2个月前 (07-13)  销售技巧 |   抢沙发  0 
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向顾客正确地介绍产品是个技术活,很多销售人员都做不好。
 
并非像很多人想得那样,能说就能做好销售,关键得会说,句句都能说到点子上,说到顾客心里去。最好是,“见人说人话,见鬼鬼说话”。
 
01
给顾客讲故事
讲故事是销售人员最应该具备的基本功。一个好故事不仅能够创造画面感,而且能引起顾客的共鸣,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
 
举个例子。赵老板有一手绝活——做烧饼,被称为“鼓楼一绝”。开店近20年,已成为当地必吃老店。对于外地人来说,他怎么介绍自己的产品呢?他通常这么说:住在隔壁小区的芳芳今年30岁,从初中起就光顾我们家的饼店,这一吃就吃了18年。结婚后,她负责家里的一日三餐,婆婆很挑食,经常抱怨她炒的菜不合胃口,唯独对她从娘家带回的烧饼赞不绝口。如今,她5岁的儿子也成了我们的新顾客。 
 
这种故事就很容易勾起顾客的想象,激发他的购买欲,让他心理长草,无法轻易走开。
02
带入消费场景
 
消费场景即什么人、在什么时间、什么地点、如何使用某款产品,以及使用这款产品的动机是什么。当销售人员对这个描述得越具体、越生动,则消费场景越真实,最终展示的产品也越能打动人。
 
比如,顾客问:这个产品适合什么时候吃啊?
 
错误应答:可以随时随地,想用就用。
 
正确应答(非口语,实际应对时可酌情更改):早上起床后,你可以打开一包,倒入瓷杯放进微波炉,10秒之后就能喝到浓郁香甜的黑芝麻乳,当真实的芝麻颗粒拌着自然的奶香在嘴里碰撞,用好心情开启新的一天。
午后,在紧张的工作中停下来,感觉身体被掏空了,轻抿一口黑芝麻乳,配少许坚果,你会感觉全身舒畅。关键是,营养健康,热量不高,没有负罪感。
 
晚上要去健身,犹豫晚餐要不要吃,吃太多怕长胖,不吃怕跑不动。健身前,一杯美味的黑芝麻乳配蔬菜沙拉,能量满满又轻松获得饱腹感。
 
每天早上热黑芝麻乳,中午补充能量,晚上健身好搭档,这些话语会让顾客脑海中浮现出食用你产品后的美好情景,“哇!有了它生活变得大不一样啊!”
 
而他的购买欲也会随之升高,这就是描述“消费场景”的魅力。
 
03
数字证言
数字的本身是枯燥的,但是运用在语言里面,效果会显而易见。而且利用数据,会提高顾客对你产品的可信度,增强专业感。
 
比如,卖饼的赵老板说,我儿子特意做过统计,有200多名顾客每两周至少购买一次,十分稳定,他们最常说的评价是:“很香,隔一段时间就会很想吃!”这句话里含有两个信息:一是用数据说话,回头客多,二是顾客证言,可以激发人们的从众心理,毕竟用过的人都说好,肯定是有两把刷子的。
 
数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确地报出产品数据和销售数据更加具有可信性。但是,在应用这个技巧的时候,有个小建议:当顾客听不懂你的数据时,一定要想办法让顾客听懂。
 
某空调店老板跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”,大多数顾客是不了解17分贝有多静音的,顾客的感觉应该是0分贝更静音,怎么办?你可以打个比方,17分贝就像用笔写字,纸和笔摩擦的声音,你说静音不静音?
 
04
认知对比
一款爆款榨汁机,可以10秒榨汁、快速清洗,很好地满足了现代人偷懒的需求。但是,这款榨汁机卖得不便宜,一个要298元。
 
这时候,销售员应该怎么介绍,才能让顾客觉得298元不贵呢?
 
优秀的销售员会这么说:现在市面上口碑不错的榨汁机,最起码都要五六百块,贵的还要上千,但这款的价格真的非常亲民,只需要298元。这个价钱,就是在外面喝十几杯果汁的价格(还不一定是真果汁),却可以让你一年到头,天天喝自己鲜榨的果汁,口味也可以随意搭配!
 
确实,市面上不错的“榨汁机”都要500元以上,但是它们比这款榨汁机容量更大,功能更强。由于大部分顾客并不熟悉榨汁机市场,当销售员有意设置这样一个高价产品锚点做对比,顾客听完后感觉:“哇!比其他品牌少了200多块的价格呢!”似乎自己占了便宜,从而愉快地下单。
 
总之,只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!销售不再是干巴巴地照本宣科,而是有准备地为每位顾客量身定制一套说辞。 
 
需要注意的是,在我们实践中,一句话就可能包含上面全部知识点,所以大家要学会融会贯通,不要把它们看成单独的点。销售话术组合好了,你的产品想卖不出去都难。
来源:做个好店

这样介绍产品,句句戳中顾客的心!

编辑:王玉

微信:sophiewangyu

美编:栗 一

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