2个月前 (07-13)  销售技巧 |   抢沙发  1 
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随着物联网加速向经济社会各领域应用拓展,智能制造、智能服务、智能社会已到来。
如今智能技术加速渗透人们的吃喝穿住行,“穿”经济也迎来了物联智能时代。
许多服装企业抢抓机遇,逐步确立了自己“智化”、“智造”的发展思路,大力推动数字化、信息化和智能化建设,充分利用互联网、物联网、大数据、AR、AI等技术手段,对产品设计、供应链、生产、销售及内部管理等各运营环节进行全面升级,“智慧门店”纷纷落地,一个个新零售模式在全国加速落地开花。
可以说,新制造、新技术等不断“智慧化”、“自动化”“个性化”,已成为当下服装企业转型升级、实现智慧运营的引擎。
新技术改造DNA,智慧门店驱动服装行业转型升级
当消费者来到店门口,先在大屏上玩把“刷人脸”的多人实景游戏,赢取店铺优惠券再进店消费;当看到琳琅满目的衣服,消费者无从下手,“智能试衣镜”帮忙实景挑衣、海量试衣,推荐各种搭配,同时也建立会员穿衣档案库;当门店太小,不能陈列所有商品,“云货架” 一举解决,同步呈现未摆放的海量商品,客人可一目尝尽大量新款,并一键扫码下单。
当店商感觉商品太多管理太烦,盘点、收银太慢时,可采用RFID等电子标签对店里所有货品进行唯一码的实时可追踪的管理,快速找货、快速收货、快速盘点、快速收银,大大提升门店的作业效率。
这些好玩又科技感十足的智慧门店场景,早不是天马行空的设想。这些关于智慧门店的黑科技,已经实际运用于众多知名服装品牌连锁门店中,其中包括马克华菲、拉夏贝尔、ZIPPO、索菲亚、美克美家等。
这一轮新零售的风口可以理解为云计算、大数据、移动支付、RFID和VR、AI应用场景的一次大合唱。
而随着新零售步伐的加速,以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态不断显现,其中,智慧门店就是新零售主战场,所担当的功能、作用就是对门店客流实现数字化,重新构建门店和消费者的连接,形成一个新的场景,关键是通过“技术驱动,场景崛起”刺激消费拉动服装的内需。
让我们一 一见识一些服装企业的智慧门店案例。
✎1.休闲男装品牌马克华菲再次“先知先觉”,早在新零售概念提出前两年,就开始了未来零售的探索,并形成了自己的新零售思路:O2O+智慧门店+大数据。
用技术武装的智慧门店,可以让消费者直接感受到不同的体验,比如引流屏、试衣魔镜、扫码购等。RFID电子盘点、智能监控巡店等新技术应用也立刻提升门店的运营效率。
去年6月,马克华菲的第一家智慧门店也正式营业。据悉,马克华菲为每一个商品配置了类似于身份证的RFID,消费者试穿后站在店内的智能大屏前,通过物联网识别器,大屏便可自动识别商品ID,不仅同步推送模特试穿效果,还将呈现产品介绍、评价、相关搭配等内容。实现试穿一件衣服获取全套穿搭的“智慧导购”,最终直接提升关联商品的购买率达20%。
去年,马克华菲计划在一线城市的核心商圈开出10家智慧门店,迭代的2.0版本中还会推出社交类的功能,消费者可通过拍照上传到社交媒体,增加互动,也提高商品的曝光度。
✎2.2017年12月,森马2018夏季新品发布会在上海森马产业园举行,此次一个大亮点就是与购搭魔镜联手,将智慧零售新模式推向一大步。
购搭魔镜作为全球首款可商用智能3D试衣镜,包含体感试衣、体感游戏等,容纳了森马夏装新款的大部分服装,可清晰地展示出服装的材质、款式、价格等信息,可根据试衣者的身型自动匹配号码,快速试穿海量服装款式。
试衣者站在购搭魔镜前,体感操作就能快速浏览试穿,1分钟可试穿50套衣服,切身体验衣服的上身效果,进而做出订购清晰的判断,深受消费者的青睐。
当下,森马也与天猫合作。天猫不仅为森马打通了线上线下的支付结算,同时也提供了流量接口,协助门店进行扫码互动。参与者只需要通过淘宝或天猫APP,对全国500多家森马智慧门店的任一二维码进行扫码,即可体验到与代言人杨洋的AR视频互动,同时可领取线上的优惠券等。
据悉,森马曾一周线下扫码拉新超过百万潜客,线上线下创造了近五千万的销售业绩,更好的打造了体验式购物。
✎3.2018年4月20日,经典男装品牌红豆股份与京东联合宣布达成战略合作,双方在无界零售、大数据共享、智慧物流互通、特色智慧门店打造、品牌传播、精准营销等多个方面进行深度合作,打造智慧门店。
目前红豆继全息投影、智能机器人、智能货架、智能试衣间等一系列智能产品的投入后,再次使用VR眼镜展示门店陈列,让广大消费者不用亲临红豆男装现场,就能感受“聚焦式”现场陈列的带来的3D超感视觉体验,全方位展示红豆男装品牌的独特设计。
在红豆展馆设还有专门的DIY高级定制区,顾客可以在红豆门店购买到贴身合体的、设计独一无二的衣服,极大满足其个性化的消费需求。
更酷的是,红豆未来一些门店将与京东合作,引入无人机送货等科技,探索新零售新技术在线下场景的孵化与应用转化,提升双方品牌在一线市场的影响力。
✎4.2018年4月18日,百丽集团与腾讯在数字化方面的合作进一步深化,在其门店首次落地“优MALL”。
优MALL是由腾讯云智慧零售事业部牵头,腾讯优图实验室作为技术担当,以百丽旗下优质门店为试点的实体店数字化改造项目,开启新零售、新消费模式探索。
优Mall通过对如进店转化率、停留时间、基础属性、区域热力度、客流动线、VIP识别、惯偷识别等的门店消费者数据进行收集、筛选、分析并研究,最终达到能够帮助门店进行人员调配、陈列调整、货品更新等的优化管理,并打通线上线下,将每一家门店转化为O2O体验中心、VIP服务中心和时尚文化传播中心。
✎5.红领集团在服装定制之路走得比较成功,其将原本传统的流水线改造成为一座数字化、信息化的大规模定制工厂。
顾客只要登录红领的官网系统,输入自己的体型数据以及喜好数据,然后它会生成一个3D模型,顾客可以选择自己喜欢的款式、工艺、风格等个性化设计的要求,也可对面料花型、色系、肩型、驳头型、胸口袋等100多项款式做出选择,并预定自己喜欢的里料、刺绣和面料标等设计细节。
当顾客所有信息汇集到到车间调控室,由电脑发出指令开始进入生产过程。顾客每一件衣服上面都有独一无二的智能标签,工人只需要刷一下电子标签,电脑就会自动弹出个性化订单信息,机器和工人的流水线就根据不同的需求进行个性化生产,并即时派送到最近的门店,最终实现O2O闭环。
✎6.目前报喜鸟和威克多在天猫旗舰店的线上定制服务也正式推出,主要通过天猫线下单,引流到附近门店量体或裁缝上门量体进行运营。
当下新零售背景下的行业场景有很多,演化而出的消费场景也是千变万化的。而在服装行业领域,被认为新零售范本的场景是“智慧门店”模式。从外部来看,不管是电商开设的线下店、POS收银、App扫码下单、智能买手、用AR技术在镜子上试装或是网上订制等等,都可以算是“智慧门店”的配置。
可以说,服饰企业从过去的传统零售到现在的新零售,再到未来的智能零售,服装企业通过去中间化、差异化、特色化、数字化以及柔性化实现零售升级以构建竞争壁垒,加快推进新零售业态的发展,从而扎实、拓展自己的生存空间。
技术驱动、场景崛起,助推智慧门店的应用推广
2018年,整个国内服装行业智慧化、个性化和定制化的趋势日益明显,而围绕着“新零售”市场变化,产业格局的转变也渐露端倪。
前瞻产业研究院《中国服装零售行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据显示,服装行业在过去5年整体增速趋于平稳,进入新常态。2017年服装行业零售额达到1.92万亿元,同比增长6.0%,2012-2017年CAGR为6.2%,未来三年CAGR可能减速为4.3%。当下传统行业在出现明显变革前,市场难于扩容的,品牌商争夺的主要是存量市场中的需求再分配,而这一其中,就必须依靠信息化来拉升,靠智慧门店来助推,才能从存量市场多分得一杯羹。
今年4月,艾瑞咨询和蓝莓会、CTR市场研究中心联合发布《2018新消费崛起趋势白皮书》,对新消费做了全面解读。白皮书指出,未来五年无人零售商店将会迎来发展红利期,2020年预计增长率可达281.3%,至2022年市场交易额将超1.8万亿元。 白皮书还指出,新消费的三大驱动力是“收入驱动,中产崛起”、“观念驱动,个体崛起”、“技术驱动,场景崛起”。其中重要一点就是“技术驱动,场景崛起”,这突出表现就是智慧门店的有效应用。
在新环境新生态之下,没有绝对刚需的产品,只有场景下的刚需;没有绝对的流量,只有精准的转化。其中,入口是场景,流量来源于流行,必须要为消费者的消费形成有利有效的场景和场景解决方案。只有这样,才能促进购买,形成流量并转化为消费者的刚需。
当下智慧门店,主要包括了四个模块:
1
从消费者进店开始,通过智能WIFI、人脸识别、Rfid技术等各种技术提高对单一客户的综合识别率,获取消费者信息与数据,这里称为智能客流。
2
消费者进店之后,在店内会有导购路径。比如智能穿衣镜、美妆的智能试妆镜、智能货架,可统称为店面里的智能导购。它可以提高整个进店的体量和转化率,同时即便不成交,也能够留存数据,沉淀到数据银行进行二次触达和营销。
3
利用电子标签提升门店的作业效率:快速收货、快速盘点、快速找货、快速收银,实现智能交易、收付。
4
通过RFID、电子扫瞄等技术收集消费者的试衣数据、关注数据、货品数据等,更重要的是当消费者离店之后,还能够继续触达消费者。每当上新品时、有营销活动时,或者当消费者生命周期发生一些变化时,厂商还可以触达消费者,整个过程都围绕门店展开。
因此,在营销领域敢用信息化场景化的产品,形成或者创造新的场景,以“获得小众群体的认同,最后影响大众人群”,或许是服装企业下一轮市场起势的新方案、新热点。而这其中重要办法就是积极推广新零售之下智慧门店的应用,以产品的新意创意留住顾客,再附以“互联网商业模式+运营落地”,让服装行业这门传统产业实现真正的转型升级、全面活络。
 
服装企业信息化智慧化的应用现状与问题
然而,不客气地说,由于国内服装企业对信息化认识普遍存在误区,尤其多数中小服企对信息化的投入较少,人才、技术等方面也存在诸多瓶颈,因此目前我国服装企业新零售及相关智慧化信息应用普及率还较低,成效一般,可说是“一半是火焰一半是海水”。
1、信息化智慧化的投入比例偏少
IDC调查显示,在信息化投入上,按国内服装企业的信息化投入与销售收入的占比来看,85%的企业低于1%,10%的企业达到了2-3%,仅有5%的企业达到3%以上。而国外服装企业的信息化投入一般均达到销售收入的5%以上,领先企业甚至达到5%-10%,有效提高其国际竞争力。
2、应用尚较为初级
在信息化应用程度上,国内服装企业目前仍比较初级,大都集中在财务系统、OA、工资核算系统上,稍好的服装企业还应用了进销存系统、CRM、电子商务,但像ERP这种全面整合的信息化软件的使用率还很低,还不到10%,自动控制系统也只占12%,纺织专用CAD的尚不到18%,而像VR、AI、智能试衣等应用更是凤毛鳞角,无人零售则尚没在服饰企业应用。
除了极少数龙头企业,目前对于拥有数十家、数百家专卖店或加盟商的服装企业,多数很难对旗下各个专卖店、加盟商制订准确快速的配货计划,也很难对各个专卖店、加盟商的销售情况进行快速、准确地汇总、预测和分析,从而延误了商机。
3、信息孤岛现象依然明显
一些较好的服装企业即使上了多个不同信息系统、不同IT智能技术,却没有将信息很好整合起来,存在一个个的“信息孤岛”,各个系统模块存在接入瓶颈,即不论企业ERP、CRM 或OA等系统是否采用同一家企业产品,其之间一般都难以自然接入融合,并难与企业未来的发展战略相结合;虽然线上线下同时运作,但却难于做到020完全闭环。这加重IT系统建设管理难度,难于有效提高企业的管理水平,更遑论智慧化、自动化。
4、系统解决方案专业化、细分化不强
目前ERP、CRM在服装业的应用越来越多,但是目前多数方案是“博而不专、泛而不深”了,难于尽其致,甚至“差之毫厘,失之千里”,为推广应用埋下隐患;也有服装企业在智能硬件推广不遗余力,比如移动支付、RFID和VR、AI已逐渐在门店推广应用,但软硬难于兼合,逊色不少。
诸如此类,不一而足。
应对服装信息化、智慧化困境的建议
那么当前国内服装业信息化突破路径在哪?有何策略?针对上述问题与困难,考虑到服装行业及服装企业管理上的特点,愚提出以下几个思路与对策:
1、数据规范化,为管理信息化奠定基础
服装企业的业务流程非常复杂,每天需要处理成百上千的库存单位,并要管理大量的款式、颜色、尺码、结构、客户标识甚至更多的数据;同时,服装品种日益丰富,流行周期越来越短,调价、削价、移库各种情况出现加快,信息量大、变化加快,代销、折让、退换等方式频繁地应用。所有这些信息数据都要有统一的名称、有明确的定义和编码、标准的格式和明确的含义来夯实支撑。有条件的服装企业也可考虑采用RFID远程条码射频识别技术,实现服装企业对市场快速响应、加强供应链管理,从而为管理信息化奠定基础。
2、总体规划,分步投资,逐步提高
中小服装企业多是代工企业,产品种类繁多,而款式流行周期却短,市场瞬息万变,增加企管难度;同时,企业各个待建子系统也有个轻重缓急之分,不宜一次全部投入。因此中小服装企业要从解决企业当前实际存在的突出问题入手,不贪大求全,分阶段逐步推行,选择最需要的信息化、智慧化项目先行先试,不搞花架子。可先把进销存作为企业信息化的关键一环作为突破口,成功以后再投入其它系统建设。服装企业这样做,一方面可以减少投资风险,另一方面可以提高成功率,产生直接和间接的经济效益,使企业尝到甜头,进而有信心且有能力继续投资管理信息化工作。
上海汇士服饰公司项目小组在经过详细调研和分析后,确定了先上分销系统,再上物料和生产管理系统;然后再上新零售、智慧门店部分;总部先完成系统部署,然后再在总部所在城市挑选几个典型的门店和专柜,建立信息终端,成功后作为样板,再向全国推广的分布实施策略。最后汇士信息化结出了硕果。
3、尝试用SaaS,低风险推广信息化
对于中小服装企业来说,花大价钱去购买一套动辄数百万上千万、复杂昂贵的服装一体化信息系统(如智能机器人、智能货架、智能试衣、智能买手等硬件和OA、CRM、ERP等软件)是不明智、不现实的。尤其在如今经济并不太明朗的形势之下,对于一次性过大的投资,其风险很高。在这样的形势下,“软件租赁”是比较适合中小服装企业的,也就是现在通常所说的SaaS模式,也就是云模式,来低风险推广企业的信息化、智能化。智能硬件也是可采用租赁模式,用好用熟再全面推广,不要急于一步到位布局智慧门店。

智慧门店,“穿”经济的新零售终端

编辑:周春燕
微信:zhouchunyan57
美编:栗 一

智慧门店,“穿”经济的新零售终端

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