2周前 (06-04)  销售技巧 |   抢沙发  0 
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提升产品竞争力, 从满足用户需求开始

随着消费市场的不断成熟,竞争发展到了今天,已重新回归最本质的产品竞争上来。
产品缺乏竞争力,消费者可以很快辨识出来,不论你曾经多么辉煌、无敌,营销、品牌做得多么强悍、密不透风,只要产品缺乏竞争力,消费者立马将你抛弃,连声再见都懒得跟你说。比如康师傅红烧牛肉面,霸强了十几年,消费者说不吃就不吃了。你能说康师傅营销做得不好吗?“老司机”都知道传统营销哪家强。康师傅与统一缠斗了几十年,经典营销案例怕是几天几夜都讲不完。
没办法,营销再强,产品创新乏力,足以致命。产品创新乏力、产品营销弱,是目前困扰企业发展最普遍也是最致命的因素。
再比如六个核桃、加多宝,营销做得密不透风,创意更是经典,但也是因为产品创新的问题,成为困扰企业发展的主要因素。
还有现在的市场新贵小米,2015年业绩下滑也是因为产品品质被用户吐槽。尽管小米前期积累了上亿的铁杆粉丝,可一旦产品力不强,就会很快跌出前十,一口气差点没提上来。后来,雷军开始亲自抓供应链,抓产品品质,这才使得小米重回巅峰,并且成为中国最快破千亿营收的企业,正创造着一个又一个耀眼的纪录。
这也可以理解,就像比武一样,一开始比的都是拳脚、招式,到最后该比的都比完了,就开始进入最残酷的对决——比拼内力了。这就是我们要重点讨论的话题——提升产品竞争力。
如何提升产品竞争力呢?
小米雷军说:“小米的运营原则很简单,一切以满足用户需求为中心,用户需要什么我们就做什么。”于是,小米成为最快破千亿营收的企业。除了人民币几乎没有小米不能做的。
通过小米,我们清晰地看到,提升产品竞争力,要能够满足用户需求。
事实也确实如此,市场表现好的产品、被热捧的产品都能做到很好地满足用户需求。比如小米去年增长最快、卖得最好的是90分旅行箱。什么是好的旅行箱呢?一是拉着轻便,二是别呼啦啦乱响,显得好没品。90分旅行箱的万向轮采用的是静音设计,并且轮子是带弹性的,既省力又解决了噪声问题。如此为用户着想的贴心产品,用户想不爱都难。
还有近几年经常卖断货的智能马桶盖,那种盖圈的设计,方便的时候成了一种享受,坐上舒服,关键还不耽误看微信、玩游戏。一下满足了这么多的消费需求,想不火也难。
如果你觉得这些案例离我们有点远,我就再举个身边的案例。名门门锁,一家做门锁的企业。因为工作关系,名门的老板每次回家时间都很晚,晚上11点以后都是常态,每次回家他都会面临一个问题,开门的时候,不管怎么小心,锁都会发出声响,锁一响就很容易影响到孩子的睡眠。
在洞察到这一消费需求后,名门研制出了一款静音门锁,一下子解决了拼搏奋斗的你回家晚吵到家人的痛点。不到两年时间,名门静音门锁从一家普通的制锁企业,成长为门锁的第一品牌。
所以,产品竞争力一定要能够满足用户需求。
问题来了,如何满足用户需求呢?
要想满足用户需求,就要了解你的用户,知道他们是什么样的人,了解他们的所思所想,他们有着怎样的群体特征。
一说到这里,立马有人不服了,说我做企业几十年了,难道还不了解自己的用户?
你还真不了解,过一辈子的夫妻都不敢说自己一定了解对方,何况本身就一直处于变化中的用户需求呢?
想当初瑞星、金山要真了解自己的用户,就不会被360给秒完了。
还有六个核桃,一直给自己定位的是“补脑”,结果呢,消费者在购买时把六个核桃当做伴手礼来消费。
当看到方便面下滑时,康师傅的选择是面块加大,量大实惠。结果呢,销量依旧在下滑,消费者明明要的是健康,你却选择了量大,量越大,越不健康;越不健康,消费者就越嫌弃你。更打脸的是,康师傅有段时间还选择了另一个不招待见的食品——火腿肠作为附赠,这对难兄难弟组合在一起,我也只能呵呵了。
在现实市场中,企业对于用户需求的误判比比皆是,而很多优秀企业之所以轰然倒塌,并不是资金出了问题,更不是组织架构的臃肿无效,而是对市场、对用户需求出现了严重的误判,导致了资源的极大浪费,导致了企业在错误的道路上越走越远,直至消失灭亡。
中国消费市场经历了三十余年的飞速发展,消费者对产品已经有了很高的要求和辨识能力,再也不是吴下阿蒙,会轻易跟着企业的指挥棒走,再也不是靠广告、策划、促销三驾马车就能糊弄得住。
所以,企业要想提升产品竞争力,避免无谓的损失与方向性错误,就需要充分了解不断变换的用户需求,建议启动以满足用户需求为中心的运营模式。只有建立了以满足用户需求为中心的运营模式,才能像小米一样,持续不断地创造出让用户喜欢并尖叫的产品,才能从根本上不断提升产品竞争力。
编辑:
王    玉    289360562@qq.com

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2018年06期,转载请注明出处。

 

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