4个月前 (07-19)  销售技巧 |   抢沙发  4 
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时代变了,人的思想也变了。60后、70后,大部分都是为别人而活;而80后、90后,尤其是00后,他们是为自己而活。
以前的人,选择别人眼中的“我”;现在的人,选择自己心中的“我”。这一点,在顾客的购买行为中体现得越来越凸显。
我喜欢,我才买!
我们曾经讲过,市场会经历三个消费时代:理性消费时代、感性消费时代和情感消费时代。
理性消费时代的特征是“我需要,我才买”,感性消费时代是“我喜欢,我才买”,而情感消费时代却变成“我热爱,我才买”。
中国目前还没有进入情感消费时代,绝大部分行业和品类都处于感性消费时代。也就是顾客购买决策的依据是“我喜欢,我才买”。
如果你的品牌无法讨好顾客,无法让顾客欢喜,就算品质再好、功能再高,也没用。这就是感性消费时代令人头疼的地方。
让顾客更好地选择自己
在“选择自己”的时代,品牌该怎么做呢?我们的回答是:用定位解决顾客左脑问题,用个性解决顾客右脑问题。然后,右脑驱动左脑,感性驱动理性,愉悦驱动功能,个性驱动定位。
未来,我们的营销只有这么做,才有出路。而且,早做早受益,晚做晚受益,不做不受益。
未来的品牌认知需要由两个部分组成:定位+个性。这里的逻辑是:定位帮助顾客解决生活品质,而个性帮助顾客解决生活品味,让顾客更好地“选择自己”。
只要你的品牌让顾客认为“成功选择了自己”,才会有市场,才会有销量,才能真正驱动定位,推动品类发展。
无共鸣,无市场!
褚时健老人家种橙子,卖火了。我们也种吧!于是,柳传志种桃子,潘石屹种苹果。但是,后来发现,只有褚老的橙子卖得好,柳桃和潘苹果却卖不动。为什么?
我们给出答案是:无共鸣,无市场。褚时健种橙子的故事,在人们的心里是有共鸣的,早已成为励志的代名词。但是,柳传志和潘石屹的水果有这种共鸣吗?显然没有。
因此,为了定位而定位,不行;为了个性而个性,也不行。必须在顾客的右脑里产生强烈共鸣才行。
让顾客更好地选择自己,是未来营销的首要任务。要想出色完成这个任务,就必须通过品牌个性的打造,顺利通过顾客消费第一障碍,右脑驱动左脑,感性驱动理性,愉悦驱动功能,个性驱动定位才行。
时代由此划分,营销由此不同!
想要详尽了解该问题及更多品牌实战方面的相关问题,请关注知名品牌战略专家包·恩和巴图老师为我们精心打造的“重构正宗的品牌作战体系”《品牌实战首席课》。

 

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