5个月前 (07-23)  销售技巧 |   抢沙发  3 
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客户在大项目的采购过程当中,当采购项目获得批准,相关的采购资金也得到了落实,项目立项完,是不是就应该直接进入到了采购阶段呢?
我们来看案例,销售人员小张跟踪着的客户是个已经立项的项目,在与客户多次接触和交流后他发现,当他希望给客户详细地讲述他们的解决方案和产品时,客户总是提不起兴趣,只是告诉小张,他们的采购清单大概是什么配置,他只需要参照这个标准做个报价,呈报给他们即可。另一方面,客户在拿到他的配置清单和报价后,又会饶有兴趣地对几款具体的产品提出的问题:哎,这款产品有没有更高规格的型号啊,或者,这个产品你要降低一点配置再重新给我做一个报价,似乎这个客户关注的只有价格成本。
随后,小张通过外部渠道了解到,客户早期在项目立项时,已经对A厂家的产品有了了解并做了预算。那么,小张在下一步的工作重心是什么,为了拿下订单,是否只有参照客户的采购标准,在投标阶段冲低价这么一个方案呢?

大订单销售:如何巧布局、说清事、搞定人?

答案就在实战专家张毛地老师倾力开发打造的《大订单销售——步步为赢》之中。“步步为赢”从大订单的立项、布局、采购、实施等方面,详细拆解了大订单产品的全生命周期过程。其核心内容为——销售的基因密码、立项阶段销售人员的工作清单、绘制客户地图的三个原则、如何制作一份高质量的投标文件及确保项目顺利中标并实施回款等大订单销售中的关键问题。从大订单项目全生命周期的视角,剖析了“大订单销售”中的难点、重点、关注点及常见的弯道和应对方法。

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