个核心来经营。客户价值这个核心点找到之后,产品和经营就找到了灵魂。
其次,就是正确做事。坚持价值营销,我们把价值营销分作六个步骤,对这六个环节不断做PDCA:第一步是选择价值,找到客户需求;第二步是实现价值,通过研发制造出满足客户需求的产品;第三步是展示价值,比如通过代言、体验等;第四步是传播价值,让产品快速传播;第五步是增加价值,比如服务渠道增值、售后服务增值等;第六步是审计价值,产品有生命周期,到了一定阶段要审计产品、渠道、员工是否还有价值,是否已经变成公司的负资产,根据审计结果,如果有问题就要重新选择价值。这就是我们的“价值六循环”。
销售与市场:您是出于何种洞察提出“为客户创造价值”的理念?
邹新华:我是农业大学毕业的,没学过营销,看一些营销书越看越迷茫,有些销售模型不是很适合当下。我想,能不能找到一个核心,把营销的过程串起来?所以就不断思考:经营是为了什么?股东价值、员工价值、客户价值、社会价值如何实现?从这四个价值方向进行梳理,最终还是要以客户价值实现为核心,万法归宗。基于此不断反思和总结,就形成了价值营销的逻辑。这个逻辑形成后,销售工作就有思考的起点,工作的目标和动作就很明确。
销售与市场:您如何判断饲料行业的未来走势?
邹新华:全球饲料产业发展方向主流有美国模式和欧洲模式。美国模式就是产业一体化,从农田到餐桌,像嘉吉等公司。欧洲模式就是适度规模,专业分工。中国太大了,几家垄断经营不太现实,一方面“一条龙”的企业会变大变强,有一定市场占比;另一方面适度规模的客户会不断成长,变成社会供应的主流。欧洲和中国一样都是人均占有资源比较少的,所以在中国我更看好欧洲发展模式,这是我对行业发展趋势的基本判断。
未来养殖散户会退出,基于两点:一是环保投入压力,二是没有适度规模经济。在市场压力下,散户会慢慢退出。
销售与市场:区域品牌能不能生存?以后会是怎样的格局?
邹新华:现在饲料企业大约6000家,最后可能只会留下20%~30%,就是1200~1800家左右。实际上,我认为有500家就够了。这500家中,一类是国内规模企业,一类是跨国企业,还有一类是细分市场的领导者。市场会是规模化和差异化并存的局面。
细分市场的领导者会成长,并且会持续存在。随着互联网的普及,地球是平的,区域品牌会越来越难,“小而美”是一厢情愿。在细分市场,把产品做到极致还是有机会的,不管怎样都要有全球的视野。
销售与市场:如果再过17年,播恩会是什么样?
邹新华:我们的目标是成为全球细分市场的领导者。我们有一个战略叫“TOP3战略”,就是在细分市场要成为前3名。我们实现的路径如下:
一是以价值对抗规模。我们现在的销售额是20多亿元,有些同行已经是几百亿元甚至几千亿元的销售额,如果我们再走大规模、低成本的路径,没有太大的机会。我们要通过技术创新为客户创造价值,做高技术含量、高附加值的产品,以价值对抗规模。
二是聚焦策略。聚焦到一个点上发力。比如我们的3T教槽料,聚焦到仔猪断奶后10天的饲料,把产品做到极致,在这个细分市场我们完全有能力成为全球市场的领导者,单品就能做到50亿元以上的销售规模,空间还很大。
三是注重产品创新。通过创新不断进行产品迭代,保持产品和企业竞争力。2017年我们成立了国家级的生物饲料重点实验室,就是要在产品创新方面重点投入。
四是注重人才和品牌建设。品牌是永远的经营主题,互联网时代品牌的美誉度建设更为困难,对待品牌要像眼睛一样爱护,保持如履薄冰的心态细心呵护。
俗话说得好,要走得快就一个人走,要走得远就结伴而行。找到敏而好学、志同道合的同伴,相互鼓励,砥砺前行。人才是企业经营的基础,在人才培养和选拔上我们不遗余力。
再过17年播恩会是什么样?34岁的播恩会更加成熟,坚忍不拔,成为行业的中流砥柱!这是我们的发展目标,通过播恩人的努力,我们能够实现。播恩,一个品牌,一个精彩的未来。
编辑:中元  market@vip.sina.com

本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2018年05期,转载请注明出处。

 

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